銷(xiao)(xiao)售需要從實用的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售工具(ju)(ju)著手，掌握收集信(xin)(xin)息(xi)(xi)和分(fen)析(xi)信(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)方法，收集什(shen)么信(xin)(xin)息(xi)(xi)轉變(bian)了你的(de)(de)關(guan)注(zhu)點，分(fen)析(xi)信(xin)(xin)息(xi)(xi)得到的(de)(de)結(jie)論轉變(bian)了你的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售策(ce)略，最終轉變(bian)你的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售思維(wei)，本文提(ti)供了十款實用的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售工具(ju)(ju)，讓你立即用于(yu)銷(xiao)(xiao)售實踐。
本文字數：3200字(zi)
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一、商業(ye)模(mo)式畫布
從關注產(chan)品轉型關注客戶業務
銷售(shou)方(fang)法論總說(shuo)：客戶對你的產品不感興趣，只(zhi)關心(xin)他的業(ye)務，可是(shi)“客戶的業(ye)務”太抽(chou)象，到底什么是(shi)客戶的業(ye)務？
商業(ye)模式畫布提供(gong)9個標準化的元素描(miao)述客(ke)(ke)戶(hu)業(ye)務，分(fen)別是價值主(zhu)張、客(ke)(ke)戶(hu)細分(fen)、銷售渠道、客(ke)(ke)戶(hu)關系、收入來源(yuan)、關鍵業(ye)務、核(he)心資源(yuan)、重要(yao)合作、成(cheng)本結構(gou)。
商業(ye)模式畫布適合企(qi)業(ye)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、政府(fu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)個(ge)(ge)體，也適合客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)中的(de)(de)任(ren)何一個(ge)(ge)層級的(de)(de)部門，還適合分析銷售團隊(dui)自身的(de)(de)銷售策略，甚(shen)至(zhi)可以用(yong)來幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分析客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)
通過對客(ke)戶(hu)商業模式(shi)畫布的分析，一方(fang)面(mian)可以(yi)找到九個(ge)與客(ke)戶(hu)溝通的業務話題(ti)，另一方(fang)面(mian)從九個(ge)維(wei)度(du)梳理客(ke)戶(hu)可能存在的業務問(wen)題(ti)。
二、需求立(li)體模型
從匹(pi)配需求(qiu)轉型挖掘潛在需求(qiu)
從(cong)SPIN開(kai)始的(de)(de)絕大多(duo)數銷售方法論都更加關注客戶(hu)的(de)(de)業(ye)務(wu)，從(cong)而挖掘客戶(hu)的(de)(de)潛在需求(qiu)，可從(cong)客戶(hu)業(ye)務(wu)到需求(qiu)這條路到底(di)是什(shen)么樣的(de)(de)？
需(xu)求立體模(mo)型(xing)提供了(le)一個從業(ye)務、潛在(zai)(zai)需(xu)求、動機、計劃四(si)個時(shi)間層級(ji)的思考邏輯，幫(bang)助你(ni)在(zai)(zai)需(xu)求之路上步(bu)步(bu)前行(xing)。
我(wo)們可以從前面的商業模式畫布(bu)出發來理(li)解(jie)客(ke)(ke)戶的業務，發現客(ke)(ke)戶的業務機(ji)(ji)遇和挑(tiao)戰，業務機(ji)(ji)遇和挑(tiao)戰就是客(ke)(ke)戶的潛在(zai)需求，從而引導客(ke)(ke)戶的認知激(ji)發客(ke)(ke)戶滿足需求的動機(ji)(ji)，最(zui)終制定購買(mai)的計劃。
我們(men)總(zong)聽到說客(ke)(ke)戶(hu)的業務問(wen)題(ti)和(he)痛點(dian)，好象客(ke)(ke)戶(hu)總(zong)是因(yin)為(wei)問(wen)題(ti)而(er)購買，因(yin)為(wei)牙(ya)疼才去口腔醫(yi)(yi)院(yuan)，其(qi)實(shi)也(ye)可以為(wei)了牙(ya)齒美白(bai)而(er)去口腔醫(yi)(yi)院(yuan)。
我們(men)也看到許(xu)多銷售方法分析客(ke)(ke)戶的(de)價值=利(li)益(yi)-成本，其實做出購買決策都要面臨(lin)風險，客(ke)(ke)戶的(de)購買動機(ji)中不(bu)僅有趨(qu)利(li)，還(huan)有避害。
因(yin)為同時考慮業務機遇和挑戰，同時考慮趨利和避害，所以我們(men)稱之為需(xu)求(qiu)立體(ti)模型，是一(yi)個(ge)更加全面(mian)準確的需(xu)求(qiu)分析(xi)工具。
三(san)、客戶外部宏觀環境(jing)PEST分析
從變化(hua)中激(ji)發客戶動機
客(ke)戶昨(zuo)天(tian)(tian)的(de)(de)(de)需(xu)求產生(sheng)今(jin)天(tian)(tian)的(de)(de)(de)購買，今(jin)天(tian)(tian)的(de)(de)(de)需(xu)求產生(sheng)明天(tian)(tian)的(de)(de)(de)購買，昨(zuo)天(tian)(tian)與今(jin)天(tian)(tian)的(de)(de)(de)不(bu)同在于客(ke)戶內(nei)外部(bu)環境的(de)(de)(de)變化，內(nei)部(bu)環境大多由(you)外部(bu)環境引發，了(le)解甚至預測客(ke)戶外部(bu)宏觀(guan)環境變化才能把握銷售的(de)(de)(de)時機。
PEST是一(yi)個(ge)(ge)分(fen)析客戶(hu)外(wai)部宏觀環(huan)(huan)境(jing)變(bian)化的銷售工具，從(cong)政治、經濟、社會和(he)科技四(si)個(ge)(ge)因素出發(fa)，挖(wa)掘外(wai)部環(huan)(huan)境(jing)對客戶(hu)的機(ji)遇和(he)t挑戰，從(cong)而(er)發(fa)現客戶(hu)的潛在需求，激發(fa)客戶(hu)對動機(ji)的認(ren)知。
PEST工具可以用于客戶細分的銷售策略和大客戶的銷售策略規劃中，分析行業、地域、具體客戶的外部宏觀市場環境變化給我們帶來的市場機會和威脅。
四(si)、SWOT
要有選擇和放(fang)棄的策略
不(bu)管(guan)你意識到沒(mei)有(you)，銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)的每個決(jue)擇背后都有(you)銷(xiao)(xiao)售策略(lve)的影子，決(jue)定(ding)銷(xiao)(xiao)售x組織是團隊(dui)還是團伙就看有(you)沒(mei)有(you)明確的銷(xiao)(xiao)售策略(lve)。
我們(men)在《三個關鍵詞，說清銷售策略》中介紹了銷售策略(lve)的三個組(zu)成部分(fen)，可是這個策略(lve)不是拍腦袋拍出來的，可以用SWOT工(gong)具分(fen)析。
SWOT是個知道的(de)人(ren)太(tai)多，會(hui)用(yong)的(de)人(ren)太(tai)少的(de)工具，絕大(da)多數(shu)使用(yong)者只(zhi)是列(lie)出了S＼Ｗ＼Ｏ＼Ｔ，并(bing)沒有對(dui)SO＼ST＼WO＼WT組合做分(fen)析(xi)，更談不上對(dui)分(fen)析(xi)結(jie)果做整合，所以不能(neng)體會(hui)SWOT的(de)魅力。
SWOT不僅可以用于(yu)分(fen)析客戶(hu)細(xi)分(fen)和大客戶(hu)的銷售策略，還(huan)可以洞察客戶(hu)的業(ye)務策略并建議給客戶(hu)。
五、價值主張USBAE模型
連接客(ke)戶(hu)的業務和(he)解決方案(an)
銷售等客戶(hu)有(you)了(le)需(xu)求后總是要介紹解決方案(an)，可(ke)客戶(hu)大(da)多聽不懂你的(de)介紹，只有(you)沒有(you)太多決策權的(de)技術評估人員才(cai)關注解決方案(an)特性。
客戶的(de)業務和銷售的(de)解決方(fang)案(an)之間有一個(ge)鴻溝(gou)，這個(ge)鴻溝(gou)要依賴價(jia)值主(zhu)張(zhang)來搭橋(qiao)，讓客戶對(dui)你的(de)解決方(fang)案(an)產生興(xing)趣和差(cha)異化的(de)認知(zhi)。
也許你還記得(de)價(jia)值(zhi)主(zhu)張(zhang)是商業模式畫布中的(de)一個模塊，是說你的(de)解(jie)決方案到(dao)底有啥用，不(bu)是你的(de)解(jie)決方案是啥。
我(wo)們對傳統的FABE做了升級(ji)，用五(wu)個層級(ji)USBAE來組織(zhi)價值主(zhu)張，分(fen)別是認(ren)同需求U、方(fang)案框架S、利益展望B、獨特優勢A、澄清(qing)證實E。
你給客(ke)戶做2分鐘的(de)介紹(shao)可以用(yong)價值(zhi)主(zhu)張模(mo)型(xing)(xing)，做30分鐘的(de)正式交流(liu)可以用(yong)價值(zhi)主(zhu)張模(mo)型(xing)(xing)，寫(xie)一個(ge)200頁的(de)標書也可以價值(zhi)主(zhu)張模(mo)型(xing)(xing)，用(yong)于任何提(ti)交給客(ke)戶的(de)解決(jue)方(fang)案材料。
六、銷售要素NSABC
系(xi)統(tong)把控客戶和(he)商機(ji)
銷售本身也(ye)是一個系(xi)統，也(ye)需要(yao)系(xi)統性分析，分析對客(ke)戶和商機的把控如(ru)何？有沒有什么遺漏或死角讓你大意失(shi)荊(jing)州。
在原創(chuang)文章中我們提供了一(yi)個(ge)從(cong)業務B、潛在需(xu)求N、解決方(fang)案S、決策A、競爭C五個(ge)維(wei)度分(fen)析客戶的(de)NSABC模(mo)型，還(huan)提供了一(yi)個(ge)從(cong)利益Benefit、需(xu)求Needs、解決方(fang)案Solution、決策Authority、競爭Competition五個(ge)維(wei)度分(fen)析商機(ji)的(de)NSABC模(mo)型。
銷(xiao)售可以從這五個維(wei)度分析你(ni)對(dui)客戶和商機的把控，每次(ci)拜訪(fang)也可以圍繞NSABC五個維(wei)度獲取信息(xi)、呈現價值、建立(li)關系，可閱讀原創文(wen)章《銷售(shou)拜訪客(ke)戶(hu)只有三件事》。
NSABC五(wu)要(yao)素是我們的價值銷售理論的核心(xin)，可以圍繞NSABC五要素無限擴展更多的銷售工具，只要你喜歡和有幫助，我們的價值銷售體系是一個開放的銷售方法體系。
前(qian)面的(de)商機(ji)模式畫布用(yong)來分(fen)析客戶的(de)業務B，PEST和(he)需(xu)求(qiu)立體模型用(yong)來分(fen)析需(xu)求(qiu)N，價值主張USBAE用(yong)來分(fen)析解決方(fang)案S的(de)。
七、客戶溝通(tong)風格
溝(gou)通技巧因人而異
下面介(jie)紹一個分析決策要素(su)A的銷(xiao)售(shou)工具。
決(jue)策要(yao)素A包括決(jue)策流程、決(jue)策鏈和每個(ge)決(jue)策人。銷售過程離不開與(yu)決(jue)策人的溝(gou)通(tong)，提問、傾(qing)聽、異(yi)議處理、談判(pan)等銷售溝(gou)通(tong)技巧都需(xu)要(yao)因人而異(yi)，溝(gou)通(tong)風格就(jiu)是(shi)一個(ge)幫助(zhu)我們針對性選擇溝(gou)通(tong)方式的銷售工具。
銷售與客戶(hu)的(de)溝(gou)通(tong)要“先(xian)跟后帶”，先(xian)順(shun)應(ying)客戶(hu)的(de)溝(gou)通(tong)風(feng)格，再引導客戶(hu)的(de)溝(gou)通(tong)風(feng)格提供(gong)更多的(de)信(xin)息(xi)和反饋(kui)。
八、競爭(zheng)矩陣
基于競爭制(zhi)定商(shang)機策略
絕大多數(shu)情(qing)況下商機是存(cun)在(zai)競(jing)爭的，競(jing)爭形(xing)勢到底如何？贏率幾(ji)何？
競爭矩陣(zhen)(zhen)從客戶的需求指標出(chu)發(fa)，根(gen)據客戶對(dui)需求重要性的排序和競爭優劣(lie)勢(shi)兩個維度，將需求指標放(fang)入矩陣(zhen)(zhen)四象限中，區分為致勝點(dian)(dian)、致敗(bai)點(dian)(dian)、隱(yin)患點(dian)(dian)、潛能(neng)點(dian)(dian)，你就看看每個象限的分布數就知(zhi)道輸贏如何，也知(zhi)道該做些什么來改變這(zhe)個矩陣(zhen)(zhen)！
其實你可以認為競爭矩陣是SWOT的變種，將SWOT中哪里、誰、何時有需求轉變為具體的需求指標，從分析客戶細分銷售策略、大客戶銷售策略轉變為分(fen)析商機的(de)銷售策略(lve)。
這是一個分析NSABC五要素中(zhong)競爭要素C的(de)銷售工具。
九、談判Give-Get表
共創和交換利益(yi)
談判表Give-Get是(shi)談判工具，是(shi)分析NSABC五要素(su)中的利益要素(su)B的。
在價值銷(xiao)售的(de)(de)談判(pan)(pan)場景下(xia)談判(pan)(pan)不(bu)是單方利(li)(li)益(yi)*化(hua)，而(er)雙(shuang)方利(li)(li)益(yi)*化(hua)和(he)雙(shuang)贏(ying)，要盡可(ke)能挖(wa)掘更多的(de)(de)雙(shuang)方的(de)(de)共贏(ying)利(li)(li)益(yi)和(he)交換籌(chou)碼，將這些共贏(ying)利(li)(li)益(yi)、交換籌(chou)碼和(he)沖突利(li)(li)益(yi)通過談判(pan)(pan)Give-Get表(biao)策(ce)劃好，控制談判(pan)(pan)過程(cheng)。
當然使用談(tan)判Give-Get工(gong)具(ju)的(de)前提是你跟客戶有(you)的(de)談(tan)，不是跟競爭對手比底線。
十：異議處理模型
客戶永遠是對的
前面的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)都用(yong)于銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)組(zu)織(zhi)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)策略、客(ke)戶細分(fen)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)、客(ke)戶和商機層(ceng)面的(de)(de)分(fen)析，我們最(zui)后介紹一個用(yong)于客(ke)戶拜訪(fang)溝通環節的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)：異議處理模型。
異(yi)議(yi)處理模型(xing)(xing)是一個回應客(ke)戶(hu)異(yi)議(yi)、探究(jiu)(jiu)異(yi)議(yi)背后的(de)業務訴求并引導客(ke)戶(hu)需(xu)求的(de)流程，分為澄清、同(tong)理、探究(jiu)(jiu)、解決、確(que)認五個環節(jie)，其(qi)中(zhong)同(tong)理和探究(jiu)(jiu)環節(jie)會(hui)循環迭代(dai)，不斷豐富和修正(zheng)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求立體模型(xing)(xing)，改(gai)變需(xu)求指標在競爭矩(ju)陣工具四個象(xiang)限的(de)位(wei)置。
使(shi)用(yong)異議(yi)(yi)處理模(mo)型(xing)工具*的(de)問題是(shi)銷售在(zai)與(yu)客(ke)戶溝(gou)(gou)通(tong)過程中(zhong)意識不(bu)(bu)到異議(yi)(yi)的(de)存在(zai)，沉浸(jin)在(zai)對解決方(fang)案的(de)解釋(shi)和Say no之中(zhong)，要記(ji)得當(dang)你與(yu)客(ke)戶溝(gou)(gou)通(tong)中(zhong)感覺不(bu)(bu)舒服了(le)，那就(jiu)是(shi)一(yi)個異議(yi)(yi)的(de)存在(zai)。
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法論的學習(xi)光說(shuo)不(bu)練是假把(ba)式，在我們(men)的價值銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法論中(zhong)包含了近百個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)，適(shi)合不(bu)同的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)場景，我們(men)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓和(he)咨詢也正是通(tong)(tong)過對(dui)這些銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)的選(xuan)擇、講解和(he)練習(xi)讓(rang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)思維(wei)產(chan)生變化，并(bing)通(tong)(tong)過“銷(xiao)(xiao)客筆記”APP對(dui)學員(yuan)在實戰中(zhong)使用銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)的情(qing)況進行(xing)指導和(he)反饋，讓(rang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓和(he)咨詢落地
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