經銷商如何發展
摘要: 江猛老師(shi)結(jie)合自己多年的(de)(de)(de)經(jing)銷商營銷和(he)管理服務經(jing)驗，很多經(jing)銷商都會抱怨，我(wo)們是(shi)(shi)(shi)夾在廠家和(he)客戶之間(jian)最難受的(de)(de)(de)一個群體，上游(you)是(shi)(shi)(shi)廠家的(de)(de)(de)步步緊(jin)逼，層(ceng)層(ceng)壓力(li)，下游(you)是(shi)(shi)(shi)客戶的(de)(de)(de)百般挑剔。但是(shi)(shi)(shi)，無論多么艱難，我(wo)們的(de)(de)(de)事業還是(shi)(shi)(shi)要做(zuo)的(de)(de)(de)，產(chan)品還是(shi)(shi)(shi)要銷售的(de)(de)(de)，團隊(dui)還是(shi)(shi)(shi)要發展壯大的(de)(de)(de)。
只(zhi)要我們經銷(xiao)商把握好自(zi)己成長(chang)的(de)三大基因(yin)，一定能夠在(zai)市(shi)場中(zhong)間脫穎(ying)而出(chu)：
1：破解(jie)經(jing)銷(xiao)商(shang)做大做強之根源(yuan)：經(jing)銷(xiao)商(shang)公司化管理必須要做到的觀念與思路(lu)創新；
2：經銷(xiao)商營銷(xiao)技(ji)術(shu)創新： 經銷(xiao)商如何巧用營銷(xiao)組合策(ce)略(lve)；
3：經銷商高產團(tuan)隊強力打造(zao)：經銷商團(tuan)隊的發(fa)展和用人。本人會不斷的給大家解讀，敬請關注。
面對市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭不(bu)斷的升級，企(qi)業要求(qiu)實現渠道(dao)扁平化，區域市(shi)場(chang)(chang)精(jing)耕細(xi)作，渠道(dao)不(bu)斷下沉，這正好(hao)為中(zhong)小經銷(xiao)商創造了(le)快速(su)成長和(he)變(bian)革的好(hao)時機。只要廣大(da)中(zhong)小經銷(xiao)商認真建立覆蓋本(ben)區域的終(zhong)端網(wang)絡和(he)客情(qing)關系深度管理，就能夠得到快速(su)提(ti)升。
破解(jie)經(jing)銷商做大做強(qiang)之根源：
經銷商如何發展1、坐(zuo)商向行商，從粗(cu)放經營到精耕細(xi)作(zuo)的思路轉(zhuan)變：
經(jing)銷商也經(jing)歷的(de)多次的(de)營銷變革：
第一階段是坐銷時代：在門店里面等客戶上門，以(yi)產品(pin)為導向，那(nei)時間很多(duo)客戶都(dou)會說，只要產品(pin)好，不(bu)愁(chou)賣，酒(jiu)香不(bu)怕巷子(zi)深；
第二(er)階段(duan)：推銷時(shi)代：隨著市場競爭的加劇，競爭產品(pin)的劇增和(he)同質化嚴重，很多經銷商坐在店里(li)等不到顧客(ke)了，這時(shi)候主動(dong)走出(chu)去推銷自己的產品(pin)；
第三個階段：營銷(xiao)(xiao)時(shi)(shi)代：就是有技(ji)術(shu)含量，并且要策劃(hua)好市場(chang)如何去做的營銷(xiao)(xiao)時(shi)(shi)代來臨了，坐銷(xiao)(xiao)，推銷(xiao)(xiao)都(dou)已(yi)經(jing)過時(shi)(shi)了，所以經(jing)銷(xiao)(xiao)商在營銷(xiao)(xiao)方面的創(chuang)新顯(xian)得至關重(zhong)要。
案(an)例：本(ben)人(ren)曾經服(fu)務過南陽(yang)的(de)(de)一(yi)(yi)家(jia)燈具行業經銷(xiao)商(shang)，再給他(ta)們(men)(men)銷(xiao)售團隊培訓(xun)的(de)(de)過程中間(jian)，本(ben)人(ren)和他(ta)們(men)(men)的(de)(de)負(fu)責(ze)人(ren)溝通一(yi)(yi)個(ge)事(shi)情：就是(shi)(shi)他(ta)下面的(de)(de)分銷(xiao)商(shang)老板(ban)每(mei)天(tian)都(dou)(dou)在(zai)做什么？他(ta)們(men)(men)說有(you)兩種情況：一(yi)(yi)種是(shi)(shi)天(tian)天(tian)在(zai)店(dian)里(li)等(deng)顧客上(shang)門，銷(xiao)售產(chan)品，安(an)裝送貨，另一(yi)(yi)種是(shi)(shi)店(dian)里(li)面天(tian)天(tian)不見老板(ban)，而是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)店(dian)員在(zai)打理店(dian)面，老板(ban)天(tian)天(tian)出(chu)去談(tan)事(shi)情，后(hou)來他(ta)就告訴我，凡是(shi)(shi)老板(ban)不經常在(zai)店(dian)里(li)的(de)(de)，都(dou)(dou)是(shi)(shi)銷(xiao)量不錯的(de)(de)分銷(xiao)商(shang)，每(mei)年掙錢最(zui)多的(de)(de)也是(shi)(shi)他(ta)們(men)(men)。
各位經銷商朋友，我們想一(yi)下這些老板天天出去(qu)干(gan)什么了？
答案(an)是：他(ta)們天(tian)天(tian)出去做這(zhe)些事(shi)情：
服務(wu)和溝通(tong)大(da)(da)客戶(hu)：大(da)(da)客戶(hu)需要(yao)大(da)(da)人(ren)物來溝通(tong)，你下面的銷售(shou)人(ren)員是服務(wu)不了的。
學習新東(dong)西(xi)：學習*的(de)(de)營銷(xiao)思(si)路，經銷(xiao)商盈利模(mo)式創新，嫁接(jie)其它(ta)行業的(de)(de)成功(gong)經驗，聽(ting)君一席(xi)話(hua)，勝讀十年書。但(dan)是有些經銷(xiao)商朋友喜歡自我摸索，簡稱(cheng)自摸；摸到死胡同，就出不來了。
挖掘新(xin)(xin)產(chan)品(pin)：當下產(chan)品(pin)競爭(zheng)可謂(wei)是日新(xin)(xin)月異，每天有新(xin)(xin)產(chan)品(pin)出(chu)現，競爭(zheng)對手(shou)也有新(xin)(xin)產(chan)品(pin)出(chu)現，我(wo)們(men)要結合市(shi)場調整自己的(de)營銷(xiao)競爭(zheng)策略，適合自己銷(xiao)售的(de)產(chan)品(pin)引進來銷(xiao)售。
結交新人(ren)脈：人(ren)脈就是錢(qian)脈，人(ren)人(ren)都知道，誰(shui)做(zuo)到了。知道事情沒有(you)力量，相信并做(zuo)到才(cai)有(you)力量。
過去(qu)我們(men)的市(shi)場不(bu)存在管理(li)，現在是向(xiang)管理(li)要(yao)效益(yi)，沒有精耕細作的市(shi)場是不(bu)成(cheng)熟并且也(ye)是不(bu)穩(wen)定的市(shi)場，所以(yi)我們(men)要(yao)經(jing)常(chang)到市(shi)場看看。
哇哈哈，是(shi)(shi)我(wo)們(men)民族企業的(de)驕傲，公(gong)司(si)的(de)*宗慶后老先生每(mei)年200多天泡(pao)在(zai)市(shi)場(chang)，發現(xian)市(shi)場(chang)有(you)什么動向買上調整(zheng)策略，第(di)一時間把市(shi)場(chang)的(de)信(xin)息反饋(kui)到(dao)公(gong)司(si)，信(xin)息在(zai)當下營銷(xiao)競爭時代，就是(shi)(shi)貨(huo)幣，就是(shi)(shi)利潤。所以經銷(xiao)商朋友們(men)，我(wo)們(men)要經常泡(pao)在(zai)市(shi)場(chang)，而(er)不是(shi)(shi)泡(pao)在(zai)澡堂。
經銷商如何發展2、短(duan)期意(yi)識向(xiang)戰略意(yi)識轉變(bian)：
過(guo)去我們說什(shen)么掙錢咱們做什(shen)么，現在不一樣了，任何一個(ge)產品的(de)(de)市場好(hao)(hao)與壞，都是規劃(hua)和操作出來的(de)(de)，我一直有(you)一個(ge)觀念，不是你(ni)的(de)(de)產品好(hao)(hao)你(ni)就(jiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)好(hao)(hao)，不是你(ni)的(de)(de)企業大你(ni)就(jiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)好(hao)(hao)，只要(yao)我們的(de)(de)產品不是次品，不是欺騙消(xiao)費者，而是會(hui)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)產品才可以銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)好(hao)(hao)，才會(hui)有(you)市場。
我(wo)們(men)每一(yi)位經(jing)銷(xiao)商朋友，都(dou)需要(yao)找一(yi)個大樹靠一(yi)靠，和一(yi)個固(gu)定的(de)品牌好好合作，才是關鍵，總是換品牌也不好，所以我(wo)們(men)要(yao)在(zai)思維里面種下這(zhe)樣的(de)種子，放棄眼前利益，追求更長遠的(de)利益，掙到的(de)是前程。
不要(yao)為(wei)(wei)了眼前的(de)利(li)益放(fang)棄多年的(de)合作(zuo)伙伴，損害(hai)合作(zuo)客戶的(de)利(li)益；甚至做一些欺騙客戶的(de)行為(wei)(wei)。
經銷商如何發展3、積極參與(yu)競(jing)爭的(de)意識(shi)，樹立做強做大的(de)思想(xiang)：
不參與競(jing)(jing)爭是(shi)最危(wei)(wei)險的(de)競(jing)(jing)爭，過去我(wo)們說(shuo)居(ju)安思危(wei)(wei)，現(xian)在(zai)是(shi)居(ju)危(wei)(wei)思危(wei)(wei)，我(wo)們每一(yi)個(ge)經銷商都(dou)是(shi)在(zai)波濤洶(xiong)涌的(de)大(da)洋(yang)上面(mian)航(hang)行(xing)，究竟(jing)誰能抵達(da)成功的(de)對(dui)面(mian)，就(jiu)看(kan)在(zai)競(jing)(jing)爭中間我(wo)們如何高(gao)瞻遠(yuan)(yuan)矚，看(kan)得長遠(yuan)(yuan)，走(zou)在(zai)競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)前面(mian)，海爾公(gong)司總裁：張瑞敏先生(sheng)講過一(yi)個(ge)斜(xie)披理(li)論，說(shuo)現(xian)在(zai)的(de)企(qi)業就(jiu)像(xiang)在(zai)斜(xie)坡上面(mian)，我(wo)們每一(yi)個(ge)企(qi)業都(dou)像(xiang)在(zai)斜(xie)坡上行(xing)走(zou)，不進(jin)則(ze)退，不存在(zai)說(shuo)累了，停下(xia)來歇(xie)歇(xie)吧，那(nei)是(shi)不可(ke)能的(de)。
現(xian)在(zai)的(de)(de)商(shang)業競爭(zheng)我認為(wei)比過去的(de)(de)戰爭(zheng)更殘(can)酷，過去的(de)(de)戰爭(zheng)你失(shi)敗了(le)還可以投降別人，現(xian)在(zai)的(de)(de)商(shang)業戰爭(zheng)，可以說(shuo)你失(shi)敗了(le)連投降的(de)(de)機會(hui)都(dou)不會(hui)有，競爭(zheng)對手直接(jie)讓你在(zai)市場中間消失(shi)，消失(shi)的(de)(de)無影無蹤，所以當下的(de)(de)市場競爭(zheng)是(shi)更加(jia)的(de)(de)殘(can)酷的(de)(de)，很(hen)多經銷商(shang)朋友是(shi)輸不起(qi)的(de)(de)。
放長線(xian)釣大魚，你旁(pang)邊的一(yi)(yi)個其它品牌經銷商做了(le)一(yi)(yi)場員工的培訓，你卻(que)在這里笑(xiao)話(hua)別(bie)(bie)人(ren)，還(huan)說風涼話(hua)，呵呵，沒用，白(bai)白(bai)浪費，別(bie)(bie)人(ren)做了(le)一(yi)(yi)次(ci)促銷，你又在那里嘲(chao)笑(xiao)別(bie)(bie)人(ren)，別(bie)(bie)人(ren)在市場選了(le)一(yi)(yi)個廣告牌，還(huan)是在嘲(chao)笑(xiao)別(bie)(bie)人(ren)，自己卻(que)無動于(yu)衷。時間長了(le)，你就(jiu)會(hui)笑(xiao)不出來(lai)了(le)，應(ying)為你的競爭對手在規劃市場，占領市場，你卻(que)在放棄市場。別(bie)(bie)人(ren)做強做大是一(yi)(yi)點一(yi)(yi)滴(di)積累(lei)起來(lai)的，等(deng)你發現差距(ju)的時候，你再去行動已(yi)經晚(wan)了(le)，當別(bie)(bie)人(ren)成(cheng)功的時候，你追(zhui)都追(zhui)不上(shang)。
所以，不參與競(jing)爭(zheng)是最(zui)危(wei)險(xian)的競(jing)爭(zheng)，過去的成功(gong)和輝煌可能(neng)是你未來失(shi)敗的原因；參與競(jing)爭(zheng)才是真(zhen)正的強(qiang)大。
經銷商如何發展4、從銷售的(de)理念(nian)向營銷理念(nian)的(de)轉變
銷售只是賣貨的，營銷是不但賣貨，而且買的好，賣上價才是硬道(dao)理(li)。
不(bu)要把(ba)自(zi)己定格在只(zhi)是一個賣貨的(de)(de)經銷商，說什(shen)么(me)產品不(bu)是自(zi)己的(de)(de)，品牌不(bu)是自(zi)己的(de)(de)。
如(ru)果是營(ying)銷理念的話(hua)，這(zhe)一切和你都有(you)關系(xi)。營(ying)銷包括：
如何做廣告最有(you)效；
如何促(cu)銷最有效；
營(ying)銷團隊如何去發展(zhan)和管理；
市場*信息如何第一時(shi)間獲(huo)得；
競爭對手*動向是什么；
客戶的個(ge)性化在如何發展(zhan)；
客戶的(de)需(xu)求(qiu)有什么變(bian)化(hua)等都是營銷應(ying)該(gai)做(zuo)的(de)事情(qing)。
時間如(ru)水，生(sheng)命如(ru)歌，心祝愿經(jing)銷朋友(you)們的事業蒸(zheng)蒸(zheng)日上。
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