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房地產銷售團隊管理培訓課程

*狼道：
1、學習到狼之專注目標、重視過程的計劃精神；
2、學習到狼之頑強執著、絕不言敗的進攻精神；
3、學習到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神；
4、學習到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神；
5、學習到狼之優勝劣汰、適者生存的競爭精神；
6、學習到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神；
7、學習到狼之奉獻自我、勇于承擔的責任精神。
*狼術：
1、掌握如何精準開發客戶和了解客戶性格方法和技巧；
2、掌握了解客戶的內心真實需求和心理活動的方法和技巧；
3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關系；
4、掌握如何更好的介紹項目以達到更好讓客戶有下定的意識和沖動；
5、掌握如何進行現房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；
6、掌握(wo)如何與客戶進行價格談判和快速逼定(ding)成功。

課程背景
      融創2013年逆勢突圍，銷售業績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創重新發展，狂人孫宏斌用十年時間，創造了一個又一個的地產界傳奇。融創十年來是如何取得如此高速發展的，孫宏斌個人過往的經歷及他激進冒險的性格又對融創有著怎樣的影響，對其他房企業績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業思考的。
      2014年5月22日，融創中國正式發布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發行股票的24.313%。
      2014年前三季度，融創綠城以104億的銷售業績成為上海商品住宅網簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據了四席。業內戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。
      2014融創綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現21億銷售額，前三季度穩居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當天就完成了10億元的認購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數“三冠王”。
      2014年10月30日，上海融創綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創綠城睿江置業有限公司經過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發有限公司47%股權轉讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。
融創綠城在2014年業績可謂令業內驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網簽銷售排名中，融創綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。
融創2014年目標600億，加上綠城已經突破千億，千億目標不是終點！
       以上數據，雖然(ran)與(yu)融(rong)創的絕佳(jia)地段(duan)，及(ji)高質量保證，創新營(ying)銷(xiao)有(you)關聯，但有(you)一點與(yu)融(rong)創的線上線下“全(quan)民(min)(min)狼性(xing)拓(tuo)(tuo)(tuo)(tuo)客(ke)營(ying)銷(xiao)”這一拓(tuo)(tuo)(tuo)(tuo)客(ke)法(fa)寶(bao)運用(yong)到(dao)極致是分(fen)不開的，融(rong)創這一狼性(xing)系統(tong)拓(tuo)(tuo)(tuo)(tuo)客(ke)法(fa)寶(bao)又是如(ru)何超(chao)越(yue)萬(wan)科(ke)，保利，新河(he)灣(wan)等之(zhi)前企業的效果，成(cheng)為2014年(nian)全(quan)民(min)(min)拓(tuo)(tuo)(tuo)(tuo)客(ke)營(ying)銷(xiao)第一名的拓(tuo)(tuo)(tuo)(tuo)客(ke)黑馬(ma)的呢(ni)？同(tong)樣是綠城產品，為什么融(rong)創拓(tuo)(tuo)(tuo)(tuo)客(ke)營(ying)銷(xiao)法(fa)寶(bao)卻讓融(rong)創創造房地產行業的奇跡(ji)和神話呢(ni)？ 

課程特色
1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效；
2、學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。
3、用(yong)“心”和自身態度，用(yong)生命的激情(qing)在詮釋(shi)房地(di)產實戰訓(xun)練(lian)，真(zhen)正(zheng)大幅度提升房地(di)產利潤(run)績(ji)效。

課程大綱
第一模塊：房地產狼性銷售之“道”
第一單元：房地產狼性銷售之“自知”訓練
一、我為什么要做房地產銷售？
二、成為銷售*必須具備哪些狼性特征？
三、房地產狼性銷售*動力源泉挖掘？
四、參加(jia)房地產(chan)狼性銷售(shou)迫(po)切(qie)性？

第二單元：房地產狼性銷售之“*”訓練
一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態
二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態
三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態
四、狼(lang)之頑強執著、絕不(bu)言敗(bai)的堅持心態

第三單元：房地產狼性銷售之“團隊”訓練
一、狼之團隊溝通精神
房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練
房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練
房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練
二、狼之團隊合作精神
1、房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練
2、房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練
3、房地產狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練
三、狼之團隊執行精神
房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練
房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
催眠：《房地產狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》
注：以視頻、游戲、故事、案(an)例方式來(lai)激發房(fang)地產(chan)置業顧(gu)問(wen)狼性潛(qian)能(neng)！

第二模塊：房地產狼性銷售之“術”
引言：房地產狼性銷(xiao)售和房地產狼性買賣(mai)，銷(xiao)什么(me)(me)(me)？售什么(me)(me)(me)？買什么(me)(me)(me)？賣(mai)什么(me)(me)(me)？

第一單元：置業顧問成殺客交前必備的三大溝通武器：
武器一、置業顧問溝通3大法寶
1、溝通話術
2、語氣語調
3、肢體動作
武器二、置業顧問溝通4大步驟
1、提問（如何提問？）
2、傾聽（如何傾聽？）
3、互動（如何互動？）
4、確認（如何確認？）
武器三、置業顧問溝通3大核心戰術
1、引導情景催眠溝通法
2、換位思考共鳴溝通法
3、望聞問切需求溝通發
4、故事案(an)例形象溝(gou)通法(fa)

第二單元：房地產狼性銷售客戶開發與性格分析
一、客戶開發12種策略
商圈派單 2、動線阻截3、商戶直銷4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網絡微信
7、展會爆破 8、企業團購9、商家聯動10、分銷渠道 11、競品阻截12、圈層活動
二、客戶10大性格分析
理智穩健型2、感性沖動型 3、優柔寡斷型 4、借故拖延型5、沉默寡言型
喋(die)喋(die)不休型(xing)7、畏(wei)手畏(wei)腳型(xing) 8、斤(jin)斤(jin)計(ji)較(jiao)型(xing) 9、迷信(xin)風水型(xing)10、盛(sheng)氣凌人型(xing)

第三單元：房地產客戶需求分析
一、如何全面掌握客戶5大必備信息？
二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？
三、如何探聽客戶的購房預算？
四、如何了解客戶的決策情況？
五、如何判斷客戶的市場認知？
六(liu)、如何(he)讓(rang)客戶需(xu)求快(kuai)速升溫(wen)？

第四單元：房地產客戶心理活動分析
一、客戶購房心理的5W2H角色分析
二、客戶購購房決策的6大認知
三、客戶購房的8大心理階段
四、激發客戶購房的2大心理法則
1、逃離痛苦
2、追求快樂

第五單元：房地產電話溝通技巧
一、電話行銷溝通法則
二、電話接聽溝通技巧
三、電話跟進回訪溝通技巧
四(si)、電話邀約案(an)場溝通(tong)技巧

第六單元：房地產客戶接待介紹訓練
一、上門接待階段
1、客戶接待6步驟
2、客戶接待5大注意點：
3、業務(wu)寒暄（如何建(jian)立(li)信任感）

第七單元：房地產客戶帶看階段訓練
一、看房前要成交做哪些準備？
二、如有效向客戶介紹樣板房、現房、期房讓客戶進入情境狀態？
三、如何面對樓盤的缺陷，有效進行優勢彌補法？
四、如何運用帶看五覺法則？
五、如何運用帶看櫻花樹理論？
六、如行帶看環節FAB法則的運用？
七、男女性客戶帶看介紹側重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？
八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項，為解除客戶異議做好準備
九、拉回客戶回案場的5大策略
十、銷控（Sp)配合(he)

第八單元：房地產客戶解除異議訓練
一房地產客戶5大異議分析
二、處理異議的四大原則？
三、6大異議處(chu)理

第九單元：房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、房地產銷售員價格談判的6大盲點
二、置業顧問走上談判桌的兩個條件
三、房地產置業顧問價格談判談什么
四、房地產置業顧問如何準備價格談判
五、房地產置業顧問價格談判的三大法則
六、房地產價格談判的5步法
1、出價2、殺價3、守價：4、議價5、放價

第十單元：房地產客戶逼定階段
一、房產銷售員逼定的3大關鍵
二、客戶下定3大原因分析
三、客戶下定的3大條件
四、逼定4大策略方式
五、逼定12大時機
六、逼定10大成(cheng)交方法

培訓師介紹：
閔新聞：
1、曾在上市公司中原房地產擔任華東區域銷售總監5年
2、曾在上市公司易居中國擔任華東區域副總經理3年
3、曾在中國各大名校總裁營銷班授課及多家咨詢公司擔任特級講師
4、擁有全國講師證和心理學及催眠師證三證資質的中國特級講師
5、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標桿地產企業御用銷售培訓導師
Mike老師
1、8年大型房地產開發企業從業經驗，豐富的營銷實戰經歷，歷任恒大項目銷售負責人，城建集團安徽區域總經理助理、營銷總監。
2、現任融創區域公司營銷總監，操盤過剛 需快銷盤，旅游地產，城市中心一線豪宅，城市郊區復合型樓盤等。
3、在2008年，2013年均逆勢操盤成功，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。
4、從業八年，自(zi)我(wo)總(zong)結了一套六步營銷(xiao)方略(lve)。授課幽(you)默(mo)詼(hui)諧，深入淺出，從策劃(hua)，拓展，體(ti)驗，銷(xiao)售，價(jia)格，帶團隊(dui)方面詮釋營銷(xiao)的核(he)心綱要，適(shi)用于(yu)95%以(yi)上項目。

房地產銷售團隊管理培訓課程