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客戶經理 培訓課程

課程大綱
優秀客戶經理必備的十大意識
誠信意識
市場意識
客戶意識
營銷意識
團隊意識
目標意識
風險意識
規范意識
責任意識
學習意識

客戶經理規則
1、掌握正確的工作方法
2、練好三大本領    膽量眼力頭腦
3、正確的工作理念 
4、遵循工作準則
設計出需要的存款
吸收運動中的存款
主導銀企的合作
提供綜合的整體融資方案
通過銀行啟發式銷售，創造出(chu)客(ke)戶的需求

客戶經理所需專業技能
1.專業。
2.時刻記住，你首先要推銷的不是產品，你要推銷的是你自己。
3.跟對人。
4.高效率的業務能力。
5.把每一筆幾十萬的小單子都當作幾百萬的大單子來操作。
6.會看財務報表。
7.建立自己的業務口碑。
8.能做抵押的一定要做。
9.重視轉貸。
10.注意檔案、注意合規。
11.職業操守，拒絕誘惑。
12.分(fen)清(qing)敵友。

營銷八不該
（一）不能真正傾聽
（二）急于介紹產品
（三）沒有下一步的行動安排
（四）忽視客戶差異
（五）不能有效影響決策者
（六）臆想客戶需求
（七）過早涉及價格
（八）無謂(wei)的閑談

客戶關系管理方法
一、建立客戶資料庫
二、甄別客戶的價值
第一，評估客戶貢獻。
第二，對客戶進行聚類分析
三、不同價值客戶管理和維護
（一）對重點客戶管理和維護策略
（二）對一般客戶的管理和維護策略
（三）對維護客戶管(guan)理和維護策略

如何管理你的VIP客戶
VIP客戶的特點：
他們對專業化財富管理的需求：
“產品驅動”模式向 “客戶需求驅動”模式轉變。
1：以客戶為中心，進行多維客戶分層分析，制定以客戶需求為驅動的服務銷售策略和流程，以建立長期緊密的客戶關系為目標。
2：角色清晰，明確定義了客戶經理和業務主管的職責。
3：設計標準統一的VIP業務管理流程，包括客戶管理流程、銷售流程、服務流程。
4：以人為本，構建正向激勵的考核機制，設置全面立體的考核指標，不但關注業績，還關心流程及工具的運用、團隊協作以及客戶反饋意見等情況。
客戶營銷流程
1．客戶經理的營銷流程有哪些?
2．客戶經理在進行客戶接待時，需要注意哪些問題?
3．客戶經理在進行客戶異議處理時，需要注意哪些問題?
4．客戶經理如何做好客戶建檔工作?

公私聯動
1.梳理現有客戶資源，發現對公服務需求
2.提高廳堂識別能力及對公客戶服務質量
3.將公私聯動產品建立產品經理管理體制，做好對接
4.加強重點產品及批發業務的營銷
5.深入開展財富課堂講座及貴賓體系宣講
6.支行客戶經理加強對公業務的學習，在周邊市場拓展中培養對公司業務的敏感性
7.結合分行零售業務調整規劃，對公司高管形成不同層次的覆蓋模式，由理財經理進行一對一服務
8.堅持代收代付業務
9.個人貸款業務推動公私聯動措施
10.理財業務公私聯動
交叉營銷注意事項
1）加大新客戶的發展力度
2）盡量引導客戶開戶
3）提前做好交叉營銷準備
4）避免營銷過度
5）不要給忠實客戶壓力
6）注(zhu)重用(yong)數據提高客戶體驗度

貸款管理的5個維度
（一）透明度。
（二）可信度。
（三）及時性
（四）針對性。
（五）系統性。
貸款“三查”的44個流程環節
（一）貸前調查流程
（二）貸中審查和貸款發放流程
（三）貸后管理流程

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