把握住重點：客戶重點對待，別指望平等對每個客戶
有很多銷售人員把客戶分為三六九等，還沒有進入銷售環節，就帶著有色眼鏡看待客戶。對于有購買意向的客戶則滿臉堆笑，畢恭畢敬，；對沒有購買意向或者缺乏購買力的客戶則表示鄙夷，惡言相加。在銷售過程中，這種銷售態度是要不得的，每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。你不知道尊重對方，產品的質量再好也不會去購買。
銷售人員要尊重每一位客戶，無論對對方是都購買你的產品，都一定要重視起來，并表示心懷感激。而對于客戶的失誤、過錯，銷售人員則要表示出理解和寬容，并想辦法采取措施共同解決，找出補救和解決的方案，這樣，客戶會從心底里感激你。
日本豐田汽車的一位推銷員，他是一個非常懂得尊重客戶的人。他負責推銷的豪華車在日本賣得最好，他的業績在全日本也是最好的。*的原因就是他對每一個客戶都非常尊重。幾年來，每見到一個客戶，最喜歡說的一句話就是：“買不買車沒關系，大家交個朋友嘛！”他既是怎么說的，也是怎么做的，每走進汽車展廳里的任何一位顧客，都成了他的朋友。
有一個同事曾經問過他：“豪華汽車的購買者通常是比價苛刻，你是怎么處理的？”
“我賣得不是車是尊重，一個銷售人員重要的是尊重每一個客戶，為每一位客戶提供最好的服務。”
尊重客戶是銷售的前提和基礎，要想把產品銷售出去，贏得客戶的認同，首先必須懂得去尊重對方。只有在尊重對方的前提下，才能了解到客戶的需求的是什么。這樣，銷售人員才能讓客戶深深地對自己感興趣，才能進一步引導客戶喜歡上自己產品。那么，如何來向客戶表達自己的尊重呢？
1）、多用些積極的，尊重的措辭
不同的措辭傳達著不同的信息，銷售人員在向客戶表達尊重和重視之意的時候，要對詞匯慎重選擇，多使用一些積極性的詞，少用一些消極的措施。或者轉換一種表達方式。比如，預約的時候，客戶比你早到，你可以說“非常感謝您的耐心等待”，而不要直接說 “很抱歉讓您久等了”。因為“抱歉久等”這個詞實際上在無意識地強化了對方“久等”的這個感覺。而第一種表達方式換成了“耐心”，就沒有了“久等”這個意思，而是強調“耐心”。
因此，銷售人員在說話的時候，措辭的選擇是非常重要的，通常表示尊重的詞包括：
?表達稱呼的尊詞：久仰、敬仰、恭敬 、敬重 、敬愛 、崇敬 、尊崇 、愛戴 、推重 、推崇 、敬佩 ；貴公司、貴廠、貴方；
?產品描述：高質量、優良技術，安全、新穎、省錢、經濟耐用；
?服務描述“良好服務、優秀、價值、有用的、幫助、技術支援；
?要盡量避免的詞：困難、復雜化、未經驗證的、實驗階段的、麻煩的、有問題的等等消極措辭的出現。
2）、充分考慮客戶的立場，圍繞客戶的話題展開
俗話(hua)說“說者(zhe)無心(xin)，聽者(zhe)有(you)(you)意”，雙方(fang)在交流過程中，經常會(hui)出現詞(ci)不(bu)達意，表達不(bu)一(yi)(yi)致的(de)(de)情況。由于用詞(ci)不(bu)當，說話(hua)的(de)(de)一(yi)(yi)方(fang)或許覺得無所(suo)謂，但另一(yi)(yi)方(fang)去無形中受到了傷害。銷售(shou)人員(yuan)也經常遇到這樣的(de)(de)情況，雖無惡意，但客(ke)戶卻有(you)(you)受侮(wu)辱(ru)、被諷刺和被取(qu)笑的(de)(de)感覺。這主要(yao)與銷售(shou)人員(yuan)在說話(hua)的(de)(de)時(shi)候(hou)，沒有(you)(you)充分(fen)考(kao)慮(lv)對(dui)方(fang)的(de)(de)立場有(you)(you)關(guan)。譬如(ru)對(dui)方(fang)正(zheng)在由于是(shi)否買(mai)一(yi)(yi)件商(shang)品，銷售(shou)人員(yuan)就要(yao)考(kao)慮(lv)一(yi)(yi)下對(dui)方(fang)猶豫的(de)(de)原因，而(er)不(bu)是(shi)一(yi)(yi)味地問(wen)“為什么不(bu)買(mai)”，如(ru)果對(dui)方(fang)正(zheng)在為價格高，而(er)又沒有(you)(you)足(zu)夠的(de)(de)購買(mai)能(neng)力(li)時(shi)，就會(hui)有(you)(you)被羞辱(ru)的(de)(de)感覺。銷售(shou)人員(yuan)必須學會(hui)站(zhan)在對(dui)方(fang)的(de)(de)處境(jing)考(kao)慮(lv)問(wen)題(ti)，不(bu)要(yao)只是(shi)憑(ping)著自己感覺去說話(hua)。
3）、根據客戶的性格太調整自己的表達方式
世界上任何一個國家，任何一個地方的人都有一個共同的需求，被尊重，但是，向每個人表達尊重的方式不同。銷售人員每天要面對不同類型的客戶，任性的，有耐性的，性子急的，脾氣燥的等等。作為一名銷售人員，在與各種各樣的人打交道不能只使用一種腔調來說話。否則，一定無法和所有的人談得來，比如，你慢待了一個脾氣暴，性格直爽的人，對方會認為你不重視自己。
所以說，銷售人員要不斷地調整自己的表達方式和言辭，針對不同地客戶迅速轉換話題，以便談話順利進行下去。
尊(zun)(zun)重不(bu)(bu)客戶(hu)不(bu)(bu)是(shi)巴結奉承，在向客戶(hu)表達尊(zun)(zun)敬之意(yi)的時候，一定要(yao)掌握語(yu)言的火候，不(bu)(bu)要(yao)讓對方感覺到你不(bu)(bu)良意(yi)圖。尊(zun)(zun)重是(shi)建立在平等的基礎(chu)上(shang)的，銷售人員在尊(zun)(zun)重客戶(hu)的同時，也要(yao)有自(zi)己的原則(ze)。不(bu)(bu)能為了滿足客戶(hu)過度妥協(xie)，否則(ze)就失(shi)去了交流(liu)或談判的基礎(chu)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/28921.html
