績(ji)效考(kao)核(he)的推行要(yao)求(qiu)企業(ye)必須具備相應的文化底蘊，要(yao)求(qiu)員工具備一定的職業(ye)化的素質。事實上，優秀的員工并不懼(ju)怕考(kao)核(he)，甚至歡迎考(kao)核(he).。
進行績效考核(he)之前，我(wo)們管理者，或(huo)者企業一(yi)定要邀請一(yi)些外腦培訓(xun)老(lao)師對(dui)銷售人員進行職(zhi)業化的(de)培訓(xun)，讓他們明白這(zhe)是(shi)趨勢，很多偉大(da)的(de)企業都在做，事業單(dan)位(wei)在做，國有(you)企業也在做。不是(shi)我(wo)們工資在這(zhe)里(li)閉(bi)門造車，如果我(wo)們不做我(wo)們就落(luo)后，無法和競爭對(dui)手抗衡。
我曾經(jing)去許(xu)昌的(de)(de)(de)禹州，走(zou)訪一家生產(chan)磚(zhuan)頭的(de)(de)(de)公司，平時我們(men)的(de)(de)(de)住的(de)(de)(de)樓房，需(xu)要大量的(de)(de)(de)大塊藍色磚(zhuan)塊，他們(men)這家企業一年到頭生產(chan)從來沒有(you)(you)休息(xi)，只有(you)(you)輪休和調休，總(zong)經(jing)理訴苦說(shuo)曾經(jing)有(you)(you)幾次暈倒在(zai)工(gong)作的(de)(de)(de)崗位上，甚至(zhi)再做(zuo)下去就(jiu)會英勇就(jiu)義的(de)(de)(de)感覺，說(shuo)的(de)(de)(de)我內心不斷(duan)的(de)(de)(de)被觸動，同時也感觸現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)企業競爭如此(ci)的(de)(de)(de)激烈。
我就問他：為什么(me)不休息？他說我們(men)這個行業只有(you)(you)四分之一的企(qi)業可以盈利(li)，其他的企(qi)業要(yao)么(me)沒有(you)(you)利(li)潤，要(yao)么(me)虧(kui)損(sun)，我們(men)不休息，還好有(you)(you)些(xie)利(li)潤，可以生存(cun)下去。他們(men)生存(cun)的關鍵就是(shi)比競爭(zheng)對手(shou)做(zuo)的多一些(xie)。
我(wo)們(men)(men)的一段對話(hua)，讓我(wo)陷入了沉思，尤其是現在(zai)競爭白熱化的今天，企業(ye)的利潤少(shao)的可(ke)憐，如果我(wo)們(men)(men)沒有(you)別人做(zuo)的多，如果我(wo)們(men)(men)的工(gong)作績(ji)效沒有(you)做(zuo)出來(lai)，而是在(zai)做(zuo)內耗，一個營銷團(tuan)隊沒有(you)銷售(shou)業(ye)績(ji)和(he)利潤，這(zhe)個企業(ye)等于在(zai)慢(man)性自殺。
后來我們到全國(guo)各地(di)講課，總(zong)是(shi)(shi)不斷(duan)(duan)的提起這個(ge)企業(ye)，來告誡哪些(xie)整天抱(bao)怨自(zi)己(ji)很辛苦，自(zi)己(ji)很累(lei)的企業(ye)員工和(he)管理者，尤其(qi)是(shi)(shi)事(shi)業(ye)單(dan)(dan)位和(he)國(guo)有單(dan)(dan)位的一(yi)些(xie)企業(ye)管理者和(he)員工，因此(ci)我們每(mei)一(yi)個(ge)人要不斷(duan)(duan)的去超越(yue)自(zi)己(ji)和(he)接(jie)受挑(tiao)戰(zhan)，壓(ya)力是(shi)(shi)存在，并且是(shi)(shi)長期存在，我們每(mei)一(yi)個(ge)營銷管理者和(he)營銷人員要學會釋(shi)放(fang)壓(ya)力，調(diao)整自(zi)己(ji)，做一(yi)場持續不斷(duan)(duan)的商(shang)業(ye)戰(zhan)爭(zheng)是(shi)(shi)最關鍵(jian)的。
我在全國講課的過程中間，在我的課件上寫下了這幾句話？
當下的所有工作，效率必須是一馬當先；
沒有效率就沒有結果；
快魚吃慢魚的時代正在演繹經典；
事業單位和民企的*區別是什么：效率，績效，成績。
被別人淘汰的最快捷徑就是效率低下；
沒有效率的做工作就是在慢性自殺。
營銷界的同(tong)志們(men)，我(wo)(wo)們(men)只有(you)把效率和成績做(zuo)出(chu)來(lai)，團隊才會強大，公司(si)才會在行業立于不敗(bai)之地，我(wo)(wo)們(men)未(wei)來(lai)的生活才會過的更好。
讓(rang)我們時刻銘(ming)記：辛(xin)苦一陣子，幸(xing)福一輩子，幸(xing)福逍遙一陣子，辛(xin)苦一輩子。
4：績效考核與利益、晉升要有關系。與(yu)薪酬不掛鉤(gou)的(de)績效(xiao)考(kao)核是(shi)沒有(you)意(yi)義的(de)，考(kao)核必須與(yu)利益、與(yu)薪酬掛鉤(gou)，才能夠(gou)引起企業由(you)上至下的(de)重視和(he)認(ren)真(zhen)對待(dai)。
績(ji)效考核就(jiu)是有(you)獎(jiang)有(you)罰，避免只罰不獎(jiang)，并且是持續長期(qi)的。時刻提升每一個(ge)營銷人員不斷的去提升自己，提高自己。
在(zai)營(ying)銷團(tuan)隊(dui)的考核中間(jian)，給大家一些參考：
銷售人(ren)員的(de)績(ji)效和(he)他的(de)業績(ji)要有關系讓營(ying)銷人(ren)員明白他的(de)天職就是(shi)要不斷的(de)創造(zao)業績(ji)。
銷售經理的考核(he)要和(he)整合團隊(dui)成員(yuan)每一個人的收入(ru)有關系：這樣的營銷管理者才會關注每一個人的成長，應為(wei)只(zhi)有大家的收入(ru)都高(gao)了，他的收入(ru)才會更高(gao)，不斷的為(wei)企業和(he)營銷團隊(dui)培(pei)養人才和(he)接班人。
營銷總經(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)考核要(yao)和公司的(de)(de)銷售利潤有關系：一個企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)高(gao)層管(guan)理(li)(li)(li)者決定企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)生死，一個企(qi)業(ye)(ye)沒有利潤就是慢性自殺。總經(jing)理(li)(li)(li)擔負(fu)的(de)(de)是企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)命脈，必須與總經(jing)理(li)(li)(li)相(xiang)關。
5：績效考核要具有掌控性、可實現性。績效考核是(shi)(shi)(shi)企(qi)業的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種管理行為，是(shi)(shi)(shi)企(qi)業表達要求(qiu)的(de)(de)方式，是(shi)(shi)(shi)企(qi)業實現更快(kuai)速發展的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)措施，是(shi)(shi)(shi)放大每一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)人(ren)能量和潛力的(de)(de)有效促進，其過程必須(xu)為企(qi)業所掌控；績效管理一(yi)(yi)(yi)(yi)定不(bu)是(shi)(shi)(shi)空喊(han)口號，也(ye)不(bu)是(shi)(shi)(shi)當年的(de)(de) “浮(fu)夸風”。要有持續性，同(tong)時也(ye)不(bu)明修(xiu)改太快(kuai)，半年修(xiu)改一(yi)(yi)(yi)(yi)次或(huo)者一(yi)(yi)(yi)(yi)年修(xiu)改一(yi)(yi)(yi)(yi)次是(shi)(shi)(shi)合理的(de)(de)，太快(kuai)了，就會失(shi)去意思，搞得人(ren)心惶惶，員(yuan)工最(zui)想看到的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)你的(de)(de)績效考核機制推行一(yi)(yi)(yi)(yi)段時間后崩(beng)盤了。員(yuan)工皆大歡喜，管理者愁眉(mei)不(bu)展。
舉例分析：我(wo)們曾今為眾多(duo)企(qi)業(ye)見證營銷(xiao)團(tuan)隊績(ji)效軍令狀(zhuang)的(de)簽(qian)訂大會(hui)，同(tong)時(shi)我(wo)也(ye)非常關注他們的(de)績(ji)效落(luo)地和落(luo)實結果。
一次，我(wo)受(shou)邀請到一家健康(kang)養(yang)生(sheng)會(hui)館(guan)那里去參(can)加他們的績(ji)效(xiao)軍(jun)令狀的簽訂(ding)大會(hui)，那里是(shi)人(ren)頭竄動(dong)，熱鬧(nao)非凡，氣勢如虹，總經理，董事(shi)長都在前排(pai)坐著。首先是(shi)每個(ge)部門的風(feng)采展示，決定表(biao)白，接(jie)下(xia)來就是(shi)總經理宣布未來的績(ji)效(xiao)考(kao)核方案，以及符(fu)合獎罰，我(wo)聽得(de)都熱血(xue)沸騰，感覺非常好，大家也被(bei)激(ji)勵了，整個(ge)會(hui)場有人(ren)相信，有人(ren)無動(dong)于衷，有人(ren)不(bu)太相信，我(wo)之前是(shi)不(bu)了解這個(ge)企(qi)業的情況(kuang)，我(wo)不(bu)發表(biao)看法；只是(shi)在觀察他們的反(fan)應。
后(hou)來(lai)總經理讓(rang)每個(ge)部門，每個(ge)分店(dian)集體上(shang)臺宣誓(shi)簽訂軍(jun)令狀(zhuang)，一個(ge)上(shang)午就(jiu)做這(zhe)些事情，簽訂軍(jun)令狀(zhuang)，宣誓(shi)，最后(hou)董事長發(fa)表(biao)自己(ji)的(de)人生信條(tiao)和格(ge)言，講講自己(ji)的(de)創業經理；就(jiu)結束了。
我最關(guan)系的(de)不是這(zhe)(zhe)些(xie)，我關(guan)注的(de)是績效(xiao)考核(he)后來實現(xian)了(le)沒有，一個季(ji)度過(guo)去了(le)，我再次走訪這(zhe)(zhe)家企業的(de)時候，發現(xian)他(ta)們的(de)總經理(li)不見了(le)，不知(zhi)道是辭職(zhi)了(le)還是被降(jiang)職(zhi)了(le)，員工的(de)狀(zhuang)態也不如(ru)以前。
我經(jing)過(guo)多方(fang)觀(guan)察總結(jie)他們失(shi)敗的(de)原因(yin)是：
第一：沒有結合(he)實際制定績效考(kao)(kao)核(he)，考(kao)(kao)核(he)指標(biao)過(guo)于夸張，實現起(qi)來很(hen)困難；
第二：員(yuan)工對績效(xiao)考核(he)的心(xin)態是(shi)無所謂(wei)，沒(mei)有(you)全力(li)以(yi)赴(fu)的干勁(jing)；
第三(san)：中層管(guan)理(li)(li)者(zhe)沒有(you)深刻(ke)來理(li)(li)解公(gong)司這(zhe)次績(ji)效(xiao)考(kao)核(he)的意思，甚至中層管(guan)理(li)(li)者(zhe)站(zhan)在員工的角度(du)(du)和公(gong)司對抗，沒有(you)咱在公(gong)司的高度(du)(du)來看(kan)待這(zhe)個(ge)事情。
第四：正對這(zhe)么大的(de)挑(tiao)戰，沒有(you)采取(qu)更(geng)加(jia)有(you)效的(de)措(cuo)施，一(yi)個團隊，一(yi)個企(qi)業(ye)在重(zhong)大的(de)戰略突破面前，我(wo)(wo)們(men)要(yao)采取(qu)不一(yi)樣的(de)措(cuo)施來(lai)支(zhi)撐目標的(de)達成。改變我(wo)(wo)們(men)的(de)營銷(xiao)方式，改變我(wo)(wo)們(men)的(de)工作量，才有(you)機會實現(xian)。
6：“三重一輕”原則：績效(xiao)考核只有滲透到(dao)日常工作的(de)(de)每個環節(jie)當中，才能真正發揮效(xiao)力，如(ru)此(ci)，應遵(zun)循(xun)以下“三重一輕”的(de)(de)原則：
1）重積累：平時的點(dian)點(dian)滴滴，正是考(kao)核的基(ji)礎(chu)；
2）重成果：大大小(xiao)小(xiao)的(de)成果，才可以(yi)讓(rang)員工(gong)看到進步，才有前進的(de)動(dong)力；
3）重時效：指定一(yi)個固定的(de)時間考核，往(wang)(wang)往(wang)(wang)想不(bu)起來當初(chu)發(fa)生的(de)事情。考核，應該(gai)就在事情發(fa)生的(de)當下，而不(bu)是過了(le)很久之(zhi)后；
4）輕便(bian)快捷：復(fu)(fu)雜的(de)績效考(kao)核方(fang)式(shi)，需要專業(ye)人員的(de)指導(dao)才(cai)可能取(qu)得預定效果(guo)。今目標(biao)針(zhen)對并不復(fu)(fu)雜的(de)中小(xiao)企(qi)業(ye)，更側重在通過輕量的(de)方(fang)式(shi)，為(wei)管(guan)理(li)者提供和積累考(kao)核素材。
7：從上到下的決心和意志力：向三星總裁李健熙學習
李平時(shi)寡言，表情(qing)極(ji)少變化，但工作風格相當(dang)(dang)強硬。一(yi)旦開(kai)口，直抵問(wen)題核(he)(he)心。他主持的(de)(de)(de)會議經常(chang)持續(xu)幾個(ge)小(xiao)時(shi)不間斷，因此職員們(men)養成(cheng)了(le)在(zai)會前去(qu)洗手間的(de)(de)(de)習慣。1993年，李鍵(jian)熙發起了(le)影響整個(ge)三(san)星命運(yun)的(de)(de)(de)“新經營”運(yun)動。他沖經理們(men)持續(xu)吼叫了(le)9個(ge)小(xiao)時(shi)，痛(tong)擊三(san)星頑癥，提出以質量(liang)管理和力求變革為(wei)核(he)(he)心，徹底改變當(dang)(dang)時(shi)盛行的(de)(de)(de)“以數量(liang)為(wei)核(he)(he)心”的(de)(de)(de)思想。三(san)星的(de)(de)(de)騰飛便(bian)從這里開(kai)始。如果拋開(kai)矛盾的(de)(de)(de)外象深入(ru)內里，一(yi)切便(bian)會明了(le)：李健熙的(de)(de)(de)變革思想就是(shi)在(zai)發展初期即感(gan)知危機，并以打造產品質量(liang)為(wei)核(he)(he)心，為(wei)企(qi)業(ye)注(zhu)入(ru)活(huo)力，從技術的(de)(de)(de)成(cheng)功獲得經營的(de)(de)(de)成(cheng)功。
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