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渠道管理培訓兩天班

課程目標：
.渠道建設
.渠道營銷能力提升和策略
.把握渠道開發的步驟、方法與技巧
.學會維護與管理渠道的操作要點
授課對象：
渠道銷售人員

課程大綱：
第一部分：渠道建設
一:渠道營銷基本理念
.渠道管理管什么？
.什么在影響著渠道管理員的工作業績？
.面對行業競爭，渠道管理員的心態與觀念調整
.渠道管理員的職業化再造
.渠道營銷、銷售與服務的定義及關系
.觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？
.策略層面談營銷——市場（顧(gu)客(ke)）細分

二:新競爭形勢下的渠道發展
.市場營銷組合的4P理論
.關于分銷渠道的四個基本點
.渠道長度
.渠道寬度
.渠道廣度
.渠道深度
.案例分析
.渠道的五大價值
.渠道面臨的瓶頸有哪些
.渠道改進建議
.渠道動態演進
.渠道管理破解之道
.渠道創(chuang)新的案例分析

.成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化—節流環節
2、渠道多元化—開源環節
3、渠道執掌化—掌控環節
4、市場樣板化—榜樣與模式環節
5、渠道價值化—凝聚環節
6、終端超級化—銷量環節
.渠道發展新定位
.渠道營銷的支持系統
.渠道的精細化管理
.不(bu)同(tong)類型經銷商的精細化管(guan)理(li)方(fang)式

第二部分：渠道營銷能力提升
一:如何管理自己的市場終端？
.市場終端對公司的意義有哪些？
.市場末端管理包括哪些工作？
.如何做好產品展示、搞好價格管理？
.如何做好終端的廣告展示？
.如何處理好對終端的顧客投訴？
二:營銷的策略.
.營銷必須準備技巧與策略。
.營銷服務開場白技巧策略。
.營銷中高效詢問技巧策略。
.營銷中如何去展示你產品。
.營銷中如何處理客戶異議。
.營銷中促成技巧策略分析。
.高效促銷技(ji)巧(qiao)與策(ce)略分析(xi)。

第三部分：如何開發渠道
一、渠道商調查
1、調查方式：
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
2、調查內容
A、渠道基本情況調查
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解(jie)目標渠道商的需求

三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優劣的九大方面
四、渠道商開發操作要點與技巧
拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、心理準備
確定拜訪目標對象
如何找到渠道里面的Key man.
拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
鏈接(jie)(jie)一讓客戶接(jie)(jie)受你—銷售中接(jie)(jie)近客戶的技巧.

五、開發當中如何與客戶進行溝通？
互動分析: 渠道開發案例分析.
鏈接二、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學會創造困難
六、渠道開發談判策略
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機(ji)把握(wo)

第四部分：經銷商的管理維護
一、經銷商管理與維護
渠道商的9喜歡9不喜歡
渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
渠道管理管什么？
渠道商服務與管理的基本工作
. 設立與取消、銷售合同
. 鋪貨及銷售、銷售服務
. 規劃區域、檢查督促
. 庫存管理、售點廣告
. 促銷活動、回收貨款、收集信息
經銷商管理的10大誤區
經銷商(shang)管理(li)的10大(da)要(yao)點

二、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？
.如何做好客情維護
.渠道客戶關系維護的途徑、方法與細節
1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪
2：重(zhong)大營銷事(shi)件發生時期(qi)客情維(wei)護

渠道管理培訓兩天班