在(zai)“終端為王”的(de)(de)時代(dai)，經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商與廠(chang)商配合(he)(he)的(de)(de)好壞直(zhi)接影響到企業的(de)(de)生存和發展；而(er)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商與廠(chang)商的(de)(de)配合(he)(he)度(du)除(chu)了與其自身(shen)的(de)(de)素質、利益有(you)關系外，還與廠(chang)商主動的(de)(de)宣(xuan)貫性培訓(xun)有(you)關。通過(guo)(guo)對(dui)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)培訓(xun)，可以(yi)統一經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商認識(shi)，貫徹廠(chang)商意志；可以(yi)提(ti)(ti)高經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)管理(li)理(li)論及實務水平；幫助經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商訓(xun)練相關技能；激發經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商合(he)(he)作熱情(qing)，增強(qiang)渠(qu)道滿意度(du)，提(ti)(ti)高渠(qu)道忠誠(cheng)度(du)，使廠(chang)商與經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商形成(cheng)強(qiang)大的(de)(de)協作戰(zhan)略聯盟。聯想(xiang)集(ji)團(tuan)本來(lai)是既做渠(qu)道銷(xiao)售，也做直(zhi)銷(xiao)的(de)(de)，但90年代(dai)末，聯想(xiang)取消(xiao)了直(zhi)銷(xiao)團(tuan)隊，傾力于渠(qu)道工作，不斷培訓(xun)，共同提(ti)(ti)高，終于將(jiang)聯想(xiang)送上(shang)了國際舞臺。正如平安保險董事長、總經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)馬明(ming)哲(zhe)說：“明(ming)明(ming)有(you)橋，為什(shen)么還要摸著(zhu)石頭(tou)過(guo)(guo)河(he)呢？”，所以(yi)我們明(ming)明(ming)可以(yi)通過(guo)(guo)培訓(xun)快速(su)強(qiang)化經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商聯盟，又為什(shen)么要另(ling)尋他途呢？
現下，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)培(pei)(pei)訓(xun)已浙成(cheng)時(shi)尚，因為(wei)企業(ye)從(cong)中嘗到了甜頭。在我(wo)(wo)的身邊(bian)，上(shang)海(hai)某(mou)大型(xing)文具生(sheng)產企業(ye)去年(nian)八月召開首(shou)屆經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)大會宣貫五年(nian)戰略規劃，同時(shi)借(jie)培(pei)(pei)訓(xun)師(shi)之口為(wei)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)“洗腦(nao)”，增加(jia)了經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)長(chang)遠、共(gong)贏、忠誠意識。2005年(nian)1月，一家世界500強的空調部件供應企業(ye)為(wei)其經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)（某(mou)知(zhi)名空調整機生(sheng)產企業(ye)）提(ti)供營銷(xiao)技(ji)(ji)巧培(pei)(pei)訓(xun)，從(cong)實(shi)戰技(ji)(ji)巧上(shang)幫助了這家經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)團(tuan)隊(dui)的迅速成(cheng)長(chang)。最近有不少企業(ye)希望我(wo)(wo)為(wei)他(ta)們進(jin)行經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)技(ji)(ji)能(neng)培(pei)(pei)訓(xun)也同樣說明(ming)這一點(dian)！
那么，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)培(pei)訓(xun)(xun)應(ying)該培(pei)訓(xun)(xun)些什(shen)么內容(rong)呢？我想做市(shi)場就(jiu)(jiu)得(de)考慮消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)需求！經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)需求是什(shen)么？應(ying)該是對(dui)(dui)(dui)(dui)他(ta)們(men)(men)的(de)工(gong)作(zuo)進行“傳道、授業、解惑”！對(dui)(dui)(dui)(dui)于經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)內部(bu)的(de)決策者(zhe)(zhe)，重點(dian)是經(jing)營理(li)念和管理(li)策略培(pei)訓(xun)(xun)，因(yin)為大多(duo)數的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)都(dou)在(zai)“投石問路，步履蹣(man)跚”，希望盡快得(de)到指點(dian)；而(er)對(dui)(dui)(dui)(dui)于執行者(zhe)(zhe)，技(ji)能(neng)的(de)需求十(shi)分迫切：比(bi)如(ru)普通管理(li)者(zhe)(zhe)大都(dou)從基(ji)層提(ti)拔(ba)，他(ta)們(men)(men)一般沒有接受過系統的(de)管理(li)技(ji)能(neng)訓(xun)(xun)練，因(yin)此往(wang)(wang)往(wang)(wang)自己(ji)能(neng)做好(hao)但管不(bu)好(hao)下屬他(ta)們(men)(men)需要管理(li)技(ji)能(neng)訓(xun)(xun)練；再如(ru)普通銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員(yuan)，企(qi)業往(wang)(wang)往(wang)(wang)只對(dui)(dui)(dui)(dui)他(ta)們(men)(men)進行企(qi)業文化、制度、技(ji)術操作(zuo)類培(pei)訓(xun)(xun)，卻不(bu)注(zhu)重銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)能(neng)培(pei)訓(xun)(xun)，這樣，他(ta)們(men)(men)就(jiu)(jiu)需要銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)能(neng)訓(xun)(xun)練，否則他(ta)們(men)(men)會摸索得(de)很辛苦成績(ji)還不(bu)好(hao)！
具體該(gai)為(wei)經銷商培(pei)訓些什么(me)內容呢？我想組織者必須去(qu)做需(xu)求(qiu)調研而不是(shi)自(zi)己(ji)去(qu)臆測(ce)。通過調研將需(xu)求(qiu)進行匯總，并進行排序，選取(qu)反饋最多、符合自(zi)己(ji)企業戰(zhan)略發展需(xu)要、具有現實意義的需(xu)求(qiu)作為(wei)培(pei)訓內容。
幾年(nian)前，我曾將我所(suo)轄區域的經(jing)銷商老總帶到北京(jing)參加我公司(si)(si)（一(yi)家大(da)型(xing)IT企業）舉辦(ban)的大(da)型(xing)解決方案發布會(hui)。會(hui)后(hou)，為了表示(shi)重(zhong)視和感謝，公司(si)(si)請了一(yi)位高(gao)級副總裁為經(jing)銷商做(zuo)《企業如(ru)(ru)何(he)制定戰略》的培訓。培訓中(zhong)，副總裁沒(mei)有居高(gao)臨下地指(zhi)出經(jing)銷商為什么不會(hui)做(zuo)戰略規(gui)劃，也沒(mei)有指(zhi)點企業應該怎(zen)么做(zuo)戰略規(gui)劃，而是拋(pao)磚引玉地講述了我們公司(si)(si)從最初(chu)創業到現在的輝(hui)煌(huang)這一(yi)過(guo)程中(zhong)遇到的各階(jie)段的困(kun)難，以及企業在困(kun)難時如(ru)(ru)何(he)分析問題(ti)，把握問題(ti)實(shi)質，采(cai)取(qu)戰略最終將企業提升(sheng)到一(yi)個又一(yi)個新(xin)臺階(jie)……
課前全教室(shi)座無虛席(xi)，這(zhe)大(da)出(chu)我的意料(liao)：因為(wei)往常(chang)他們一(yi)般都到(dao)不齊，而且中途(tu)不斷會有(you)(you)人退(tui)場，即便有(you)(you)的留下來聽(ting)完了(le)(le)的，也(ye)常(chang)覺(jue)得(de)老生常(chang)談，是(shi)我們在(zai)對他們進行一(yi)次(ci)次(ci)的“洗腦(nao)”。所以我想十分(fen)鐘后(hou)肯定會有(you)(you)人離場，但實際上，整個培(pei)訓中沒有(you)(you)一(yi)個人離場，而且互動交流空(kong)前活(huo)躍，培(pei)訓拖了(le)(le)近一(yi)個小時才在(zai)一(yi)片雷(lei)鳴般的掌(zhang)聲中結束。
培(pei)(pei)(pei)訓結(jie)束我(wo)才(cai)知道(dao)(dao)，此次培(pei)(pei)(pei)訓是(shi)經過仔細調(diao)研(yan)后才(cai)決(jue)定的(de)(de)(de)，而且副(fu)總(zong)裁的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓方式也是(shi)由(you)調(diao)研(yan)結(jie)果定的(de)(de)(de)案。難怪經銷商們(men)(men)贊嘆道(dao)(dao)：“我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)現在是(shi)XX年前的(de)(de)(de)你們(men)(men)，他講的(de)(de)(de)課程對我(wo)們(men)(men)太具有借鑒意(yi)義，本次培(pei)(pei)(pei)訓組(zu)織(zhi)得很好，讓(rang)我(wo)們(men)(men)受(shou)益非淺(qian)！”。接下(xia)來，應該進行培(pei)(pei)(pei)訓的(de)(de)(de)組(zu)織(zhi)工作了。
組(zu)織(zhi)工作我(wo)們可(ke)以(yi)從如下(xia)幾(ji)個(ge)(ge)維度進行思考：1、經銷商(shang)溝通：因為經銷商(shang)畢竟不是(shi)自己(ji)(ji)公司(si)(si)，所以(yi)事(shi)(shi)前必須協(xie)調(diao)好(hao)(hao)接(jie)口人、時(shi)間(jian)、地點、相(xiang)應資源及其(qi)它(ta)相(xiang)關事(shi)(shi)項。2、資源的(de)(de)申(shen)請(qing)/預算：到(dao)底要(yao)花多少錢，首先(xian)企業得做一(yi)(yi)個(ge)(ge)可(ke)承(cheng)受(shou)(shou)的(de)(de)上限，然后了(le)解培(pei)訓行業的(de)(de)費用(yong)(yong)標準并(bing)選擇(ze)一(yi)(yi)位(wei)“性價比(bi)(bi)”相(xiang)對適宜的(de)(de)講(jiang)(jiang)(jiang)師主(zhu)講(jiang)(jiang)(jiang)。需要(yao)注意(yi)的(de)(de)是(shi)：若費用(yong)(yong)比(bi)(bi)較貴或(huo)(huo)培(pei)訓頻率比(bi)(bi)較高，需事(shi)(shi)先(xian)說(shuo)(shuo)服經銷商(shang)出(chu)一(yi)(yi)部分(fen)資源。另(ling)外，在(zai)向(xiang)自己(ji)(ji)公司(si)(si)申(shen)請(qing)資源時(shi)，一(yi)(yi)定要(yao)向(xiang)領導(dao)分(fen)析投入(ru)產出(chu)比(bi)(bi)，描繪培(pei)訓后的(de)(de)種種好(hao)(hao)處(chu)，并(bing)且一(yi)(yi)定要(yao)形成書面文字(zi)而(er)不僅是(shi)口頭表達，否則想要(yao)到(dao)資源是(shi)很難的(de)(de)。3、內部的(de)(de)協(xie)調(diao)：盡量(liang)說(shuo)(shuo)服領導(dao)出(chu)面或(huo)(huo)以(yi)領導(dao)的(de)(de)名義（在(zai)領導(dao)同意(yi)的(de)(de)情況(kuang)下(xia)）協(xie)調(diao)內部關系。4、講(jiang)(jiang)(jiang)師的(de)(de)篩(shai)選：找一(yi)(yi)家專業的(de)(de)咨(zi)詢(xun)機構、推薦專業、對口的(de)(de)講(jiang)(jiang)(jiang)師；要(yao)盡可(ke)能(neng)得到(dao)講(jiang)(jiang)(jiang)師授課(ke)質(zhi)量(liang)保(bao)證手段或(huo)(huo)聽(ting)其(qi)試(shi)講(jiang)(jiang)(jiang)，并(bing)在(zai)合(he)同中(zhong)注明講(jiang)(jiang)(jiang)師考評與付款掛(gua)鉤方式。5、審查培(pei)訓設計(ji)：審查時(shi)重點關注設置的(de)(de)針對性，若是(shi)對任何企業都適用(yong)(yong)的(de)(de)方案，就立即退還。6、與培(pei)訓公司(si)(si)簽約：注重違(wei)約責任的(de)(de)條款要(yao)事(shi)(shi)先(xian)注明，以(yi)防(fang)臨場(chang)換講(jiang)(jiang)(jiang)師等(deng)問題(ti)的(de)(de)發生。7、現場(chang)組(zu)織(zhi)：開(kai)場(chang)作好(hao)(hao)引導(dao)，中(zhong)場(chang)作好(hao)(hao)助教。在(zai)講(jiang)(jiang)(jiang)師授課(ke)其(qi)間(jian)，了(le)解學員感受(shou)(shou)，適時(shi)向(xiang)講(jiang)(jiang)(jiang)師反饋經銷商(shang)意(yi)見或(huo)(huo)建議，并(bing)做好(hao)(hao)經銷商(shang)的(de)(de)接(jie)待工作。
為(wei)了防止(zhi)學習(xi)諸多(duo)問題的發生，建議(yi)時刻關(guan)注培訓的以(yi)下幾個方面：1、反映(ying)層面：課程演繹要(yao)好聽，學員(yuan)愛聽，深入淺出，引(yin)人入勝。為(wei)此可以(yi)要(yao)求試(shi)聽講(jiang)(jiang)師(shi)或者看講(jiang)(jiang)師(shi)影像資料(liao)等(deng)。另外(wai)，在授課形式(shi)上要(yao)豐富(fu)多(duo)樣，互(hu)動。而且場地選在經銷(xiao)商(shang)相對不熟悉?xD3
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