今天有(you)位(wei)銷(xiao)售伙伴私(si)信(xin)咨詢，自己剛剛晉升一(yi)線銷(xiao)售管理的工(gong)作，從原來自己做(zuo)業(ye)(ye)務，到(dao)現在要通過管理別人(ren)做(zuo)業(ye)(ye)務拿(na)結果(guo)，一(yi)點(dian)頭(tou)緒沒有(you)，怎么辦？
其實我在(zai)之(zhi)前有分享過類(lei)似的(de)內(nei)容，談到的(de)是銷售管(guan)理者應該如何和下屬一(yi)起共同達成績(ji)效目標。今(jin)天再來展開聊(liao)一(yi)聊(liao)。
其實一線銷售管(guan)理核心就干四件(jian)事，把這四件(jian)事做好(hao)了，結果都不會太差：
1.立規矩
雖(sui)然公(gong)司有公(gong)司內部(bu)的(de)(de)制(zhi)度，在團隊(dui)內部(bu)建議(yi)也訂(ding)立團隊(dui)內成員的(de)(de)規(gui)矩，規(gui)矩的(de)(de)制(zhi)定(ding)要以輔助達成業(ye)績為目標，分為行(xing)為和協作兩個(ge)部(bu)分，其中行(xing)為部(bu)門要細化到月(yue)、周、天，例如每天的(de)(de)電話l量(liang)、拜訪量(liang)、客戶推展量(liang)等(deng)，一定(ding)是可量(liang)化的(de)(de)，對沒有達成的(de)(de)要堅(jian)決(jue)對應懲罰措施；
2.幫賦能
原來做業務是靠你自己(ji)很厲害，而現在(zai)是需要(yao)下屬變得像你一樣(yang)厲害。所(suo)以銷售管理者首要(yao)的工作(zuo)就是了(le)解(jie)每個(ge)(ge)下屬的銷售能力處(chu)在(zai)哪個(ge)(ge)階段，然后有針對性(xing)地進行輔(fu)導提(ti)升。
具(ju)體操作層(ceng)面(mian)切忌(ji)空談(tan)道理(li)(li)，對(dui)一線來說(shuo)一定(ding)要告訴對(dui)方可(ke)立(li)馬(ma)執行(xing)的(de)動作，可(ke)以(yi)依(yi)(yi)據能力(li)和(he)意愿兩個(ge)維度對(dui)下屬(shu)進(jin)行(xing)分類，在能力(li)層(ceng)面(mian)需要銷售(shou)管(guan)理(li)(li)者差異化的(de)依(yi)(yi)據產(chan)品的(de)銷售(shou)體系和(he)以(yi)往成功的(de)經驗對(dui)不(bu)同的(de)下屬(shu)進(jin)行(xing)賦能，結合的(de)材(cai)料(liao)可(ke)以(yi)依(yi)(yi)據下屬(shu)每(mei)一次和(he)和(he)客戶(hu)溝通(tong)錄音以(yi)及隨訪來觀察；
3.嚴律己
上(shang)行下(xia)效(xiao)在(zai)團隊內部都會存(cun)在(zai)，下(xia)屬(shu)(shu)更多地(di)(di)不(bu)是聽上(shang)級(ji)(ji)說(shuo)了什么(me)，更多地(di)(di)是看上(shang)級(ji)(ji)做了什么(me)？所(suo)以(yi)銷(xiao)售管(guan)理者的以(yi)身作(zuo)則就很(hen)重要，說(shuo)早(zao)上(shang)九點鐘開會，9點之前就一(yi)定要到(dao)公司，說(shuo)下(xia)午(wu)陪(pei)下(xia)屬(shu)(shu)一(yi)起見客(ke)戶，就不(bu)要臨時無故放鴿子，如(ru)果經(jing)常發生在(zai)下(xia)屬(shu)(shu)面(mian)前承諾(nuo)不(bu)兌現，后續再(zai)想(xiang)重新樹立威信(xin)就會很(hen)難(nan)；
在團隊外部，尤其是當下屬因為工作失(shi)(shi)誤(wu)，導致(zhi)客戶的投訴或者(zhe)丟單時，銷售管理者(zhe)在對(dui)上要敢于(yu)站出來承(cheng)擔責任，對(dui)內關上門可以對(dui)下屬的錯誤(wu)進(jin)行(xing)警示并補上相應的短板，而不是當下屬出現失(shi)(shi)誤(wu)時，就立馬(ma)把責任撇(pie)的一干二凈；
4.存善心
你一定(ding)要是(shi)(shi)發自內心的(de)想幫助下(xia)(xia)屬(shu)(shu)達(da)成(cheng)銷售(shou)目標，而不(bu)是(shi)(shi)光嘴上(shang)(shang)說說而已，下(xia)(xia)屬(shu)(shu)是(shi)(shi)能夠(gou)感受到(dao)上(shang)(shang)級是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)真的(de)在(zai)幫自己，還只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)敷衍(yan)了事，一旦(dan)樹立這種心態，即(ji)使會讓(rang)下(xia)(xia)屬(shu)(shu)短期吃(chi)苦、甚至(zhi)丟臉(lian)，但(dan)是(shi)(shi)下(xia)(xia)屬(shu)(shu)也是(shi)(shi)能夠(gou)理解的(de)，反之如果只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)流于行，只(zhi)(zhi)會讓(rang)下(xia)(xia)屬(shu)(shu)產(chan)生(sheng)逆(ni)反，甚至(zhi)對抗；
另外(wai)不要(yao)苛責下(xia)屬一次(ci)就(jiu)能(neng)夠把之前存在不足的(de)(de)事情完成的(de)(de)很(hen)好，要(yao)給下(xia)屬一定的(de)(de)時間和空間去試錯，經常有(you)(you)銷售(shou)管(guan)理者(zhe)抱(bao)怨這個下(xia)屬怎么(me)(me)能(neng)力(li)這么(me)(me)差？這么(me)(me)點小事都(dou)不會等，凡事都(dou)有(you)(you)個過(guo)程，只要(yao)這個下(xia)屬還有(you)(you)意(yi)愿改進(jin)提升(sheng)，那銷售(shou)管(guan)理者(zhe)就(jiu)有(you)(you)義(yi)務給到賦能(neng)和容錯。
轉自：碩哥(ge)講銷售(shou)
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