渠道化營銷項目合作與創新
2019-03-11 20:44:20
講師：樂嘉琪 瀏覽次數(shu)：3083
課程描述INTRODUCTION
渠道化營銷項目合作培訓(xun)
培訓講師：樂嘉琪
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
渠道化營銷項目合作培訓
【課程背景】：
“一窩蜂”式(shi)(shi)地粗放發卡的(de)模(mo)式(shi)(shi)已經(jing)成(cheng)為過去，如今各行(xing)發卡力度(du)不同，有(you)的(de)側重(zhong)于增加(jia)發卡規模(mo)，有(you)的(de)側重(zhong)于異業聯盟，有(you)的(de)則側重(zhong)于精選優(you)(you)質客戶，提(ti)高(gao)信用卡盈(ying)利能力。未(wei)來銀行(xing)間信用卡業務(wu)競爭(zheng)將更(geng)多地體(ti)現在產品(pin)、服務(wu)及營銷活(huo)動的(de)優(you)(you)劣上，信用卡業務(wu)的(de)深耕和差異化將成(cheng)為趨(qu)勢和競爭(zheng)輸贏的(de)關(guan)鍵。
信(xin)(xin)用(yong)卡(ka)直(zhi)面消(xiao)費金融(rong)行(xing)業(ye)的(de)(de)競爭，就需(xu)要(yao)(yao)(yao)不斷的(de)(de)創新(xin)產品(pin)。要(yao)(yao)(yao)從促(cu)進消(xiao)費向增值(zhi)服務轉變(bian)，從營(ying)(ying)銷(xiao)逐步(bu)向細分(fen)市(shi)場轉變(bian)，要(yao)(yao)(yao)從傳(chuan)統的(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)模式(shi)向新(xin)興模式(shi)轉變(bian)；才博提供的(de)(de)《創新(xin)跨(kua)聯(lian)(lian)(lian)盟(meng)，打造渠道化信(xin)(xin)用(yong)卡(ka)營(ying)(ying)銷(xiao)新(xin)模式(shi)》課(ke)(ke)程(cheng)是結(jie)合(he)新(xin)市(shi)場環(huan)境的(de)(de)特點，針對廣發(fa)(fa)銀行(xing)信(xin)(xin)用(yong)卡(ka)發(fa)(fa)卡(ka)從業(ye)人(ren)員(yuan)而(er)設計的(de)(de)，緊密聯(lian)(lian)(lian)系信(xin)(xin)用(yong)卡(ka)渠道發(fa)(fa)卡(ka)和合(he)作(zuo)(zuo)方(fang)外拓聯(lian)(lian)(lian)盟(meng)合(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)實(shi)際(ji)工作(zuo)(zuo)，采(cai)用(yong)課(ke)(ke)堂(tang)演練、案例分(fen)析、工具使用(yong)、課(ke)(ke)后作(zuo)(zuo)業(ye)跟蹤等授課(ke)(ke)方(fang)式(shi)，幫助學員(yuan)加深對課(ke)(ke)程(cheng)內容的(de)(de)認(ren)識和理解(jie)，而(er)所有的(de)(de)練習(xi)均以學員(yuan)自(zi)己在(zai)實(shi)際(ji)合(he)作(zuo)(zuo)方(fang)外拓和營(ying)(ying)銷(xiao)談判工作(zuo)(zuo)的(de)(de)真實(shi)案例為(wei)基(ji)礎，使學員(yuan)在(zai)課(ke)(ke)堂(tang)上就可以總結(jie)出一套(tao)針對自(zi)己實(shi)際(ji)工作(zuo)(zuo)的(de)(de)跨(kua)界聯(lian)(lian)(lian)盟(meng)的(de)(de)實(shi)戰營(ying)(ying)銷(xiao)技能(neng)。
【課(ke)程目標】
1.了解(jie)新環境下的(de)信用(yong)卡營(ying)銷(xiao)模(mo)(mo)式的(de)分類，針(zhen)對不同營(ying)銷(xiao)模(mo)(mo)式的(de)常用(yong)方法與策略
2.掌握新興(xing)行業合(he)作方的(de)挖掘選(xuan)擇技巧，提升與客(ke)戶溝(gou)通雙(shuang)贏的(de)談判能力(li)
3.掌握營(ying)銷(xiao)渠道(dao)的外拓(tuo)策略和(he)動(dong)作(zuo)
4.掌握(wo)渠道化(hua)營(ying)銷的項目推進模(mo)式(shi)
5.分享(xiang)合作(zuo)的經典案例，指導學員制定合作(zuo)聯動方案
【授課方式】：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習
【課(ke)程模型】
打破傳(chuan)統《信用卡渠道營銷》課程(cheng)的結構模式，以(yi)績效產出為(wei)中心(xin)，將傳(chuan)統課程(cheng)中的“挖(wa)掘(jue)選擇、接觸面談、需求分(fen)析、產品介紹(shao)、異議處理、促成(cheng)成(cheng)交“六個部分(fen)連(lian)接起來，強調以(yi)實戰為(wei)根，以(yi)技巧為(wei)本，同時(shi)引導學員建(jian)立”人(ren)人(ren)都是渠道營銷大(da)使“的意識(shi)，幫助學員構建(jian)”信用卡營銷渠道新(xin)模式“。
【課程大(da)綱】：
一、新環境(jing)下的信用卡市(shi)場分析
1.中國信用卡發卡量(liang)、交(jiao)易(yi)量(liang)、用戶滿(man)意度數據(ju)分析
2.渠(qu)道(dao)營銷(xiao)模式的特點及(ji)優勢
3.信用(yong)卡營銷(xiao)渠(qu)道(dao)的分(fen)類：自主渠(qu)道(dao)和(he)共創渠(qu)道(dao)
4.案例分析：交通(tong)銀行滿天星項目分析、必勝客合作發卡案例
二、新型合作(zuo)方(fang)尋找與選擇
1.新型項目跨界合作的創新思維
2.合作方的準(zhun)入(ru)要求
3.合作方(fang)的分類(lei)選(xuan)擇
4.禁止發展(zhan)的合作方類型
5.合作方的開(kai)拓(tuo)路徑(jing)
6.分析(xi)異業聯盟的(de)形式
7.案例(li)(li)(li)分(fen)析：德(de)勤會計(ji)事(shi)務所合作(zuo)案例(li)(li)(li)、沃(wo)爾(er)瑪山姆會員(yuan)店渠道開(kai)發(fa)案例(li)(li)(li)、浦發(fa)銀行與(yu)美(mei)車堂(tang)合作(zuo)案例(li)(li)(li)
8.重(zhong)點三大客(ke)群需求分析：白(bai)領(ling)、車主、商旅(lv)
9.重(zhong)點三大客戶群的(de)渠道匹配
10.案(an)(an)例(li)分析(xi)：鄭州789園區項目(mu)合作(zuo)辦卡(ka)案(an)(an)例(li)、永達汽車4S店合作(zuo)發卡(ka)
11.新型模式之合作企業(ye)、合作對(dui)象渠道(dao)(dao)、民生類(lei)渠道(dao)(dao)、社區類(lei)渠道(dao)(dao)
12.練習：如何(he)去開(kai)(kai)發一(yi)個新(xin)型渠(qu)道(dao)(dao)資(zi)源(yuan)？（運用行(xing)動計劃表設(she)計一(yi)個線(xian)下一(yi)個線(xian)上(shang)的渠(qu)道(dao)(dao)開(kai)(kai)發方案(an)）
三、新型合作方(fang)開拓策(ce)略與項目談判技巧
案例(li)分析：上海虹橋機場(chang)白金卡營銷渠(qu)道開拓案例(li)
談判前：
1.目(mu)(mu)標渠(qu)道分類(lei)、目(mu)(mu)標渠(qu)道設(she)置門(men)檻(jian)、相關政策制(zhi)度(du)、存量渠(qu)道分析(xi)
2.渠道資源(yuan)收集的方式(shi)
3.整(zheng)理篩選有效渠道、目標(biao)渠道的(de)背景(jing)調研(yan)
4.進(jin)行渠(qu)道的預約拜訪
5.上門(men)前的各項(xiang)工作(zuo)：各項(xiang)材料、渠道合作(zuo)方案(an)書、話術(shu)準備
6.電話預約：電話預約的方法(fa)、注(zhu)意事項(xiang)、配套話術、情景演練(lian)
7.上門預(yu)約：上門預(yu)約的方法、注意(yi)事項、配套話術、情(qing)景演練(lian)
談(tan)判中：
8.上門洽(qia)談：上門洽(qia)談的流程、注意事項(xiang)、配(pei)套話術、情景演練
.合作談判的出發(fa)點(dian)
.資源與利益的(de)協同點
.如何從價值端引導合作方開展合作
.如何讓合作方給銀行(xing)提(ti)供*的讓利
.合作談(tan)判的工具準備
.客戶服務(wu)規劃
.聯盟管理工具
.宣傳與展示(shi)
.合(he)作(zuo)談判的技巧
.合作(zuo)方接(jie)洽
.利益(yi)展示
.合(he)作促(cu)成
.如何從合作方內(nei)部的競爭激(ji)發(fa)商(shang)戶意愿
.消費頻(pin)率高客流(liu)量低的合作方如何(he)增加客戶(hu)
.消(xiao)費(fei)頻率高客流(liu)量高的合作方如何增(zeng)加優質客戶
.消(xiao)費(fei)頻率低(di)客流量(liang)低(di)的(de)商戶如何開展體驗活動
9.視頻分析：王曉(xiao)飛的(de)客戶(hu)洽談有哪些啟(qi)示(shi)？
談判后：
10.落(luo)實(shi)后期反饋及(ji)跟(gen)進(jin)簽(qian)約：做好六(liu)個必須，保證順利(li)簽(qian)約。
11.練習(xi)：小組(zu)討(tao)論(lun)寫(xie)出上海五角場消費商(shang)圈最紅門(men)店大型聯動(dong)營(ying)銷(xiao)活動(dong)策劃案例的分析討(tao)論(lun)
12.交(jiao)付物：合作(zuo)方開拓的工(gong)具，如《目標渠道(dao)分(fen)析(xi)評分(fen)表(biao)》、《目標渠道(dao)開拓成本收(shou)益核算表(biao)》、《渠道(dao)洽談材(cai)料準備清(qing)單》、《營銷(xiao)渠道(dao)合作(zuo)協議模板(ban)》等。
四、項目推進執行與(yu)過(guo)程管理
1.渠道化(hua)營銷項目的角色分工
2.渠道化營銷項目的推(tui)進流程
3.渠道化營銷項(xiang)目(mu)推進中的注意事項(xiang)
4.渠道化(hua)營銷項目的(de)考(kao)評標準(zhun)
5.案例分析：英業(ye)達合作項目的開展
6.附工具：《項目角(jiao)色(se)分工及推進進度記錄表(biao)》、《項目考評表(biao)》等
7.項目(mu)發卡總結（項目(mu)匯報、回顧、評估）（能否有一個比較系統(tong)的項目(mu)發卡總結供(gong)參(can)考(kao)學習）
8.項目效果評估(gu)（能(neng)否(fou)有項目效果評估(gu)的一個工具或表(biao)格）
五(wu)、五(wu)大營(ying)銷場景(jing)演練
1.演練(lian)規則(ze)公(gong)布：運(yun)用實際工作中遇到的場景(jing)(jing)，每組出一個(ge)場景(jing)(jing)、評(ping)分表介紹、各小組交換(huan)抽取場景(jing)(jing)、小組準(zhun)備討(tao)論、PK演練(lian)
2.演練(lian)“三評”：學員(yuan)自評、小組(zu)互(hu)評、老師點評
3.公布*、獎勵優(you)秀
六、總結與回顧
1.課程總結(jie)與回(hui)顧(gu)：信用(yong)卡營(ying)銷順口溜《人(ren)人(ren)都是營(ying)銷大使》
2.訓后跟(gen)蹤“四個一(yi)”：一(yi)次(ci)匯報(bao)、一(yi)次(ci)分享(xiang)、一(yi)份計(ji)劃、一(yi)次(ci)活動(dong)
1）一次(ci)匯報：針(zhen)對本次(ci)培訓內(nei)容(rong)進行總結(jie)，向上主管(guan)進行一次(ci)正式(shi)匯報。
2）一(yi)次分享(xiang)(xiang)：把本(ben)次培(pei)訓的內(nei)(nei)(nei)容進行內(nei)(nei)(nei)化，在自己的團隊組織一(yi)次內(nei)(nei)(nei)部(bu)培(pei)訓分享(xiang)(xiang)。
3）一(yi)次(ci)計(ji)劃：根(gen)據本次(ci)培訓的內容，制定一(yi)份1個月的行動(dong)計(ji)劃表格，內容主要針對如何開(kai)拓營銷渠(qu)道及做好(hao)渠(qu)道內發卡兩項工作(zuo)展開(kai)。
4）一次(ci)活動(dong)：組織(zhi)一次(ci)聯動(dong)發卡(ka)活動(dong)，并(bing)完(wan)整記錄活動(dong)推進的過(guo)程，并(bing)進行總(zong)結。
5）以上(shang)內容根據進度完成后(hou)，填寫訓后(hou)跟蹤反饋(kui)(kui)表，本(ben)人及上(shang)級主管簽字確認后(hou)統一反饋(kui)(kui)總部。
渠道化營銷項目合作培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/47842.html
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