市場(chang)競爭的(de)(de)(de)(de)發展,眾多行業都在(zai)(zai)喊出口號,渠道下沉,精耕細(xi)作(zuo),過(guo)去的(de)(de)(de)(de)大戶(hu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商,省級總(zong)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao),在(zai)(zai)當下的(de)(de)(de)(de)社會, 越來(lai)(lai)越少,在(zai)(zai)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商看來(lai)(lai),每(mei)次(ci)市場(chang)渠道的(de)(de)(de)(de)變革,對他們(men)來(lai)(lai)說(shuo)都是(shi)一次(ci)區域的(de)(de)(de)(de)消減,他們(men)內心苦惱,這是(shi)必(bi)然,都可(ke)以理解.我(wo)每(mei)次(ci)講課,客(ke)戶(hu)都語重心長地對營銷(xiao)(xiao)(xiao)專家江(jiang)猛(meng)老(lao)師說(shuo):”我(wo)們(men)現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商合(he)作(zuo)起來(lai)(lai)很難啊! ”.江(jiang)猛(meng)老(lao)師,給我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商培訓如(ru)何忠誠于一個廠家.
還有一些企業(ye)說(shuo),江猛老師:”為什(shen)么經銷商銷售(shou)我們(men)的(de)(de)產品動力(li)不足，不去主推我們(men)的(de)(de)產品”。如何解決呢？
要(yao)解決這(zhe)些問題，在(zai)經(jing)銷商的(de)激(ji)勵(li)方(fang)面要(yao)下(xia)一些功夫(fu)，俗(su)話說(shuo)的(de)好(hao)，中獎之下(xia)，必(bi)有勇夫(fu)；在(zai)激(ji)勵(li)經(jing)銷商之前(qian)，我(wo)們要(yao)了解經(jing)銷商的(de)需求，看(kan)看(kan)他們在(zai)想什么？
上個月我(wo)走訪了全國的(de)很多經(jing)銷商，各(ge)個行業都有(you)，見到他們說的(de)最多的(de)就是：產品不好(hao)(hao)買啊(a)！沒(mei)有(you)優勢，一年下來庫存(cun)很多，利潤很少(shao)。不好(hao)(hao)做啊(a)!!就是這(zhe)些詞語。只有(you)少(shao)部(bu)分(fen)的(de)經(jing)銷商會說出自(zi)己未(wei)來的(de)思路，眾多人都在：等靠要(yao)廠家的(de)政策和支持(chi)。
那么(me)經銷商到(dao)底(di)需(xu)要什么(me)？江猛老師(shi)給予經銷商的需(xu)求做了以下總結：
1：暢銷的產品和較大的銷量：好銷售的產品；
破解建議(yi)：經銷(xiao)商認為我坐在家里等，顧客就(jiu)會上門提貨(huo)最好；這樣的想(xiang)法(fa)可(ke)以說是(shi)不(bu)現實了，可(ke)口可(ke)樂(le)，統(tong)一，康師傅，他們的經銷(xiao)商要求的能力(li)中間就(jiu)是(shi)配送能力(li)，送貨(huo)能力(li)，自己有(you)送貨(huo)車和倉庫。
2：合理(li)的利(li)(li)潤(run)和額外的利(li)(li)潤(run)：優(you)惠的價(jia)格，特殊的補貼和返利(li)(li)；
破(po)解建議(yi)：廠(chang)家在制定政策是，對(dui)全國各地(di)的經銷商，政策一定要(yao)統(tong)一，不要(yao)因為做的大就統(tong)一，這是取亂之道。
3：穩定的(de)生意；
破(po)解(jie)建(jian)議：穩定(ding)是相對的，做生意不進則退，不存在(zai)所謂(wei)的穩定(ding)和原地(di)踏步。
4：銷售網絡與行業地(di)位：
破解建(jian)議：銷售網絡(luo)都是(shi)不斷去走訪(fang)和開發出來的，不停地進行(xing)客情的維護，也不是(shi)單單靠廠家的業務人(ren)員。
5：節省資金(jin)、加速(su)周轉：優厚的付(fu)款(kuan)條(tiao)件(jian)等。
6：節(jie)省成(cheng)本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨(huo)；
7：降低財務風(feng)險(xian)。
8：廠家優(you)質(zhi)的服務：廣(guang)告支持；及時的供(gong)貨；
破解建議(yi)：品牌(pai)是廠(chang)家和經銷商共同擁有的(de)(de)，經銷商也要擔負當地區域品牌(pai)的(de)(de)影(ying)響(xiang)力的(de)(de)塑造和傳播。
9：提升經營管理能力：業務人員(yuan)指導；業銷售技巧方(fang)面的培訓；
以上九(jiu)點是(shi)江(jiang)猛老師(shi)結合當(dang)下經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)需(xu)求總(zong)結的(de)(de)(de)，各個(ge)領域和行業的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商都是(shi)這樣的(de)(de)(de)狀態，我們作(zuo)為營(ying)銷(xiao)總(zong)監要明白他們內心是(shi)不安(an)的(de)(de)(de)，害(hai)怕那一天廠家把他砍掉了。
因(yin)此(ci)，在激勵經(jing)銷(xiao)商方(fang)面，我總結給經(jing)銷(xiao)：名聲，利潤(run)，情(qing)感和(he)成長(chang)，這四個(ge)詞語就(jiu)是他們最需要的。
一 ：名聲激勵(li)經銷(xiao)(xiao)商：他(ta)(ta)們(men)(men)希望自己的(de)(de)區(qu)域不要被消弱，給(gei)他(ta)(ta)們(men)(men)名正(zheng)言順的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)權利，所以(yi)在和經銷(xiao)(xiao)商溝通過程中間，我們(men)(men)給(gei)予他(ta)(ta)們(men)(men)名聲的(de)(de)需要，保護他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)利益，尤其是廠(chang)家在未來的(de)(de)市場政策方面的(de)(de)長(chang)遠規劃，給(gei)他(ta)(ta)們(men)(men)講(jiang)一講(jiang)。然他(ta)(ta)們(men)(men)沒有(you)后顧之憂,一直(zhi)給(gei)他(ta)(ta)一種夢想,就是廠(chang)商戰(zhan)略(lve)聯(lian)盟.
哇(wa)哈哈的聯(lian)銷體模(mo)式(shi)，解決了經銷商的名(ming)聲(sheng)問(wen)題,利潤問(wen)題，經銷商沒有了擔心,他(ta)就會好(hao)好(hao)做市場.
二：利(li)潤激勵經銷(xiao)商:
我們廠(chang)家在這方面,能(neng)做的就是給與經銷商更低的出廠(chang)價(jia)和更多的返利.
廠家如何巧妙給政策？提幾個建議(yi)參考:
1、逐步給(gei)與經(jing)銷商(shang),不(bu)要所(suo)有政策一(yi)下(xia)子給(gei)完.
2、經銷商(shang)要求的政策(ce),在他(ta)的要求上面(mian)要降低他(ta)的期(qi)望值.
3、給政策的(de)同時,也要給客戶(hu)提出一些要求來交(jiao)換(huan).
返利政策(ce)(ce): 最近(jin)有(you)一種的趨勢,就是廠家對(dui)終端消費者實(shi)行*的返利政策(ce)(ce)；
舉例：假如你是(shi)做鞋子的(de)(de)廠家(jia)，如果對經銷(xiao)(xiao)(xiao)商進行返利(li)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，說進多(duo)少雙鞋子，送你多(duo)少雙襪子，這(zhe)些(xie)襪子經銷(xiao)(xiao)(xiao)商拿去就(jiu)賣了，終端市場的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)者絲(si)毫沒有(you)收到實(shi)惠，很難拉動消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)需求(qiu)欲望，如果給(gei)終端消(xiao)費(fei)(fei)者返利(li)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，說買(mai)一(yi)(yi)雙鞋子，送一(yi)(yi)雙襪子，大家(jia)想(xiang)想(xiang)，你的(de)(de)終端店面的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售情況是(shi)否會(hui)增加呢(ni)(ni)(ni)？消(xiao)費(fei)(fei)者是(shi)否會(hui)被(bei)牽引(yin)和吸引(yin)呢(ni)(ni)(ni)？經銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)是(shi)否會(hui)增加呢(ni)(ni)(ni)？廠家(jia)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)是(shi)否會(hui)增加呢(ni)(ni)(ni)？？？？你懂得！！！！
三：情感激(ji)勵(li)經(jing)銷(xiao)商：
A:尊重(zhong)-尊重(zhong)需(xu)求：
溝通上(shang)尊重：在談話上(shang)尊重經銷商，讓他們感覺廠家業務人員不要像一(yi)個大爺一(yi)樣；
曾經(jing)(jing)一個做(zuo)食品的(de)(de)經(jing)(jing)銷商，我們交流的(de)(de)時候，他(ta)(ta)說這個廠家的(de)(de)業務人(ren)員前幾年他(ta)(ta)們賣的(de)(de)比較好(hao)，業務人(ren)員都(dou)想大(da)爺一樣，說話很(hen)硬；現在生意不好(hao)了(le)，產品銷售全(quan)國都(dou)下降了(le)，態度變好(hao)多了(le)。
禮(li)(li)儀(yi)上尊(zun)重(zhong):在一(yi)些社交場合(he)，一(yi)定要把經銷(xiao)商(shang)當成老板(ban)來(lai)看待，我(wo)們不管(guan)經銷(xiao)商(shang)他的禮(li)(li)儀(yi)如何，至少你不能因為他對你不好(hao)，你也對他不好(hao)，我(wo)們要把經銷(xiao)商(shang)放在比較尊(zun)重(zhong)的位(wei)子(zi)；
承(cheng)諾(nuo)(nuo)上(shang)尊(zun)重：承(cheng)諾(nuo)(nuo)就(jiu)要做，不做就(jiu)不要承(cheng)諾(nuo)(nuo)，任(ren)何一(yi)個(ge)人，他都(dou)在乎別人給他的(de)(de)承(cheng)諾(nuo)(nuo)，第(di)(di)一(yi)次(ci)可(ke)以容忍，第(di)(di)二次(ci)算了(le)，第(di)(di)三次(ci)，經銷(xiao)商(shang)就(jiu)會(hui)內心有些(xie)不舒服，他雖然不說，但是內心已(yi)經有些(xie)不滿(man)意了(le)，廠商(shang)的(de)(de)矛盾就(jiu)在這一(yi)次(ci)次(ci)的(de)(de)不滿(man)意的(de)(de)影響下，逐漸(jian)走(zou)向了(le)分裂(lie)。
B:問候-社交需(xu)求：
一些重要的節(jie)日，客戶(hu)的家人有生日，孩子金(jin)榜題名，結(jie)婚(hun)等(deng)都是最好的時(shi)機；
短信問候(hou)；電話(hua)問候(hou)；當面問候(hou)。
C:表揚-自我實現需求
當經銷(xiao)商做的比別人好時，要及時提出表揚(yang)，不一(yi)(yi)(yi)定花(hua)錢，一(yi)(yi)(yi)句問候，一(yi)(yi)(yi)句祝福，一(yi)(yi)(yi)個(ge)短信，一(yi)(yi)(yi)通電(dian)話都可以(yi)起到(dao)很(hen)好的效果。
四：成長激(ji)勵(li)經(jing)銷商：
經(jing)銷商的培(pei)訓和他(ta)的員(yuan)工的培(pei)訓：他(ta)們(men)不是(shi)不愛(ai)學習，需要激(ji)發學習興趣，他(ta)們(men)不是(shi)不想(xiang)做好，關鍵不知(zhi)道如何做好的方法：
第一層次：基礎培訓(xun)：
廠(chang)家的(de)文(wen)化,廠(chang)家的(de)產品知識(shi),行業(ye)的(de)了解, 競爭對手的(de)了解,消費者(zhe)的(de)了解;增(zeng)加經銷商經營產品的(de)信心.銷售能力,銷售的(de)步驟和(he)流(liu)程;經銷商經營思路。
第二(er)層次:技能(neng)培訓：
銷售(shou)技(ji)能(neng),員(yuan)工(gong)管理(li),業(ye)務知識(庫存,報(bao)表,倉(cang)儲(chu),財務,信息,)談判技(ji)巧,終(zhong)端管理(li);公司化原作.經營(ying)理(li)念,合(he)作理(li)念。
第(di)三層次:戰(zhan)略培訓
引導經銷商對他自身的(de)合理(li)定位,經銷商定制和廠家更加吻合的(de)發展(zhan)戰略(lve),品牌運(yun)作能力(li),公(gong)司化運(yun)作,團(tuan)隊打(da)造,等(deng)
培(pei)(pei)訓形式: 區(qu)域集(ji)中培(pei)(pei)訓；分(fen)類集(ji)中培(pei)(pei)訓；不(bu)同層次(ci)的經銷商分(fen)批(pi)進行(xing)培(pei)(pei)訓；針對規模(mo)大的經銷商上門培(pei)(pei)訓；銷售地區(qu)報告會；樣板(ban)市場參觀考(kao)察；公司成立培(pei)(pei)訓學院.
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