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中國企業培訓講師

安利的商業模式解析

2025-05-17 06:47:18
 
講師:李江濤 瀏覽次數:3254
 安利模式:用龐大的人員網絡代替固定的商業場所,用累進的激勵政策代替巨額的廣告宣傳 安利模式的特點是直銷。所謂直銷就是不需要固定的商業場所,由銷售人員向消費者直接銷售。 在安利這種直銷模式下,有一個重要概念,就是消費商。即

安(an)利模式:用龐(pang)大的人(ren)員(yuan)網絡代替固定的商業(ye)場所,用累進的激(ji)勵政策代替巨額的廣告宣傳


安利(li)模式的特點(dian)是(shi)直(zhi)銷。所(suo)謂直(zhi)銷就(jiu)是(shi)不需要固定的商業(ye)場(chang)所(suo),由銷售人員(yuan)向消費者直(zhi)接銷售。

在(zai)安利(li)這(zhe)種直銷(xiao)模式下(xia),有一(yi)個重要概念,就是消(xiao)費(fei)商(shang)。即由消(xiao)費(fei)者變(bian)成(cheng)經銷(xiao)商(shang),在(zai)消(xiao)費(fei)的(de)(de)基(ji)礎(chu)上進行產(chan)品銷(xiao)售(shou)(shou),將自(zi)己(ji)的(de)(de)消(xiao)費(fei)體驗與(yu)他人分享(xiang),進而達到銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)目的(de)(de)。

直銷(xiao)商(shang)(shang)不一定都消費(fei)(fei)(fei)(fei)商(shang)(shang)。在直銷(xiao)商(shang)(shang)中,也有(you)一部(bu)(bu)分人(ren)對所(suo)推銷(xiao)的(de)產品無消費(fei)(fei)(fei)(fei)體驗(yan)。但安(an)利(li)的(de)直銷(xiao)商(shang)(shang)大(da)部(bu)(bu)分都曾經是消費(fei)(fei)(fei)(fei)者,也有(you)一部(bu)(bu)分直銷(xiao)商(shang)(shang)長期是消費(fei)(fei)(fei)(fei)者。

  

要(yao)使某(mou)人成為消費商(shang),首(shou)先要(yao)讓他成為消費者。而安利吸(xi)引消費者的武器(qi)是:高質(zhi)量的產品加上親朋好友的極力推薦。

一個人(ren)消(xiao)費(fei)了安利(li)的(de)產品(pin)后,不一定會推(tui)銷安利(li)產品(pin)。要(yao)將消(xiao)費(fei)者變成消(xiao)費(fei)商,需要(yao)足夠(gou)的(de)激勵機制(zhi)。

安利有12個等級的獎勵(li)(li)政策。這些(xie)獎勵(li)(li)政策包括(kuo)兩個方(fang)面:

一是(shi)激(ji)勵推銷(xiao)的政策。即按銷(xiao)售額給予(yu)20%的獎金(jin)。

二是(shi)激(ji)勵(li)(li)(li)織網(wang)(wang)(wang)的政策。這(zhe)(zhe)里面(mian)包含(han)了十多(duo)個(ge)等級的獎(jiang)勵(li)(li)(li)。有些獎(jiang)勵(li)(li)(li)甚至可以終身享有乃至繼承(cheng)。這(zhe)(zhe)些獎(jiang)勵(li)(li)(li)的立足(zu)點(dian)不(bu)是(shi)激(ji)勵(li)(li)(li)人(ren)(ren)(ren)們銷售,而(er)是(shi)激(ji)勵(li)(li)(li)人(ren)(ren)(ren)們去尋(xun)找并(bing)動員更多(duo)的人(ren)(ren)(ren)加(jia)入到安利(li)營銷隊(dui)(dui)伍中來,并(bing)對這(zhe)(zhe)些加(jia)盟者進行(xing)精心地(di)培養,將自(zi)己的銷售經驗毫(hao)無保(bao)留地(di)傳遞(di)給自(zi)己所發展的每一(yi)個(ge)成員。這(zhe)(zhe)個(ge)網(wang)(wang)(wang)絡越(yue)(yue)大,網(wang)(wang)(wang)絡的質量越(yue)(yue)高(gao),整個(ge)網(wang)(wang)(wang)絡銷售的業(ye)績(ji)越(yue)(yue)突出(chu),織網(wang)(wang)(wang)者所得到的獎(jiang)勵(li)(li)(li)也(ye)就越(yue)(yue)多(duo)。正(zheng)是(shi)這(zhe)(zhe)種激(ji)勵(li)(li)(li)政策,成千上(shang)萬人(ren)(ren)(ren)被吸引到安利(li)的營銷隊(dui)(dui)伍中來;正(zheng)是(shi)這(zhe)(zhe)樣一(yi)支按幾何級數增長的龐大的銷售隊(dui)(dui)伍,使安利(li)在中國短短幾年(nian)之內,其(qi)經營業(ye)績(ji)達(da)到了一(yi)百多(duo)億(yi)元。

安利(li)通(tong)過消(xiao)費商進(jin)行(xing)推銷產品,具(ju)有(you)以下優點:

其一(yi),對于一(yi)般消(xiao)(xiao)費者來說,消(xiao)(xiao)費商有(you)兩(liang)個(ge)可信(xin):一(yi)是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)費商對該商品已經進行過長期消(xiao)(xiao)費,由他(ta)所(suo)傳達(da)的(de)信(xin)息不是(shi)(shi)廠(chang)家的(de)自賣自夸或商家的(de)虛徦廣告,而(er)是(shi)(shi)自己消(xiao)(xiao)費后的(de)親(qin)身體驗;二是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)費商是(shi)(shi)自己的(de)親(qin)戚朋友,同事鄰(lin)居,一(yi)般不會騙自己。正是(shi)(shi)這(zhe)種兩(liang)個(ge)可信(xin),信(xin)息傳遞的(de)效果比較好

其(qi)二,消費(fei)商一般(ban)都利用家庭聚餐、朋友聚會、走親訪友等場合順(shun)便推(tui)銷產(chan)品,交(jiao)易成本比較低(di),甚至是(shi)零(ling)成本

其三(san),由消費商進行直銷,能有效地(di)避免徦冒偽劣。現實生活(huo)中的(de)確(que)有一(yi)(yi)(yi)部分(fen)人通過*殺熟(shu)(shu),但這種殺熟(shu)(shu)行為(wei)的(de)代價是(shi)非常(chang)大(da)的(de)。為(wei)了(le)獲得一(yi)(yi)(yi)點點商業利益(yi),失去了(le)一(yi)(yi)(yi)大(da)批親朋好友,一(yi)(yi)(yi)般人是(shi)不會這么干的(de)

安利這種直銷模式在中國(guo)將有(you)很好的發(fa)展前(qian)景(jing)。因(yin)為中國(guo)有(you)大量失業人口,勞動力便宜;因(yin)為中國(guo)目前(qian)信用(yong)(yong)狀(zhuang)況較(jiao)差,徦冒偽劣產(chan)品不少從(cong)親戚朋(peng)友那里購買(mai)產(chan)品比較(jiao)可信;因(yin)為直銷不需(xu)(xu)要(yao)固定的商業場(chang)所,不需(xu)(xu)要(yao)占用(yong)(yong)大量的資金(jin),不需(xu)(xu)要(yao)應付各(ge)種各(ge)樣的行(xing)政檢查,商業成本比較(jiao)低(di)。


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李江濤
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