如果你(ni)在(zai)營銷通訊(xun)公(gong)司，你(ni)一(yi)(yi)定會聽到“考(kao)(kao)慮(lv)”這個詞，一(yi)(yi)天很多次。好消息是(shi)有一(yi)(yi)些(xie)一(yi)(yi)定會成功(gong)的(de)(de)方法，會讓你(ni)的(de)(de)產品(pin)、服務(wu)或者組織被加到一(yi)(yi)個購買者的(de)(de)考(kao)(kao)慮(lv)列表中。在(zai)麥肯(ken)錫的(de)(de)一(yi)(yi)個研究中指出，品(pin)牌(pai)可以(yi)通過被考(kao)(kao)慮(lv)，來打斷決(jue)策流程(cheng)，迫(po)使(shi)競爭(zheng)對手出局。考(kao)(kao)慮(lv)不保證你(ni)的(de)(de)銷售就能成功(gong)，但是(shi)你(ni)不能低(di)估它的(de)(de)重(zhong)要性(xing)。作為美國Peppercomm的(de)(de)共同創(chuang)始人Steve Cody最近分享了(le)5個小技巧，讓你(ni)的(de)(de)品(pin)牌(pai)可以(yi)被考(kao)(kao)慮(lv)：
如何(he)讓客戶考慮你(ni)的(de)品牌1.用意想不到的(de)方式(shi)使(shi)用宣傳
獲得了媒(mei)體(ti)(ti)提供(gong)的(de)(de)可信(xin)度，反過來(lai)會(hui)影響(xiang)考慮。但是(shi)多(duo)數企業家(jia)利(li)用(yong)媒(mei)體(ti)(ti)有(you)點多(duo)，而用(yong)電子郵件推(tui)(tui)送，以(yi)及(ji)在(zai)(zai)自己的(de)(de)網(wang)站上發(fa)(fa)布，或(huo)者兩者皆用(yong)的(de)(de)少(shao)這里的(de)(de)方法：老牌法。Steve公司曾經作為杜克大學(xue)Fuqua商(shang)學(xue)院的(de)(de)代表。當他們開始一(yi)(yi)起(qi)工作時，Fuqua看起(qi)來(lai)在(zai)(zai)哈佛、沃頓和塔克的(de)(de)純凈世(shi)界(jie)里，就(jiu)像一(yi)(yi)個暴(bao)發(fa)(fa)戶(hu)。所以(yi)，不(bu)是(shi)用(yong)傳統的(de)(de)每天郵件轟炸一(yi)(yi)些積極的(de)(de)文章(zhang)，這樣的(de)(de)PR智慧，Fuqua的(de)(de)融資和業務開發(fa)(fa)主管不(bu)是(shi)季度性的(de)(de)發(fa)(fa)送，而是(shi)用(yong)三倍的(de)(de)郵件，其中(zhong)包括他們多(duo)數近來(lai)在(zai)(zai)華爾街日報(bao)上的(de)(de)專欄。這些郵件的(de)(de)標題就(jiu)是(shi)“在(zai)(zai)新聞報(bao)道(dao)里的(de)(de)Fuqua”。這樣做不(bu)多(duo)，也(ye)不(bu)少(shao)。這樣一(yi)(yi)定會(hui)打破(po)混亂。當媒(mei)體(ti)(ti)推(tui)(tui)薦(jian)公司贊助的(de)(de)高管教育計(ji)劃里，“在(zai)(zai)新聞報(bao)道(dao)中(zhong)的(de)(de)Fuqua”在(zai)(zai)考慮表中(zhong)贏得了商(shang)學(xue)院的(de)(de)一(yi)(yi)席(xi)之地。一(yi)(yi)份最近的(de)(de)GE投資研(yan)究(jiu)表明，81%的(de)(de)消(xiao)費(fei)者在(zai)(zai)去實體(ti)(ti)店前(qian)，會(hui)在(zai)(zai)線瀏覽。你的(de)(de)競爭對(dui)手知道(dao)，會(hui)利(li)用(yong)網(wang)絡。所以(yi)，為什么不(bu)懷舊一(yi)(yi)下，發(fa)(fa)送一(yi)(yi)封保持你19%潛在(zai)(zai)客戶(hu)的(de)(de)一(yi)(yi)封郵件呢(ni)？
如何讓客戶考慮你的(de)品牌2.一個(ge)獎項是一個(ge)相當(dang)奇(qi)妙的(de)事情。
Steve的(de)(de)(de)另一個(ge)客戶(hu)，Earth-Kind的(de)(de)(de)創始人，Kari Warberg Block在2013年(nian)，被授予當年(nian)SBA的(de)(de)(de)全球(qiu)小企(qi)業年(nian)度人物，她沒有(you)把(ba)這(zhe)個(ge)獎項裝(zhuang)入口袋，并(bing)且感(gan)謝所(suo)有(you)不為人知的(de)(de)(de)人。相(xiang)反(fan)，Kari利用這(zhe)個(ge)獎項在《赫芬頓郵報》上做了(le)專題(ti)報道。這(zhe)反(fan)過(guo)來(lai)也在這(zhe)份(fen)有(you)影響力的(de)(de)(de)出版物上帶來(lai)了(le)持續(xu)的(de)(de)(de)專欄。Earth-Kind的(de)(de)(de)業務增長了(le)考慮度和(he)銷(xiao)售量，這(zhe)是一個(ge)直(zhi)接的(de)(de)(de)結(jie)果。
如何(he)讓客戶考慮(lv)你的品(pin)牌(pai)3.一次危機能真(zhen)正提升考慮(lv)度(du)
太多公司忽視一(yi)個(ge)(ge)極深(shen)的(de)(de)(de)影響(xiang)，就是危(wei)(wei)機(ji)(ji)會有(you)一(yi)個(ge)(ge)考慮度(du)。Steve的(de)(de)(de)公司曾經(jing)代表(biao)一(yi)家大型的(de)(de)(de)電(dian)器(qi)(qi)制(zhi)造商(shang)，他(ta)們(men)的(de)(de)(de)洗衣機(ji)(ji)著火(huo)了(le)。廠家知道質量問(wen)題(ti)所致，所以進行(xing)了(le)產品(pin)召(zhao)回。但是他(ta)們(men)堅持繼續一(yi)次(ci)營銷(xiao)活動，來強調他(ta)們(men)機(ji)(ji)器(qi)(qi)的(de)(de)(de)可靠性。這(zhe)(zhe)種坐地(di)為牢的(de)(de)(de)心態不(bu)僅弄混(hun)了(le)潛在購買者(zhe)和(he)零售商(shang)，也(ye)讓(rang)他(ta)們(men)非常惱火(huo)。相(xiang)比2010年Toyota召(zhao)回大約2.3百(bai)萬輛汽(qi)車事后的(de)(de)(de)方法，是可以接受的(de)(de)(de)。盡管當時研究表(biao)明，20%的(de)(de)(de)消費(fei)者(zhe)把豐(feng)田(tian)從(cong)他(ta)們(men)的(de)(de)(de)購買名單中劃去(qu)，考慮度(du)也(ye)被減半，汽(qi)車制(zhi)造商(shang)在所有(you)的(de)(de)(de)營銷(xiao)傳播(bo)中，表(biao)明了(le)延期付(fu)款。豐(feng)田(tian)想確定，在它再次(ci)開始爬(pa)上可信(xin)度(du)和(he)考慮度(du)的(de)(de)(de)階梯之前，它會處(chu)理(li)好(hao)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)。今天，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)品(pin)牌比以往(wang)更(geng)強。所以，首先解(jie)決(jue)產生危(wei)(wei)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，然(ran)后重建。危(wei)(wei)機(ji)(ji)能產生，或者(zhe)打破(po)，考慮度(du)。
如何(he)讓客戶(hu)考(kao)慮你的品牌4.在你的公開發布內容里保(bao)持(chi)透明
雖(sui)然很多(duo)公司現(xian)在(zai)(zai)(zai)不(bu)在(zai)(zai)(zai)感(gan)興趣傳(chuan)統(tong)的(de)(de)媒介發布(bu)，發布(bu)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)自(zi)己的(de)(de)網絡版的(de)(de)聊天、論(lun)壇和娛樂信息，但(dan)是大多(duo)數都做錯了。不(bu)是通過(guo)解決最關乎潛在(zai)(zai)(zai)客戶(hu)(hu)的(de)(de)問題，傾聽(ting)和聯(lian)系這些潛在(zai)(zai)(zai)客戶(hu)(hu)的(de)(de)聲音，營銷(xiao)人員仍在(zai)(zai)(zai)設計推(tui)廣(guang)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)產品(pin)、服務和組織的(de)(de)內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)。比如，聯(lian)邦(bang)貿(mao)易委員會，嚴懲了《shape》雜(za)志通過(guo)發布(bu)偽裝的(de)(de)印刷廣(guang)告(gao)作為編輯(ji)內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)，來推(tui)廣(guang)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)自(zi)己的(de)(de)shape飲料。他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)被(bei)認定有(you)意(yi)模(mo)糊(hu)了編輯(ji)和廣(guang)告(gao)的(de)(de)界(jie)限(xian)，并沒有(you)標志他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)文章是印刷廣(guang)告(gao)。在(zai)(zai)(zai)你(ni)的(de)(de)網站上創建和規劃(hua)內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)，對于影(ying)響(xiang)考慮來說是非常有(you)效的(de)(de)。但(dan)是隨著廣(guang)告(gao)和編輯(ji)界(jie)限(xian)的(de)(de)模(mo)糊(hu)，對于企業家而言，就比以往更重要去創建內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)，這些內(nei)容(rong)(rong)(rong)(rong)是和潛在(zai)(zai)(zai)客戶(hu)(hu)有(you)關的(de)(de)，并且(qie)不(bu)要打破道德或(huo)者倫(lun)理(li)的(de)(de)標準。
如何讓客戶考慮你的品牌5.正確(que)的手(shou)法仍(reng)有效
廣(guang)告(gao)界(jie)的(de)(de)(de)(de)傳奇(qi)人(ren)物，David Ogilvy有(you)句*的(de)(de)(de)(de)話(hua)，“客戶不蠢，她是(shi)你(ni)老婆。”這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)句話(hua)可能(neng)有(you)點性別歧(qi)視，但(dan)是(shi)卻一(yi)語中的(de)(de)(de)(de)。體驗式營銷(xiao)(xiao)，就是(shi)針對(dui)特別事件、絕技和把(ba)戲(xi)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)說法(fa)，仍對(dui)于(yu)客戶考(kao)慮(lv)有(you)巨大影響，只要(yao)他(ta)們(men)不侮辱(ru)你(ni)受眾(zhong)的(de)(de)(de)(de)智慧。幾年(nian)以(yi)前，在《人(ren)物》雜志上(shang)，Welch的(de)(de)(de)(de)兩頁(ye)廣(guang)告(gao)標識(shi)一(yi)個亮桃的(de)(de)(de)(de)條提供消費(fei)者(zhe)(zhe)一(yi)個他(ta)們(men)葡萄汁的(de)(de)(de)(de)預嘗。亮桃的(de)(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)成為營銷(xiao)(xiao)閃亮的(de)(de)(de)(de)新玩意只有(you)一(yi)眨眼。消費(fei)者(zhe)(zhe)最(zui)終拒絕了這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種味道條的(de)(de)(de)(de)把(ba)戲(xi)，因為安全(quan)和衛生(sheng)的(de)(de)(de)(de)問題。另一(yi)方(fang)面，參(can)加(jia)(jia)一(yi)個小企業(ye)(ye)會(hui)議的(de)(de)(de)(de)人(ren)力資源管(guan)理者(zhe)(zhe)接(jie)受了Steve公(gong)司(si)為一(yi)家創業(ye)(ye)企業(ye)(ye)EmployeeMatters采用(yong)的(de)(de)(de)(de)技巧。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)家公(gong)司(si)是(shi)為小企業(ye)(ye)主(zhu)處理福利(li)的(de)(de)(de)(de)。因為這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)家公(gong)司(si)不為人(ren)所知，他(ta)們(men)雇傭了長(chang)得非常像Drew Carey的(de)(de)(de)(de)人(ren)打斷了這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個會(hui)議。（當時，Carey在一(yi)個熱播劇中扮演一(yi)個HR經理，人(ren)們(men)記住了他(ta)的(de)(de)(de)(de)名字。）這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個模仿者(zhe)(zhe)干擾(rao)了這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個會(hui)議，并且帶(dai)著“我不再像以(yi)往那(nei)樣做(zuo)生(sheng)意了。”的(de)(de)(de)(de)海報(bao)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)招產生(sheng)了巨大的(de)(de)(de)(de)全(quan)國影響力，EmployeeMatters進入了小企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)考(kao)慮(lv)范圍，帶(dai)給公(gong)司(si)上(shang)百萬美元。當然還(huan)有(you)需要(yao)其他(ta)方(fang)法(fa)可以(yi)影響用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)考(kao)慮(lv)，知道是(shi)一(yi)件事，實施他(ta)們(men)則是(shi)更(geng)加(jia)(jia)關鍵。
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