影(ying)(ying)響(xiang)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)發展的(de)(de)(de)(de)十(shi)大(da)因素本文節選培訓課件《經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)精細化管理與經(jing)營》經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)只有充分考慮影(ying)(ying)響(xiang)其發展的(de)(de)(de)(de)各種因素才(cai)能(neng)保證綠樹常為什么(me)有的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)經(jing)過幾年打(da)拼就能(neng)脫穎而出，而有的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)努力了十(shi)幾年，依(yi)然還是老樣子，賺的(de)(de)(de)(de)錢僅夠養家糊口？究竟(jing)是什么(me)原因造成(cheng)了經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)之間的(de)(de)(de)(de)差距？筆者認(ren)為主(zhu)要有十(shi)大(da)因素在(zai)時刻影(ying)(ying)響(xiang)著經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)發展。
1.企業(ye)價(jia)(jia)值觀投機、暴利、虛情假意，這(zhe)些擺不(bu)到(dao)桌面(mian)(mian)上(shang)的(de)行為(wei)(wei)仍然(ran)存在(zai)于國內IT經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)發展過(guo)程中(zhong)。筆(bi)者曾親眼目睹過(guo)一家(jia)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)招(zhao)聘(pin)某地區業(ye)務員的(de)場(chang)(chang)面(mian)(mian)。考(kao)官(guan)問(wen)應試者一個(ge)很實(shi)際的(de)問(wen)題：“你如何對(dui)待你的(de)客戶？”應試者是(shi)個(ge)剛(gang)出(chu)校門的(de)學生，血氣方剛(gang),順口回答(da)：“誠信，為(wei)(wei)客戶著(zhu)想(xiang)，為(wei)(wei)公司(si)著(zhu)想(xiang)。”誰知考(kao)官(guan)聽到(dao)如此答(da)案竟火冒三丈，說：“誠信有(you)(you)屁用，要學會忽悠、欺騙，見人講人話(hua)，見鬼講鬼話(hua)，不(bu)然(ran)別想(xiang)做好(hao)(hao)業(ye)務。”一些銷(xiao)(xiao)售人員為(wei)(wei)了適(shi)應這(zhe)樣的(de)環境，會在(zai)與客戶協調、溝通時做些忽悠的(de)事情。事實(shi)上(shang)，最后(hou)吃(chi)虧的(de)多是(shi)這(zhe)些自(zi)以為(wei)(wei)是(shi)的(de)聰(cong)明人。欺騙了顧(gu)客第(di)(di)一次(ci)，第(di)(di)二(er)次(ci)呢(ni)？要花多大(da)的(de)代價(jia)(jia)才(cai)能彌補(bu)？這(zhe)就是(shi)許多好(hao)(hao)品牌在(zai)某個(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)手中(zhong)越做越差的(de)原因。對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)來講，在(zai)企業(ye)管理中(zhong)必須要有(you)(you)一股崇尚正氣、尊重人情、體現信譽、傳播(bo)正確價(jia)(jia)值觀的(de)文化內涵。套到(dao)一筆(bi)貨或者騙到(dao)一筆(bi)錢(qian)就宣布企業(ye)倒閉的(de)時代已(yi)經(jing)一去不(bu)復返了。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)只(zhi)有(you)(you)好(hao)(hao)好(hao)(hao)培育市(shi)場(chang)(chang)，企業(ye)發展才(cai)能水到(dao)渠成，省心、省力。
2.人(ren)(ren)(ren)力資源 重視人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)、尊(zun)重員(yuan)工是(shi)(shi)(shi)當今經銷商喊出(chu)的(de)(de)相當響亮的(de)(de)口號(hao)，但真正(zheng)做到(dao)(dao)的(de)(de)又有多少(shao)呢？在江西，如四平、南(nan)方等家電(dian)代理商的(de)(de)業(ye)務員(yuan)們年薪五六萬(wan)元(yuan)是(shi)(shi)(shi)普(pu)遍現(xian)象，高的(de)(de)能得到(dao)(dao)十(shi)幾萬(wan)甚至二(er)十(shi)萬(wan)元(yuan)，但也時(shi)常出(chu)現(xian)人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)流失的(de)(de)情況。對(dui)于經銷商來講，產品、人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)、網絡是(shi)(shi)(shi)他們生(sheng)存的(de)(de)根本(ben)，人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)不(bu)穩(wen)定往往會(hui)造成銷售網絡暫時(shi)或(huo)局部的(de)(de)癱瘓(huan)，這在營銷界是(shi)(shi)(shi)司空見慣的(de)(de)事情。個(ge)體老板的(de)(de)霸(ba)權主義(yi)、企(qi)業(ye)內(nei)部的(de)(de)個(ge)人(ren)(ren)(ren)英雄主義(yi)、管理的(de)(de)不(bu)平衡，都(dou)是(shi)(shi)(shi)造成人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)流失的(de)(de)原因之一(yi)。
3.系統(tong)(tong)管(guan)(guan)理(li)(li)國內(nei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)發展歷(li)程(cheng)可以用3句(ju)話概(gai)括：20世紀80年代(dai)靠(kao)膽識，90年代(dai)靠(kao)資(zi)本，21世紀靠(kao)管(guan)(guan)理(li)(li)。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)必(bi)須擁(yong)有屬于(yu)自己的(de)(de)先進的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)系統(tong)(tong)，嚴(yan)格掌控(kong)執行(xing)力的(de)(de)連貫性(xing)、合(he)理(li)(li)性(xing)、制度性(xing)、系統(tong)(tong)性(xing)。例如(ru)：財務部(bu)(bu)(bu)門(men)不(bu)(bu)僅(jin)(jin)要負(fu)責(ze)資(zi)金運作(zuo)，更要做(zuo)(zuo)好(hao)賬期管(guan)(guan)理(li)(li)，協(xie)助銷(xiao)(xiao)售；商(shang)(shang)務部(bu)(bu)(bu)不(bu)(bu)僅(jin)(jin)要做(zuo)(zuo)好(hao)客戶(hu)管(guan)(guan)理(li)(li)，還(huan)要做(zuo)(zuo)好(hao)訂貨管(guan)(guan)理(li)(li)、品(pin)(pin)(pin)項管(guan)(guan)理(li)(li)；倉(cang)儲部(bu)(bu)(bu)不(bu)(bu)僅(jin)(jin)要做(zuo)(zuo)好(hao)暢(chang)銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)、滯銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)(pin)、殘損品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)庫存管(guan)(guan)理(li)(li)，還(huan)要及(ji)(ji)時歸納反饋；物流部(bu)(bu)(bu)不(bu)(bu)僅(jin)(jin)要負(fu)責(ze)配送工作(zuo)，還(huan)要懂得訂單規劃。雖然從(cong)表面上看(kan)，每(mei)個部(bu)(bu)(bu)門(men)是(shi)相(xiang)互(hu)獨立的(de)(de)。但實際工作(zuo)中，必(bi)須及(ji)(ji)時溝通(tong)、相(xiang)互(hu)協(xie)助，這樣才(cai)有機會(hui)由原來的(de)(de)中轉(zhuan)運營商(shang)(shang)轉(zhuan)型為(wei)營銷(xiao)(xiao)運營商(shang)(shang)，為(wei)制造(zao)商(shang)(shang)、下游網點提供專業服(fu)務體系，成為(wei)市場的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)和主導者(zhe)。
4.發展規(gui)劃許(xu)多(duo)(duo)(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)都渴望(wang)代(dai)理(li)更多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)好品牌(pai)(pai)(pai)產品，或者(zhe)擁有更大(da)區域(yu)代(dai)理(li)權(quan)，但為什么從不(bu)考慮自己的(de)(de)(de)(de)資(zi)金安排(pai)、人員安置是(shi)否能到位，是(shi)否能滿(man)足廠家的(de)(de)(de)(de)要求呢？筆者(zhe)親自接觸過這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)代(dai)理(li)商(shang)，可(ke)能考慮到經(jing)營成(cheng)本、利(li)潤空間的(de)(de)(de)(de)問題吧，想方設(she)法增(zeng)(zeng)加了(le)兩個(ge)牌(pai)(pai)(pai)子(zi)的(de)(de)(de)(de)代(dai)理(li)權(quan)。在他(ta)們看來，這(zhe)樣(yang)可(ke)以節省更多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)倉儲、差(cha)旅、工資(zi)等(deng)方面的(de)(de)(de)(de)費用，而且多(duo)(duo)(duo)個(ge)牌(pai)(pai)(pai)子(zi)多(duo)(duo)(duo)點(dian)利(li)潤，可(ke)以東方不(bu)亮西(xi)方亮。誰知(zhi)(zhi)搞來搞去，倉庫增(zeng)(zeng)加了(le)幾(ji)個(ge)，業(ye)務(wu)添加了(le)幾(ji)個(ge)，效(xiao)益(yi)卻沒有增(zeng)(zeng)加多(duo)(duo)(duo)少，反而造成(cheng)資(zi)金無(wu)法快速周(zhou)轉、庫存積壓不(bu)平衡、暢銷(xiao)品牌(pai)(pai)(pai)無(wu)錢(qian)進(jin)貨的(de)(de)(de)(de)結(jie)果，差(cha)點(dian)喪失(shi)代(dai)理(li)資(zi)格(ge)，不(bu)得不(bu)以房產、轎車等(deng)抵押來維(wei)持資(zi)金周(zhou)轉。并(bing)不(bu)是(shi)攤子(zi)越大(da)利(li)潤就越高。許(xu)多(duo)(duo)(duo)知(zhi)(zhi)名(ming)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)沒落(luo)，正是(shi)由于(yu)瘋(feng)狂延伸、擴張(zhang)，造成(cheng)自己的(de)(de)(de)(de)主力(li)產品薄弱(ruo)，在市場競(jing)爭中影響(xiang)力(li)下(xia)降。經(jing)銷(xiao)商(shang)應先把自己所主力(li)經(jing)營的(de)(de)(de)(de)產品做精、做細、做強、做大(da)，然(ran)后再圖謀更大(da)的(de)(de)(de)(de)發展。
5.產品組合針(zhen)對產品的(de)營銷(xiao)(xiao)手段運用得好，不(bu)僅可(ke)以防(fang)止價格戰、竄貨，還(huan)可(ke)以凝聚(ju)銷(xiao)(xiao)售網絡的(de)向(xiang)心(xin)力(li)(li)，加(jia)強終端的(de)影(ying)響力(li)(li)。所以在(zai)商家所經銷(xiao)(xiao)代(dai)理的(de)多種產品之間(jian)，最重要的(de)就是要考慮產品間(jian)的(de)組合。這樣在(zai)銷(xiao)(xiao)售時，不(bu)但能(neng)夠互相(xiang)拉動和促進銷(xiao)(xiao)售，還(huan)可(ke)以利用產品之間(jian)的(de)互補性，調節(jie)商品周(zhou)轉速度，加(jia)速資金回(hui)籠。經銷(xiao)(xiao)商的(de)產品組合越周(zhou)密，越能(neng)加(jia)強渠道(dao)運營能(neng)力(li)(li)，產生(sheng)規模效益，節(jie)省成(cheng)本，創造(zao)利潤。
6.財(cai)務管(guan)理目(mu)前，還有(you)不(bu)少(shao)(shao)(shao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)財(cai)務管(guan)理僅(jin)停留在日進日出(chu)(chu)(chu)的(de)簡單記賬上，經(jing)營開(kai)支隨意支出(chu)(chu)(chu)、手續不(bu)全(quan)，不(bu)能(neng)通(tong)過財(cai)務賬面體現出(chu)(chu)(chu)來。在許多(duo)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)心目(mu)中，自己掙(zheng)的(de)錢可以(yi)隨意支配，*的(de)審(shen)批人員可能(neng)就是(shi)老(lao)婆、老(lao)媽(ma)等親人。而這些(xie)審(shen)批者(zhe)在多(duo)數時候(hou)(hou)僅(jin)僅(jin)充當(dang)著財(cai)務總監的(de)角色(se)，至(zhi)于公司員工各(ge)自的(de)工資(zi)標準(zhun)、報銷(xiao)(xiao)標準(zhun)、購物(wu)標準(zhun)、招待標準(zhun)等往往沒(mei)有(you)考量，更沒(mei)有(you)一個健全(quan)的(de)手續和制度(du)來調控。因而，許多(duo)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)有(you)時候(hou)(hou)難免納悶(men)：“我平時掙(zheng)得錢不(bu)少(shao)(shao)(shao)，除(chu)去那些(xie)雜七雜八的(de)開(kai)支，怎(zen)么年(nian)底一算就沒(mei)多(duo)少(shao)(shao)(shao)了(le)？”所(suo)以(yi)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)一定要(yao)建立健全(quan)自己的(de)財(cai)務管(guan)理制度(du)，每月銷(xiao)(xiao)售(shou)、損益、資(zi)產負債等都要(yao)有(you)明細數據體現出(chu)(chu)(chu)來。只有(you)這樣，才能(neng)知道自己賺了(le)多(duo)少(shao)(shao)(shao)，虧了(le)多(duo)少(shao)(shao)(shao)，需要(yao)從哪些(xie)方面降低經(jing)營成本(ben)，扭虧為盈。
7.責(ze)、權、利 在經銷商的(de)(de)(de)管(guan)理(li)模式(shi)中，我們不難發現，一(yi)人(ren)(ren)多(duo)用、一(yi)人(ren)(ren)多(duo)職(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)現象最為(wei)普遍。責(ze)權不明(ming)(ming)往往會(hui)導致(zhi)績效(xiao)不佳、遇事相互推諉的(de)(de)(de)現象。在市場競爭愈(yu)演愈(yu)烈的(de)(de)(de)今天(tian)，首先(xian)要(yao)建立(li)一(yi)支素(su)質(zhi)過硬(ying)的(de)(de)(de)營銷隊伍，對每個(ge)人(ren)(ren)員須充(chong)分明(ming)(ming)確其(qi)責(ze)、權、利，誰銷售、誰送貨等(deng)要(yao)落實(shi)到人(ren)(ren)；對于交叉(cha)工作、身兼數職(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)又該(gai)如(ru)何考核(he)等(deng)，要(yao)全面(mian)形成(cheng)制度(du)化(hua)。為(wei)了有效(xiao)調動(dong)銷售人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)積極性，可嘗(chang)試市場政策下放，讓員工有更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)市場操(cao)作空(kong)間，執行區域市場責(ze)、權掛鉤，使其(qi)真正擺(bai)脫打工者的(de)(de)(de)心態，從(cong)(cong)經營者角度(du)運作管(guan)理(li)市場，從(cong)(cong)而提高企業(ye)的(de)(de)(de)凝聚力和戰斗力。
8.與廠家思(si)路的(de)配合(he)廠家看(kan)重(zhong)(zhong)的(de)是銷(xiao)(xiao)量(liang)，經銷(xiao)(xiao)商看(kan)重(zhong)(zhong)的(de)是利潤，這是雙方矛盾的(de)焦(jiao)點所在。部分(fen)經銷(xiao)(xiao)商常常為(wei)(wei)了(le)(le)蠅頭小利忽(hu)視規模利潤，寧可多賺幾元(yuan)錢，也不愿薄利多銷(xiao)(xiao)。廠家與商家相輔相成(cheng)，不會為(wei)(wei)了(le)(le)擴大(da)銷(xiao)(xiao)量(liang)而剝離經銷(xiao)(xiao)商太多利潤，更不會為(wei)(wei)了(le)(le)銷(xiao)(xiao)量(liang)去做殺雞取卵的(de)事情。廠家為(wei)(wei)什么出臺月返、年返等銷(xiao)(xiao)售策略呢？這既是一種激勵，更是為(wei)(wei)了(le)(le)保護經銷(xiao)(xiao)商的(de)利潤，讓雙方的(de)合(he)作關系更融洽。
9.上下游網(wang)(wang)點(dian)(dian)關系(xi)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)要時刻想著與(yu)(yu)網(wang)(wang)點(dian)(dian)零(ling)售客戶的(de)利(li)益維(wei)系(xi)在一(yi)起(qi)，把自己的(de)下游網(wang)(wang)點(dian)(dian)當作(zuo)自己的(de)分(fen)支(zhi)機構進(jin)行打理(li)(li)、經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營。經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)可以試著以入股或者加盟(meng)的(de)形式(shi)來管理(li)(li)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)網(wang)(wang)點(dian)(dian)。不管怎樣的(de)操作(zuo)模式(shi)，只要擁有這種伙伴式(shi)服(fu)務意識，就能與(yu)(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)網(wang)(wang)點(dian)(dian)形成一(yi)個利(li)益的(de)共同體，避免經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)與(yu)(yu)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)客戶之間的(de)明爭暗斗。經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)對自己的(de)強勢網(wang)(wang)點(dian)(dian)，在人力、物(wu)力、資源上都要給予*扶持。網(wang)(wang)點(dian)(dian)效益好，經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)利(li)潤點(dian)(dian)才(cai)能更(geng)多。
10.結盟的(de)力量(liang)一(yi)個(ge)成(cheng)熟(shu)的(de)商業批(pi)發(fa)市場(chang)，為了避免(mian)(mian)競爭的(de)惡化，一(yi)般都設有專(zhuan)門的(de)委員(yuan)會，平(ping)時互(hu)通(tong)信息，交流(liu)思想，勾畫發(fa)展藍(lan)圖，協調內部(bu)矛盾(dun)，在(zai)關鍵時刻處(chu)(chu)理(li)突(tu)發(fa)事件。而代理(li)單一(yi)品(pin)牌的(de)經銷商，其市場(chang)競爭優勢較為薄弱(ruo)一(yi)些，這時就(jiu)要充分利(li)用集(ji)體(ti)(ti)力量(liang)。與一(yi)些沒(mei)有利(li)害沖突(tu)的(de)伙(huo)伴合作(zuo)，形成(cheng)品(pin)牌間(jian)聯盟，可以(yi)作(zuo)為一(yi)個(ge)整體(ti)(ti)的(de)團隊處(chu)(chu)理(li)問題。例如統(tong)一(yi)談判進場(chang)，免(mian)(mian)費配送貨，促銷活(huo)動(dong)支持(chi)，人員(yuan)管理(li)等，各項(xiang)目(mu)相(xiang)互(hu)搭配，互(hu)幫互(hu)助，共同扶持(chi)下游經銷網點，使資源(yuan)(yuan)優勢充分聚集(ji)起來，才(cai)(cai)能產生(sheng)更大的(de)威懾力，才(cai)(cai)能更加節省資源(yuan)(yuan)。
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