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中國企業培訓講師

鄭州產說會培訓包含的內容全解析

2025-06-11 04:02:48
 
講師:管理培訓 瀏覽次數:408
 一、產說會的基本概念與定位 產說會即產品說明會,是集中批發銷售的一種方式。它通過知識講座、客戶聯誼等形式,讓業務同仁將準客戶邀請到會場,采用講授、互動的方式來介紹公司、推介產品。其定位是壽險推銷流程的一個環節,而非銷售流程的結束,是銷售流

一、產說會的基本概念與定位

產(chan)(chan)(chan)說(shuo)(shuo)會(hui)即(ji)產(chan)(chan)(chan)品說(shuo)(shuo)明(ming)會(hui),是(shi)(shi)(shi)集中批發銷(xiao)售(shou)的(de)一種(zhong)方(fang)式。它通過(guo)知識講(jiang)座(zuo)、客(ke)戶聯(lian)誼(yi)等形(xing)式,讓業(ye)務同(tong)仁將(jiang)準客(ke)戶邀(yao)請到(dao)會(hui)場,采(cai)用講(jiang)授(shou)、互動的(de)方(fang)式來介(jie)紹公(gong)司(si)(si)、推(tui)介(jie)產(chan)(chan)(chan)品。其定位是(shi)(shi)(shi)壽(shou)險推(tui)銷(xiao)流程(cheng)的(de)一個環節(jie),而非銷(xiao)售(shou)流程(cheng)的(de)結束(shu),是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)流程(cheng)的(de)加速(su)劑、說(shuo)(shuo)明(ming)與促成的(de)平(ping)臺,也是(shi)(shi)(shi)新銷(xiao)售(shou)流程(cheng)的(de)開始。它能(neng)為(wei)業(ye)務人(ren)員積累準主顧,創造新的(de)拜(bai)訪機會(hui),起到(dao)拜(bai)訪推(tui)動器的(de)作用。例如,對于沒(mei)有理由(you)去見(jian)客(ke)戶的(de)業(ye)務人(ren)員來說(shuo)(shuo),產(chan)(chan)(chan)說(shuo)(shuo)會(hui)是(shi)(shi)(shi)很(hen)好(hao)的(de)借(jie)口;若(ruo)業(ye)務人(ren)員沒(mei)有專業(ye)的(de)說(shuo)(shuo)服力(li),產(chan)(chan)(chan)說(shuo)(shuo)會(hui)能(neng)提供專業(ye)講(jiang)解;當客(ke)戶不(bu)能(neng)集中精(jing)力(li)聽保險介(jie)紹時(shi),產(chan)(chan)(chan)說(shuo)(shuo)會(hui)能(neng)讓客(ke)戶專心;如果客(ke)戶認為(wei)業(ye)務人(ren)員不(bu)能(neng)代表公(gong)司(si)(si),產(chan)(chan)(chan)說(shuo)(shuo)會(hui)是(shi)(shi)(shi)展示公(gong)司(si)(si)實力(li)的(de)舞臺;對于猶豫不(bu)決的(de)客(ke)戶,產(chan)(chan)(chan)說(shuo)(shuo)會(hui)能(neng)夠(gou)提供迅速(su)促成的(de)氛(fen)圍。

二、產說會的舉辦形式

  1. 產品推薦會
  2. 這種形式會現場制造產品的優勢氛圍,同時設計現場簽單的激勵舉措。目的在于突出產品優勢,吸引客戶當場簽單。例如通過展示產品的獨特功能、優惠政策等,激發客戶的購買欲望。
  3. 客戶沙龍
  4. 會議邀請專家講解理財、養老、健康等觀念,現場制造自由交流的機會。在這個過程中引導和挖掘聽眾的需求,然后尋找產品能夠滿足客戶需求之處,達成現場簽單。這種形式比較輕松,適合業務伙伴在會后追蹤客戶。
  5. 酒會、冷餐會
  6. 這屬于高端活動,通過組織客戶之間的交流,同時現場安排演講、產品介紹的環節,加深與客戶之間長期的信賴關系。會后追蹤產品成交效果明顯。例如在酒會上,客戶在輕松的氛圍中交流,更易接受產品介紹。
  7. 答謝會
  8. 像電影答謝會、客戶采摘節等形式。通過答謝客戶的方式,增強客戶對公司的好感度,同時也為產品推廣創造機會。
  9. 旅游交流會
  10. 主要目標鎖定高端人群,旅游花銷約800 - 1000每人。利用時間封閉、地點封閉的特點,可以長時間交流。例如在旅游過程中,業務人員有更多機會向客戶介紹產品,進行深度溝通。
  11. 商務懇談會
  12. 以商務人士、私營企業主等為群體的懇談會。根據這一群體的特點和需求,有針對性地介紹產品和服務。

三、產說會的會前準備內容

  1. 行事歷的制定
  2. 包括目標設定(如月度目標)、確定主持和主講人員、選定地點等。明確的目標和合理的人員安排、合適的場地是產說會成功的基礎。例如,根據預期的客戶數量和類型選擇合適大小和風格的場地。
  3. 基礎訓練
  4. 涵蓋邀約話術、互動話術、預簽話術、促成話術、回收話術等。業務人員需要熟練掌握這些話術,以便更好地與客戶溝通。例如,邀約話術要簡潔明了、有吸引力,能夠讓客戶愿意參加產說會。
  5. 轉介紹中心的建立
  6. 進行客戶盤點,對現有客戶進行梳理,以便通過客戶轉介紹邀請更多潛在客戶。這樣可以擴大客戶群體,提高產說會的參與度。
  7. 制作高大上的邀請函
  8. 邀請函的設計要精美、有吸引力,包含產說會的關鍵信息,如時間、地點、主題等。這能給客戶留下良好的第一印象,提高客戶參加的意愿。
  9. 準備令人心動的簽單禮
  10. 簽單禮要有足夠的吸引力,激勵客戶在產說會現場簽單。例如,根據產品價值和客戶群體,選擇合適的禮品,如高端電子產品、旅游套餐等。
  11. 財富額度審批表相關工作
  12. 包括嘉賓姓名、性別、座位號、申購額度、申購標準、現場簽單禮品選擇等內容的確認和審批流程。這有助于規范產說會的簽單流程,保障公司和客戶雙方的權益。
  13. 業務員的準備工作
  14. 著裝要求穿著整潔專業;加大訪量,篩選優質客戶;熟悉說明會流程,配合默契,注意氣氛的配合;掌握說明會內容,事先測算險種與保費;主動去接客戶;確定客戶數量目標;要求客戶遵守禮儀等。

四、產說會的會中操作要點

  1. 人員的配合
  2. 包括主持人、主講人、業務人員等之間的配合。主持人要掌控好會議節奏,主講人要專業地講解產品知識和理財觀念等,業務人員要在會中與客戶積極互動,解答客戶疑問,引導客戶關注產品。
  3. 營造氛圍
  4. 通過現場的布置、演講的方式、互動環節等營造出有利于產品推廣和促成簽單的氛圍。例如,在講解保險投資優勢時,可以通過案例分析、數據展示等方式讓客戶更直觀地感受到保險產品的價值。
  5. 產品介紹與講解
  6. 要清晰、準確地介紹產品的特點、優勢、收益性、安全性、流通性等方面。如保險產品的受國家法律保護(安全性)、利用國家政策優勢,專家理財復利計息(收益性)、定活兩便,靈活支取,保證資金變現(流通性)、享受國家免稅政策,合理保全規劃資產(持久性)等。
  7. 與客戶的互動
  8. 采用提問、答疑、小組討論等互動形式,讓客戶更好地參與到產說會中,提高客戶的關注度和興趣。例如,在講解理財觀念時,可以提問客戶對理財的看法,然后根據客戶的回答進行深入講解。

五、產說會的會后跟進工作

  1. 及時總結
  2. 對產說會的整體情況進行總結,分析成功之處和不足之處,以便在后續的產說會中改進。例如,總結邀約客戶的效果、會中講解的反響等。
  3. 客戶追蹤
  4. 對參加產說會的客戶進行追蹤,根據客戶在產說會中的表現和反應,進一步向客戶介紹產品,解答客戶疑問,促成簽單。如果客戶在產說會中有簽單意向但未簽單,業務人員要及時跟進,了解客戶的顧慮并解決。
  5. 業務人員的持續學習
  6. 業務人員要根據產說會的反饋,不斷學習和提升自己的業務能力,包括話術的改進、對產品知識的更深入理解等。這樣才能在后續的業務推廣中更加高效。



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