## 禮(li)儀形象培訓核心要義##
### 引言
導語：禮(li)儀(yi)形(xing)象(xiang)作為個(ge)體(ti)外在表現形(xing)式之一，在人(ren)們日常交(jiao)往中起到(dao)舉足輕重的(de)作用。它不僅反映(ying)了個(ge)人(ren)的(de)教養和素質，更(geng)是(shi)社會文明程度的(de)重要(yao)標志。一個(ge)得(de)體(ti)的(de)禮(li)儀(yi)形(xing)象(xiang)，往往能夠給人(ren)留下(xia)深刻而美好的(de)印象(xiang)，從而在社交(jiao)中達到(dao)事半功倍的(de)效果。下(xia)面，我們將(jiang)詳細(xi)介紹禮(li)儀(yi)形(xing)象(xiang)培訓(xun)的(de)內容，幫助大家更(geng)好地塑造(zao)和維護個(ge)人(ren)形(xing)象(xiang)。
### 第一部分(fen)：禮(li)儀形象的(de)基(ji)本(ben)概念(nian)與重(zhong)要(yao)性
一、禮儀形象的定義
禮(li)儀(yi)形(xing)象是個體(ti)在社交活動中表現(xian)出來(lai)的(de)外(wai)在形(xing)態，包(bao)括容貌、著裝(zhuang)、舉止等方面。它是個體(ti)綜(zong)合素(su)質(zhi)的(de)體(ti)現(xian)，也(ye)是社會(hui)文(wen)明進步的(de)標志。
二(er)、禮儀形(xing)象(xiang)的重要性
1. 初次交往中(zhong)，禮儀形象是形成第一(yi)印象的(de)關鍵因素(su)，影響著(zhu)人們之間的(de)相互尊(zun)重和(he)信任。
2. 得體的禮(li)儀形(xing)象(xiang)能夠提升個人魅(mei)力(li)，增強個人自信心和氣質風(feng)度(du)。
3. 在商務場合，良好的禮儀(yi)形象(xiang)有(you)助(zhu)于促進商務活(huo)動的成功和企業的形象(xiang)塑造。
### 第二部分(fen)：禮儀形象的(de)塑造與維護
一、個人日常生(sheng)活禮(li)儀(yi)
包括言談(tan)舉止(zhi)、服飾搭配等方面的(de)禮(li)儀要求，如言辭和(he)氣、坐姿(zi)站(zhan)姿(zi)等。
二、家庭禮儀
包(bao)括(kuo)家(jia)庭稱謂、問(wen)候、祝賀、贈(zeng)禮等禮儀規(gui)范，以及家(jia)庭應酬的注意事項。
三、社交禮儀
包括見(jian)面與(yu)(yu)介紹、交(jiao)談與(yu)(yu)交(jiao)往、宴(yan)請與(yu)(yu)饋贈等禮儀規(gui)范(fan)，以及(ji)社交(jiao)禁忌等。
四、公務禮儀
包括(kuo)工作禮儀、會議禮儀、公文(wen)禮儀等，提(ti)高公務活(huo)動的效率(lv)和成功率(lv)。
五、禮儀文書
包括邀(yao)請信、賀(he)信、感謝信等(deng)禮儀(yi)文書，以及禮儀(yi)電報、請柬等(deng)書面交流方式。
六、商務禮儀
包括柜臺待客(ke)禮(li)儀(yi)、商務(wu)洽談禮(li)儀(yi)等，體現商務(wu)活動的各個環節中的禮(li)儀(yi)要求。
七、習俗禮儀
了解和(he)尊重不同國(guo)家、民(min)族的習俗(su)，促進交(jiao)往的成(cheng)功(gong)。包括日(ri)常(chang)生活禮俗(su)、歲時節(jie)令(ling)禮俗(su)等。
### 第三部(bu)分：禮(li)儀(yi)形象的價值與意(yi)義
一、由人的本質(zhi)和需要決(jue)定(ding)
人的本質(zhi)是社(she)會(hui)關(guan)系的總和(he)，社(she)會(hui)交往中需要(yao)遵行(xing)一定的規(gui)矩、規(gui)范來表(biao)現自己的本質(zhi)。禮(li)儀形象塑造是人在實踐活動(dong)中自覺意識到的行(xing)為(wei)，是表(biao)現人本質(zhi)的重要(yao)方式。
二、喚醒人性的“尊嚴(yan)”
尊重(zhong)是禮(li)儀的(de)(de)(de)核心內容，尊重(zhong)的(de)(de)(de)原(yuan)則使人(ren)們在(zai)交(jiao)往(wang)中感(gan)受到(dao)人(ren)的(de)(de)(de)尊嚴，使人(ren)更(geng)具(ju)人(ren)性(xing)。
三、社會(hui)文明程度的重要(yao)標志
一個社(she)會的文明程度(du)越(yue)高(gao)，就(jiu)越(yue)重視禮儀(yi)。禮儀(yi)形(xing)象是個人思想(xiang)道德(de)修養在社(she)交中(zhong)的外在表現，也是社(she)會文明程度(du)的重要(yao)標志。
四(si)、喚醒和激發人們(men)對美的追求
禮(li)儀(yi)注重(zhong)形象和形式的(de)(de)美，任何禮(li)儀(yi)規(gui)范(fan)都(dou)包含著審美的(de)(de)要求(qiu)，喚起和激發人們對美的(de)(de)追求(qiu)和向往。
從古至今，人(ren)們(men)對(dui)美的(de)(de)追求從未停歇。隨著(zhu)社會(hui)的(de)(de)發(fa)(fa)展，美在精(jing)神(shen)生活(huo)中的(de)(de)重要性愈加顯(xian)現。禮(li)(li)儀(yi)不(bu)僅是言談、舉止(zhi)、儀(yi)態、儀(yi)表的(de)(de)規范和(he)(he)形(xing)式(shi)，更(geng)是全面生活(huo)姿態的(de)(de)綜合體現，涵(han)蓋內在品質和(he)(he)外在素質。禮(li)(li)儀(yi)形(xing)象能夠喚醒(xing)和(he)(he)激發(fa)(fa)人(ren)們(men)對(dui)美的(de)(de)追求，美的(de)(de)追求使(shi)人(ren)精(jing)神(shen)煥(huan)發(fa)(fa)，情(qing)感(gan)和(he)(he)信念端正。禮(li)(li)儀(yi)凝結著(zhu)人(ren)類的(de)(de)智慧與(yu)創造力，對(dui)社會(hui)進步與(yu)發(fa)(fa)展起著(zhu)積極(ji)作用(yong)。良好的(de)(de)禮(li)(li)儀(yi)形(xing)象能夠激發(fa)(fa)人(ren)們(men)積極(ji)的(de)(de)態度和(he)(he)行為，使(shi)他們(men)感(gan)受到美，易于產生交往中的(de)(de)認同感(gan)，從而促進交往的(de)(de)成功。
接下來(lai)，讓我(wo)們深入探討(tao)如(ru)何培訓(xun)店(dian)員(yuan)(yuan)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)。我(wo)們需要關注銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)十(shi)大基(ji)本要素和基(ji)本要求。這(zhe)些要素包括用戶服務(wu)的(de)(de)熱心、藝術家的(de)(de)心等品質(zhi)，并強調銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)必須尊重客戶，維護公司形象，遵(zun)守(shou)保密原則和公司規章制度(du)。良好的(de)(de)品質(zhi)、突出(chu)的(de)(de)社交能(neng)力(li)和語言(yan)表達(da)能(neng)力(li)以(yi)及敏銳的(de)(de)洞察能(neng)力(li)也(ye)是必不可少的(de)(de)。充滿自信、強烈的(de)(de)成功欲望、吃(chi)苦耐(nai)勞和勤(qin)奮執(zhi)著(zhu)的(de)(de)精(jing)神是優秀銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)標志。
在客(ke)戶服務方面(mian)，銷售人(ren)員(yuan)需要(yao)(yao)注意(yi)儀表(biao)整潔(jie)，避免(mian)流露出消(xiao)極的(de)表(biao)情。提倡保持良好的(de)個人(ren)衛生(sheng)，以(yi)樹立專業的(de)形象。在專業知識方面(mian)，銷售人(ren)員(yuan)需要(yao)(yao)全面(mian)了解(jie)公司情況，掌(zhang)握房地產產業和常用術語，了解(jie)顧客(ke)購(gou)買心理和特(te)性，以(yi)及市場營銷的(de)相關知識。他們還需要(yao)(yao)具備(bei)應(ying)變能力、真誠(cheng)自信、樂觀大方等品質，并學會(hui)在通話中規范行為和語言。
針對(dui)銷(xiao)售技巧的(de)(de)(de)培訓，我(wo)們可以參考一(yi)些具體(ti)的(de)(de)(de)操作規范(fan)，如注意"三輕"、積極向客(ke)戶(hu)(hu)介紹(shao)樓盤(pan)資料、有(you)(you)針對(dui)性(xing)的(de)(de)(de)進行推(tui)銷(xiao)等(deng)。確定回(hui)訪對(dui)象，有(you)(you)目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)進行回(hui)訪，在(zai)(zai)進入顧客(ke)場所前先敲門征(zheng)得同意等(deng)也是必要(yao)的(de)(de)(de)。在(zai)(zai)電話接聽(ting)方面，銷(xiao)售人員需要(yao)保(bao)持和藹的(de)(de)(de)態(tai)度，巧妙(miao)的(de)(de)(de)回(hui)答(da)客(ke)戶(hu)(hu)問題，并獲取想要(yao)的(de)(de)(de)咨詢信息。將所有(you)(you)信息記錄(lu)在(zai)(zai)案，約(yue)請客(ke)戶(hu)(hu)來營銷(xiao)中心觀看(kan)模(mo)型。
為了提(ti)高銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)專業水平(ping)，我們需(xu)要進(jin)行(xing)系統培訓，統一(yi)說辭(ci)。讓銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員了解所(suo)有廣告內容，研究和(he)應對客(ke)戶可能涉及(ji)的(de)問題。控(kong)制(zhi)接聽電話的(de)時間，主(zhu)動介紹和(he)詢問，明(ming)確(que)約請客(ke)戶的(de)時間和(he)地點。客(ke)戶來(lai)電信息需(xu)要及(ji)時整理(li)歸納(na)，與現場經理(li)及(ji)培訓人(ren)(ren)(ren)員進(jin)行(xing)充(chong)分溝通(tong)交流。
當客(ke)戶(hu)來(lai)訪時，每(mei)一(yi)(yi)個看見的人都(dou)要主(zhu)動(dong)迎接(jie)(jie)，熱(re)情招待(dai)。幫助客(ke)人收拾(shi)雨具(ju)、放置衣帽等(deng)。通過隨口招呼，區(qu)別客(ke)戶(hu)真(zhen)偽，了解所來(lai)的區(qu)域和(he)(he)接(jie)(jie)受的媒體。這些細(xi)節的把握能夠讓客(ke)戶(hu)感受到溫暖和(he)(he)專業的服務，從而提高銷(xiao)售的成(cheng)功(gong)率(lv)。銷(xiao)售人員應該具(ju)備良(liang)好的儀表(biao)和(he)(he)親切的態度。在接(jie)(jie)待(dai)客(ke)戶(hu)時，通常一(yi)(yi)次只接(jie)(jie)待(dai)一(yi)(yi)至兩人，以(yi)保(bao)證(zheng)充分(fen)的交流(liu)和(he)(he)服務質量。即使不是真(zhen)正的客(ke)戶(hu)，也要保(bao)持現場整(zheng)潔(jie)和(he)(he)個人儀容儀表(biao)，以(yi)隨時為客(ke)戶(hu)留(liu)下良(liang)好印象(xiang)。
不論客(ke)戶是否當場決定(ding)購買，都(dou)要(yao)禮貌(mao)地送客(ke)到(dao)營銷(xiao)中心門口(kou)。在介紹產(chan)品時，要(yao)自然而又有重(zhong)點地闡述，強調環境、風水、產(chan)品功能、步行(xing)街(jie)概況以(yi)及(ji)主要(yao)建材等。也(ye)要(yao)重(zhong)視(shi)介紹步行(xing)街(jie)的整體(ti)優(you)勢。
銷(xiao)售人(ren)員應將自己的(de)(de)熱情和(he)誠懇(ken)傳達給(gei)客(ke)戶，努力(li)與其建立相互信任的(de)(de)關系。通過(guo)交談(tan)了解客(ke)戶的(de)(de)真實需求，并據此迅速(su)制定(ding)相應的(de)(de)應對策(ce)(ce)略。當客(ke)戶超過(guo)一(yi)人(ren)時，要(yao)區(qu)分(fen)其中的(de)(de)決策(ce)(ce)者，并把握他們之間的(de)(de)關系。
在接待過程中，要(yao)(yao)倒茶(cha)寒暄，引導客(ke)戶(hu)(hu)入座銷售桌。在客(ke)戶(hu)(hu)未(wei)主動表示時(shi)，應(ying)主動選(xuan)擇一戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)試探性介紹。根據客(ke)戶(hu)(hu)喜歡的(de)戶(hu)(hu)型，在肯定的(de)基礎上提供(gong)更為詳細的(de)說明。針對客(ke)戶(hu)(hu)的(de)疑惑，進(jin)行(xing)相關(guan)解(jie)釋，幫助其逐(zhu)一克服購買障礙。當客(ke)戶(hu)(hu)認可度(du)達到(dao)70%時(shi)，要(yao)(yao)設法說服其下定金購買。
適時制造現場氛(fen)圍(wei)，強化(hua)客戶(hu)的(de)購買欲望(wang)。在(zai)(zai)客戶(hu)入座時，要(yao)注意將其(qi)安(an)置(zhi)在(zai)(zai)愉悅、便于控制的(de)范圍(wei)內。個人的(de)銷(xiao)售資料和銷(xiao)售工具(ju)應(ying)準備齊全，隨時應(ying)對客戶(hu)需求。注意與現場同事的(de)交流與配(pei)合，讓現場經理了解(jie)客戶(hu)正在(zai)(zai)查(cha)看的(de)戶(hu)型(xing)。判(pan)斷客戶(hu)的(de)誠意、購買能力和成(cheng)交概率。現場氛(fen)圍(wei)的(de)營造應(ying)該自然親(qin)切，掌(zhang)握火候。對產品(pin)的(de)解(jie)釋應(ying)真實，避免夸大(da)虛構。
結合工地(di)現狀和周邊特征進(jin)行現場(chang)介紹(shao)，結合戶(hu)型圖、規劃(hua)圖讓客戶(hu)真實(shi)感受所選的戶(hu)別。帶看工地(di)路線(xian)應事先規劃(hua)，注意沿線(xian)的整潔和安(an)全。囑咐客戶(hu)帶好安(an)全帽及其他隨身物品。
在繁忙(mang)時(shi)(shi)，根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)等級(ji)與之聯系(xi)，并(bing)隨時(shi)(shi)向現場經理匯報。對于(yu)重(zhong)點客(ke)戶(hu)，要保持密切聯系(xi)，調動一(yi)切可(ke)能的說服他們。每一(yi)次追蹤(zong)情(qing)況都要詳(xiang)細記錄，以便于(yu)后續分(fen)析判斷。無(wu)論最后成(cheng)功(gong)與否，都要委婉要求(qiu)客(ke)戶(hu)幫忙(mang)介(jie)紹(shao)其他客(ke)戶(hu)。追蹤(zong)客(ke)戶(hu)時(shi)(shi)要注意切入(ru)話(hua)題的選擇(ze)，避免給客(ke)戶(hu)造成(cheng)銷(xiao)售不(bu)暢或強硬(ying)推銷(xiao)的印象。注意時(shi)(shi)間間隔(ge)和(he)追蹤(zong)方式(shi)的變(bian)化，如(ru)打(da)電(dian)話(hua)、寄(ji)資料、上門拜訪等。二人(ren)以上與同一(yi)客(ke)戶(hu)有聯系(xi)時(shi)(shi)，應相互通(tong)氣、統一(yi)立(li)場和(he)協調行動。
當客(ke)戶(hu)決定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)購買并下定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)時(shi)，要及時(shi)告(gao)知現場(chang)經理(li)。收(shou)(shou)取(qu)(qu)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)時(shi)，要視情(qing)況收(shou)(shou)取(qu)(qu)大定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)或(huo)小定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)，并告(gao)知客(ke)戶(hu)對買賣雙方(fang)的(de)約(yue)束(shu)。詳(xiang)盡解(jie)釋訂單(dan)(dan)填(tian)(tian)寫(xie)(xie)的(de)各項條款和(he)內容(rong)，定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)欄(lan)內填(tian)(tian)寫(xie)(xie)實(shi)收(shou)(shou)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)，若所收(shou)(shou)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)為票據(ju)時(shi)，要填(tian)(tian)寫(xie)(xie)票據(ju)的(de)詳(xiang)細資料。若客(ke)戶(hu)選擇小定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)，要與客(ke)戶(hu)約(yue)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)大定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)補(bu)足(zu)日期和(he)應(ying)補(bu)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)，并填(tian)(tian)寫(xie)(xie)于訂單(dan)(dan)上(shang)。簽(qian)約(yue)日期和(he)簽(qian)約(yue)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)也要填(tian)(tian)寫(xie)(xie)在訂單(dan)(dan)上(shang)。折扣金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)、付(fu)款方(fang)式(shi)或(huo)其他附加條件(jian)應(ying)在訂單(dan)(dan)上(shang)注明(ming)。其他內容(rong)根據(ju)訂單(dan)(dan)格式(shi)如實(shi)填(tian)(tian)寫(xie)(xie)。收(shou)(shou)取(qu)(qu)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)后，請客(ke)戶(hu)、經辦銷售人員和(he)現場(chang)經理(li)三方(fang)簽(qian)名確認(ren)。填(tian)(tian)寫(xie)(xie)完訂單(dan)(dan)后，將(jiang)訂單(dan)(dan)連同定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)交送現場(chang)經理(li)備案(an)。將(jiang)訂單(dan)(dan)的(de)第一聯交給客(ke)戶(hu)收(shou)(shou)執，并告(gao)知客(ke)戶(hu)在補(bu)足(zu)或(huo)簽(qian)約(yue)時(shi)將(jiang)訂單(dan)(dan)帶(dai)來。確定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)補(bu)足(zu)日或(huo)簽(qian)約(yue)日。
登記備(bei)案并(bing)完成銀行(xing)貸款(kuan)后，應將合(he)同的一份交給(gei)客戶妥(tuo)善(shan)保管。
⑴事先(xian)分析簽約過程中可能出現的(de)問題，并及時向現場經理匯報(bao)，研究(jiu)解決方案(an)。
⑵簽(qian)約時，如遇到客戶有疑(yi)問(wen)，應盡力說(shuo)服，若仍無法說(shuo)服則(ze)匯報給(gei)現(xian)場經理或更高(gao)一級的主管(guan)。
⑶在簽合同的過程中，購房(fang)戶主應親(qin)自填(tian)寫具(ju)體(ti)條款，并務(wu)必本人親(qin)自簽名蓋章。
⑷對于由他人代理簽約的情況(kuang)，戶主應(ying)提供經(jing)過公證的委(wei)托書給代理人。
⑸解(jie)釋合同條款時，應站在客戶的立場上，用感情化的方式(shi)讓客戶產生認同感。
⑹簽(qian)約(yue)后(hou)的(de)合同，應迅(xun)速提(ti)交給房地(di)產交易(yi)機(ji)構進行審核，并報(bao)房地(di)產登(deng)記(ji)機(ji)構備案。
⑺牢記(ji)(ji)：只(zhi)有完成登記(ji)(ji)備案后，買賣才算是(shi)真正(zheng)成交。
⑻簽約后的(de)客戶(hu)(hu)，應與其保持聯系，幫助(zhu)其解決各種問題并讓其介(jie)紹(shao)客戶(hu)(hu)。
⑼如客戶因問題(ti)無法(fa)解決而不能簽約時，可讓客戶先(xian)回(hui)去，另行(xing)約定時間，以時間換取雙方的(de)妥協。
⑽簽約后應及時(shi)檢查(cha)情況(kuang)，如有必要(yao)，采取(qu)相應的(de)應對措(cuo)施。
在服(fu)務客戶時，應從(cong)客戶的角(jiao)度出發，集中(zhong)精力了解客戶的喜(xi)好，幫(bang)助選購滿意(yi)的住(zhu)宅或商鋪。在此過(guo)程中(zhong)需要注意(yi)以下幾個(ge)方(fang)面(mian)：
⑴密切(qie)關(guan)注客戶的(de)口頭(tou)語(yu)言、身(shen)體語(yu)言等(deng)信號的(de)傳遞，準確判斷其(qi)思考(kao)方式，將銷售順利進(jin)行下去。
⑵通(tong)過(guo)觀察(cha)客(ke)戶(hu)的面部表(biao)情、姿態和(he)(he)語(yu)言信號(hao)的變(bian)化(hua)，了解(jie)客(ke)戶(hu)的購買(mai)意愿(yuan)的轉(zhuan)變(bian)。例如客(ke)戶(hu)的面部表(biao)情從冷漠、懷(huai)疑、深(shen)沉變(bian)為自然大方、隨和(he)(he)親切等。
⑶與(yu)客戶(hu)交流時(shi)，配合其說話的節(jie)奏(zou)，保持目光(guang)接觸和精神集中。當客戶(hu)表現(xian)出放(fang)松姿態時(shi)，如身體(ti)后仰、擦臉(lian)攏發等(deng)動(dong)作(zuo)時(shi)，表明其開(kai)始傾向(xiang)于購買決策。
《客(ke)戶登記表》的填寫方式需要(yao)注意，主動向客(ke)戶索要(yao)卡(ka)片(pian)并(bing)告知方便(bian)接(jie)聽(ting)電話的重要(yao)性。對于房地(di)產銷售人(ren)員來說，準(zhun)備(bei)(bei)充分是(shi)抓住機遇(yu)的關(guan)鍵。在銷售前期，深入研究消費者(zhe)和房地(di)產產品(pin)的相(xiang)關(guan)資料，包括估計各種可能的情景和對應(ying)的語言(yan)、行動，并(bing)準(zhun)備(bei)(bei)銷售工具以(yi)及研究客(ke)戶的心理是(shi)至關(guan)重要(yao)的任務(wu)。
客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)行(xing)為(wei)具有(you)一致(zhi)性的(de)(de)(de)特征，即為(wei)了(le)獲得(de)生活或生產(chan)的(de)(de)(de)活動(dong)(dong)空間而購(gou)(gou)買(mai)房(fang)地產(chan)產(chan)品。在(zai)這個(ge)過程(cheng)中，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)心理活動(dong)(dong)呈現(xian)出多元和多變的(de)(de)(de)狀態(tai)。消費行(xing)為(wei)作(zuo)為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)心理活動(dong)(dong)的(de)(de)(de)外(wai)在(zai)表現(xian)，受到內在(zai)心理活動(dong)(dong)的(de)(de)(de)支配和制約。
對于房地(di)產(chan)市場營銷(xiao)人(ren)員來說，了解客戶的購買(mai)心理特(te)點并(bing)在銷(xiao)售過(guo)程中把握這些特(te)點是(shi)成功(gong)的關鍵。客戶的購買(mai)心理包(bao)括(kuo)實用、低價(jia)位、方(fang)(fang)便、美(mei)觀(guan)、新穎、建筑(zhu)文化品位、保(bao)值增(zeng)值、投機獲利(li)等方(fang)(fang)面(mian)。銷(xiao)售人(ren)員需要針(zhen)對這些需求，親切禮(li)貌、真誠務(wu)實地(di)與(yu)客戶交流，通過(guo)銷(xiao)售技巧(qiao)使(shi)客戶對房地(di)產(chan)產(chan)品產(chan)生信任和購買(mai)的意向(xiang)。
在銷(xiao)售過程中，銷(xiao)售人員還需要面對(dui)客(ke)戶的拒絕，判斷原因(yin)并(bing)予以回復。可能的拒絕原因(yin)包括準備購(gou)買、推托之詞、希望價(jia)格優惠、建立談判優勢等。針對(dui)不(bu)同個性(xing)的消費(fei)者，銷(xiao)售人員需要采取不(bu)同的對(dui)策，以獲得較高(gao)的銷(xiao)售成功(gong)率。
對于銷售人員的(de)培(pei)(pei)訓(xun)，需要涵(han)蓋品(pin)(pin)(pin)德素(su)質(zhi)(zhi)、能(neng)力素(su)質(zhi)(zhi)、知識素(su)質(zhi)(zhi)、心理素(su)質(zhi)(zhi)等方面。品(pin)(pin)(pin)德素(su)質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)訓(xun)強調職業(ye)道德、敬業(ye)精神(shen)、誠信守諾、顧全(quan)大局(ju)的(de)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)。能(neng)力素(su)質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)訓(xun)包括邏輯學、哲學、交際(ji)學、演講與口才、成功學等方面的(de)課(ke)程(cheng)，以提高銷售人員的(de)能(neng)力。心理素(su)質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)訓(xun)主(zhu)要培(pei)(pei)養自信心、激(ji)勵成功欲望、培(pei)(pei)養剛(gang)強意志。知識素(su)質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)訓(xun)則包括營銷知識、企業(ye)及其所在行業(ye)知識、經營管理知識以及產品(pin)(pin)(pin)和技術知識等。
房地(di)產銷(xiao)售(shou)人(ren)員需要不(bu)斷積累經驗，發揮自己的擅長(chang)方面(mian)，通(tong)過(guo)全面(mian)的培訓和提(ti)高，更(geng)好地(di)服務客戶，促進銷(xiao)售(shou)工作(zuo)的成功(gong)。
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