市場上，無論渠道如(ru)何管理(li)，如(ru)何設計，什么寬度(du)、長度(du)、都不是根(gen)本。并且無論渠道管理(li)的(de)怎(zen)樣(yang)好(hao)，設計的(de)怎(zen)樣(yang)好(hao)，渠道也不能為王。因為，渠道與(yu)品(pin)牌相比，渠道從屬于品(pin)牌及產品(pin)的(de)市場結構難以(yi)改變。
市場(chang)上渠道(dao)(dao)解(jie)決不(bu)了根(gen)本問(wen)題(ti)，渠道(dao)(dao)上無論你(ni)靠(kao)人堆還(huan)是靠(kao)精耕(geng)細作(zuo)，渠道(dao)(dao)如(ru)不(bu)借助品牌力(li)和(he)產品力(li)就(jiu)難以從根(gen)本上解(jie)決問(wen)題(ti)。所以，渠道(dao)(dao)問(wen)題(ti)根(gen)本的解(jie)決方法還(huan)要靠(kao)品牌力(li)和(he)產品力(li)。
在一個(ge)成熟的(de)市場上，市場諸因(yin)素地(di)位的(de)排列順(shun)序應是市場為(wei)天、品牌為(wei)王(wang)、產品為(wei)王(wang)子，渠道為(wei)只能為(wei)王(wang)后。因(yin)此說(shuo)渠道為(wei)王(wang)存(cun)在誤導(dao)之嫌
市場上任何一個(ge)渠道，除特許(xu)連鎖模(mo)式，事實上都不會拒(ju)絕品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)進入(ru)，都愿意與品(pin)(pin)牌(pai)(pai)為(wei)(wei)伍(wu)而不是與品(pin)(pin)牌(pai)(pai)為(wei)(wei)敵，而且，即使包括那(nei)些(xie)主渠道之內，在品(pin)(pin)牌(pai)(pai)商面前很少(shao)有設立門檻及條條框(kuang)框(kuang)的(de)，對于(yu)那(nei)些(xie)響亮的(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)渠道可能還要主動(dong)請其(qi)進入(ru)。當然這里所說的(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)是指那(nei)些(xie)知名(ming)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，而非所謂泛泛之品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。
從以上(shang)情(qing)況即(ji)可看(kan)出市(shi)場(chang)上(shang)渠道并非為王(wang)，而(er)是(shi)(shi)(shi)品(pin)牌(pai)為王(wang)，正(zheng)常情(qing)況下(xia)在品(pin)牌(pai)面前不(bu)管是(shi)(shi)(shi)批發商還是(shi)(shi)(shi)零售(shou)商對品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)態度都會表現得極盡合(he)作的(de)(de)(de)。當然品(pin)牌(pai)商與渠道商合(he)作的(de)(de)(de)基礎一定是(shi)(shi)(shi)兩廂情(qing)愿各取(qu)所需互利共贏的(de)(de)(de)關系。但在市(shi)場(chang)上(shang)品(pin)牌(pai)是(shi)(shi)(shi)一家獨有不(bu)可替代的(de)(de)(de)，而(er)渠道相(xiang)對而(er)言卻不(bu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)可以替代的(de)(de)(de)。
因此說(shuo)，在市場(chang)上品牌(pai)具有對渠(qu)道的組織、管理與控(kong)制的能力，而渠(qu)道卻鮮有對品牌(pai)的上述能力。即使那(nei)些大型零售(shou)連鎖(suo)賣場(chang)也難(nan)以做到(dao)這點。
如果(guo)說在(zai)市場上(shang)品牌(pai)可稱為(wei)鐵(tie)板一(yi)塊，而(er)渠(qu)道(dao)(dao)并非鐵(tie)板一(yi)塊，渠(qu)道(dao)(dao)只能被(bei)(bei)視為(wei)一(yi)個松散的(de)(de)(de)組織。在(zai)渠(qu)道(dao)(dao)上(shang)即(ji)使渠(qu)道(dao)(dao)商們聯合起來對付品牌(pai)，但也只能是(shi)(shi)一(yi)時的(de)(de)(de)或是(shi)(shi)密而(er)有(you)失(shi)的(de)(de)(de)，稍攻即(ji)破的(de)(de)(de)。況(kuang)且，市場上(shang)那(nei)些(xie)稍有(you)影響(xiang)的(de)(de)(de)品牌(pai)決心一(yi)下自(zi)己(ji)也可以做渠(qu)道(dao)(dao)。大(da)家知道(dao)(dao)的(de)(de)(de)，當年格(ge)(ge)力為(wei)了擺脫(tuo)渠(qu)道(dao)(dao)商的(de)(de)(de)控(kong)制與糾纏，董明(ming)珠(zhu)一(yi)怒之下自(zi)己(ji)做渠(qu)道(dao)(dao)。事實(shi)證明(ming)格(ge)(ge)力的(de)(de)(de)做法，格(ge)(ge)力自(zi)己(ji)并沒有(you)任何損(sun)失(shi)，損(sun)失(shi)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)被(bei)(bei)格(ge)(ge)力淘汰出局的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)商們
王者(zhe)(zhe)，乃管理者(zhe)(zhe)、統治(zhi)(zhi)者(zhe)(zhe)也。在(zai)一(yi)(yi)個開放的(de)市場環境(jing)下，如(ru)果說市場上(shang)(shang)若真(zhen)的(de)存(cun)在(zai)管理者(zhe)(zhe)與統治(zhi)(zhi)者(zhe)(zhe)的(de)話，那么(me)發(fa)揮這(zhe)個管理者(zhe)(zhe)和統治(zhi)(zhi)者(zhe)(zhe)作(zuo)用的(de)唯一(yi)(yi)一(yi)(yi)件東西，那就是(shi)品(pin)牌。事實(shi)上(shang)(shang)一(yi)(yi)個有效的(de)品(pin)牌在(zai)市場上(shang)(shang)確實(shi)能(neng)起到和發(fa)揮著一(yi)(yi)定的(de)、相應的(de)對市場上(shang)(shang)億(yi)萬消費者(zhe)(zhe)進行(xing)管理和統治(zhi)(zhi)作(zuo)用，而(er)渠道商起不到這(zhe)個作(zuo)用。渠道商只能(neng)發(fa)揮一(yi)(yi)個中介的(de)作(zuo)用。所(suo)以(yi)渠道為王的(de)論(lun)斷是(shi)夸大其詞和不能(neng)成立的(de)。
品(pin)牌的市場(chang)王者作用(yong)是通過挾持(chi)、征服(fu)、占有(you)人(ren)的心智(zhi)(zhi)、文化、人(ren)格和期望(wang)或與人(ren)們(men)(men)這些心理(li)活動同流及保持(chi)一致，并在(zai)此(ci)(ci)基礎上實現說服(fu)、指導、引(yin)領(ling)人(ren)們(men)(men)的市場(chang)行為(wei)朝著有(you)利(li)于品(pin)牌商(shang)(shang)的利(li)益傾斜。一個有(you)價(jia)值的品(pin)牌在(zai)市場(chang)也真(zhen)切(qie)的能夠發揮此(ci)(ci)作用(yong)。人(ren)們(men)(men)對(dui)自己(ji)心儀的品(pin)牌趨之(zhi)若鶩，這種(zhong)市場(chang)的馬太效(xiao)應，即使再有(you)實力的渠(qu)道商(shang)(shang)也難做(zuo)到。因此(ci)(ci)，對(dui)于渠(qu)道商(shang)(shang)而言明智(zhi)(zhi)的選擇就是與品(pin)牌商(shang)(shang)們(men)(men)搞好合作，實現互利(li)共(gong)贏。
現在的市(shi)場很明顯人(ren)們(men)都是圍(wei)繞著品(pin)牌(pai)消費，如果東(dong)家(jia)(jia)沒有(you)此品(pin)牌(pai)他就(jiu)要(yao)到西家(jia)(jia)去尋找他中意的那個品(pin)牌(pai)。因(yin)此，就(jiu)是因(yin)為人(ren)們(men)圍(wei)著品(pin)牌(pai)轉(zhuan)，所以品(pin)牌(pai)就(jiu)產(chan)(chan)生(sheng)了市(shi)場的控(kong)制力，同時渠(qu)道也輕(qing)易不會與品(pin)牌(pai)過不去或與品(pin)牌(pai)產(chan)(chan)生(sheng)磨擦。
因此說，渠道工(gong)作不能不重視，但千萬別把渠道為王當(dang)真(zhen)的。
市場上(shang)渠道(dao)(dao)為不了(le)王(wang)，只(zhi)有品牌才能為王(wang)，渠道(dao)(dao)只(zhi)能為后(hou)。
品(pin)牌就像一(yi)位光艷四射的(de)(de)美麗公主或(huo)靚麗的(de)(de)姑娘(niang)，而渠(qu)道(dao)商(shang)則如同無數(shu)的(de)(de)小伙子，所以，渠(qu)道(dao)商(shang)最(zui)終沒幾位不拜倒在(zai)石(shi)榴裙(qun)下的(de)(de)。
問君哪得(de)(de)清如許，為有(you)源頭活(huo)水來。品牌就是渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)或(huo)市場上(shang)的(de)(de)源頭、活(huo)水和綱。只要你(ni)的(de)(de)品牌一旦得(de)(de)以確立，只要你(ni)的(de)(de)品牌被消費(fei)者廣泛接受(shou)，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)則(ze)是水到渠(qu)(qu)(qu)成。什么跨(kua)區、竄(cuan)貨、砸價等都(dou)會迎刃而解。
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