談判高手秘籍：與客戶(hu)(hu)(hu)深度溝通前(qian)，如(ru)何(he)做(zuo)好鋪(pu)(pu)墊？交(jiao)淺不(bu)(bu)言深，交(jiao)深不(bu)(bu)言淺。客戶(hu)(hu)(hu)開(kai)(kai)場后(hou)(hou)，雙(shuang)方(fang)互相(xiang)認(ren)(ren)識，簡單說明今天談什么，然后(hou)(hou)詢問是(shi)客戶(hu)(hu)(hu)先(xian)介(jie)(jie)紹還(huan)是(shi)己方(fang)先(xian)介(jie)(jie)紹。如(ru)果客戶(hu)(hu)(hu)讓己方(fang)介(jie)(jie)紹，這個環節不(bu)(bu)開(kai)(kai)共(gong)享，因為(wei)一(yi)(yi)旦(dan)開(kai)(kai)共(gong)享，客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)認(ren)(ren)知會(hui)被鎖住框定。接下(xia)來是(shi)關鍵(jian)，講(jiang)完后(hou)(hou)會(hui)發現以(yi)前(qian)的(de)(de)會(hui)可能白開(kai)(kai)了。如(ru)果客戶(hu)(hu)(hu)讓介(jie)(jie)紹對(dui)于客戶(hu)(hu)(hu)項目的(de)(de)認(ren)(ren)知，進行三到(dao)五分鐘針(zhen)對(dui)性的(de)(de)介(jie)(jie)紹公司(si)案(an)例。比如(ru)對(dui)方(fang)說李總說你(ni)先(xian)介(jie)(jie)紹介(jie)(jie)紹，接下(xia)來要給對(dui)方(fang)介(jie)(jie)紹時，先(xian)軟化一(yi)(yi)下(xia)鋪(pu)(pu)墊一(yi)(yi)下(xia)，說：“李總，那我就把我們(men)(men)公司(si)的(de)(de)情況和我們(men)(men)對(dui)這行業的(de)(de)理(li)解和一(yi)(yi)些實踐簡要做(zuo)個分享。
不一定(ding)全對，也不一定(ding)完全符合(he)咱們(men)的(de)(de)情(qing)況(kuang)，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)理解，那(nei)我(wo)先匯報匯報，做一個分(fen)享。然(ran)后我(wo)們(men)再結合(he)咱們(men)公(gong)司的(de)(de)實際(ji)情(qing)況(kuang)和業務進行深入(ru)探討，可以(yi)(yi)嗎？”這(zhe)里埋(mai)了個鉤子，說這(zhe)是(shi)(shi)(shi)自(zi)己的(de)(de)一己之見，不一定(ding)適合(he)客(ke)戶，以(yi)(yi)便(bian)于萬一說錯了還(huan)有挽救的(de)(de)余(yu)地，這(zhe)個鋪墊非常重(zhong)要。講完之后，大家可以(yi)(yi)就企(qi)業的(de)(de)實際(ji)業務情(qing)況(kuang)開展交流。這(zhe)都是(shi)(shi)(shi)滿滿的(de)(de)邏輯，不是(shi)(shi)(shi)技巧不是(shi)(shi)(shi)話術(shu)，是(shi)(shi)(shi)真(zhen)正尊重(zhong)人性，從內心深處去尊重(zhong)客(ke)戶。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/130632.html
