課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團隊協作精神課程
【需求背景】:
作為地產銷售基層管理人員,每天不是跟客戶打交道就是跟銷售顧問溝通,既需要是業務能手,又需要管理團隊,所以作為基層管理人員,銷售顧問大多是新知識員工,注重的是存在感及良好的工作氛圍。所以銷售主管是既做“將”,又當“兵”,既要管理又需深入一線,兩方面都要兼顧才能帶領一支能征善戰,具有強凝聚力的銷售團隊。但在管理團隊中,大多銷售管理人員都是從銷售顧問晉升的,在管理團隊時易只抓業務忽視團隊管理,所以經常出現以下情況:
從以前管自己到現在管一群人不適應
缺乏激發團隊斗志的能力,缺乏賦能方法
不能因人施教快速復制團隊戰斗力
有時憑個人喜好判斷銷售人員的績效
成員團隊意識弱,缺乏團隊協作精神
。。。
團隊如果有以上問題,將(jiang)導致成員(yuan)(yuan)(yuan)目標迷茫,無動力,并且因不會用人所長導致員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)沒有價值感而(er)流(liu)失,最(zui)終既輸(shu)出業績,又(you)丟了團隊,所以基(ji)層(ceng)的銷售管(guan)理(li)人員(yuan)(yuan)(yuan)必須轉換觀念,尊重員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)個性及時賦(fu)能(neng)(neng),掌握系統的管(guan)理(li)技能(neng)(neng)才能(neng)(neng)打造一支高(gao)效團隊。
【課程收益】
認清管理角色,發揮角色功能;
提升輔導員工能,掌握教練式賦能技巧;
掌握招人、識人、用人科學的方法
激勵銷售人員,掌握績效激勵技巧
提(ti)高團隊(dui)的凝聚力,打造優秀團隊(dui)
【授課方式】
教授法、研(yan)討課、直觀演(yan)示(shi)、案例教學、角色扮演(yan)
【培訓對象】:
銷售(shou)主管,銷售(shou)管理人(ren)員
【培訓課綱】
第一節:從認識團隊開始
一、3種不同團隊類型的優劣勢
二、銷售團隊管理的三大難點:
1. 不認識知識員工的特點
2. 思維過于狹窄,
3. 總想改變別人
三、管理者角色功能
1、完成任務指標
2、培養優秀的置業顧問
3、打造一支有凝聚力的團隊
四、打造高績效團隊四階段的管理重點
五、未來的團隊要如何管理
互(hu)動思(si)考:列出在管理團隊中困惑點及排序
第二節:用人所長,組建一支優秀的團隊
一、明確公司的目標
二、制定行動計劃
三、選擇團隊成員
1、如何招到想要的人才
2、做錯了人事決策建議怎么辦
3、如何才能避免做錯人選
四、優秀的團隊需要多元化才能滿足購房的個性化
1、識別不同角色的團隊貢獻
2、充分發揮個人長處,使短處不發揮作用
3、相互之間應該如何配合
案例:銷售主管的困惑-如何對待績效好但常犯錯的員工
工具:貝爾濱角色理論(lun)
第三節:及時給員工賦能,快速復制團隊戰斗力
一、如何發現員工績效欠佳的表現
1. 新員工如何輔導
2. 老員工如何激發
二、運用GORW教練模型,學會給員工賦能
工具:四象限提問清單
三、運用PESOS,提升員工的業務技能
A、技能通關考核
B、項目實景操練
C、結對搭檔PK
四、同理心傾聽和關注是緩解團隊負面情緒的一劑良藥
五、輔導的作用在于幫助員工排除五維障礙
六、管理者因材施教七個步驟
案(an)例:優秀的業務主管如何培養(yang)銷冠(guan)
第四節:激勵員工前行,“要我做”變“我要做”
思考:激勵就是給錢嗎
一、雙因素激勵理論
二、避免三個一樣打消銷售顧問的積極性
三、制定合理的激勵方案
1、激勵的5條原則
2、激勵的6個建議
四、績效評估就是關注績效
五、如何正確的進行績效面談
1、不是找毛病,而是發揮長處
2、面談時一定不能忽視的兩個步驟
3、避免個人喜好的四個問題
六、激勵就是將置業顧問的正向的行為持續化
1、正向激勵
2、建設性激勵
互動演練:主(zhu)管與銷售顧問的績效面談
第五節:構建團隊五級場域,加強凝聚力
思考:團隊的“聰明”與“健康”哪個更重要?
團隊協作”是*的可以持續下去的,有競爭力的優勢。
一、建立基于弱點的信任
1、信任團隊與不信任團隊的特征表現
2、管理者要做出表率
二、打破偽和諧,建立良性沖突
1、沉默就代表著分歧
2、掌握良性沖突的理想軸
三、承擔責任意味著彼此能相互提醒
1、有決定就要有承諾
2、客戶的眼中只有“你們”而不是“你”
四、團隊敢于承諾能夠帶來投入的執行
五、重視結果,意味著個人關注的是否是團隊關注的
1、弄清基層管理者的第一團隊
2、決勝的關鍵時刻是所有人聚焦目標
工具:團(tuan)隊(dui)協作的(de)五(wu)項障(zhang)礙(ai)
第六節:把握好現場管理與管控
一、 早晚例會
1、 早例會知情要報
2、 晚例會復盤精要
二、 報表管理
1、 日報表的消化去向要素
2、 周報與月報的作用
3、 如何通過數據分析市場動向
三、 指標管控
1、 結果指標與過程指標的設置關系
2、 指標的因果鏈如何聯動
四、 跟蹤隨訪
1、 隨訪是“三現”管理:現時現物現地
2、 隨訪的時機與要點
五、 上下溝通
1、 溝通的哈里之窗
2、 上下溝通的要點與差異
互(hu)動演(yan)練:如(ru)何開例會、如(ru)何設指(zhi)標管控
團隊協作精神課程
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