“銷售”中你看(kan)不見的地方
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銷售的成(cheng)功與(yu)失(shi)敗，古往今來都(dou)是事關企業生(sheng)存的首要(yao)因素。
特別在眼下金融(rong)風暴“沉淀(dian)”之時不(bu)同行業都凸顯出了積極投入、力保(bao)求穩的一面。自然間，各(ge)種(zhong)對于銷售(shou)工作的論調也隨之層出不(bu)窮，有人(ren)說：銷售(shou)的成(cheng)功便是“個(ge)人(ren)及團隊在規定時間內完成(cheng)組(zu)織既定的銷售(shou)份額乃至(zhi)超越”，而(er)反過來(lai)則是銷售(shou)的失敗。
那(nei)么(me)，在這非常具(ju)有科(ke)學依據(ju)的(de)定義背后其實蘊涵(han)著多個的(de)必備條件，也就是指標(biao)題(ti)中(zhong)所(suo)說(shuo)明的(de)“看不見的(de)地方”。用意是想(xiang)“針對”那(nei)些奮戰在“終端(duan)第一(yi)線(xian)的(de)銷售(shou)人員”提供參考，促使能給所(suo)在公司帶(dai)來更多的(de)收益。而附帶(dai)地來講筆者也想(xiang)通(tong)過此(ci)博文(wen)傳達兩個理念：
1、銷(xiao)售是公司通(tong)過各部門一系列運(yun)作之(zhi)后的(de)(de)體現，并無(wu)成功與失敗之(zhi)分，作為銷(xiao)售人員要做到位(wei)的(de)(de)只需規范、條理、有序地完(wan)成相應步(bu)驟。
2、銷售真正意(yi)義(yi)上的成功，并不(bu)是(shi)僅存在與按時(shi)完成每月/年的績效指標(biao)，而是(shi)要配合(he)公司整體達到(dao)盈利，超過預期目標(biao)的前提下所(suo)生成的使命感。
看不見的地方（一）：銷售(shou)員的人格
作為公司(si)線下推廣(guang)的(de)主要(yao)“載(zai)體(ti)”，銷(xiao)售人員(yuan)不僅要(yao)在(zai)裝著、言(yan)談、舉止(zhi)等(deng)外在(zai)形(xing)象上得體(ti)，更重要(yao)的(de)是要(yao)有健全的(de)人格(ge)。千萬不要(yao)給“客(ke)(ke)戶(hu)”感覺你(ni)是個油(you)腔滑調、不易相信之(zhi)人，這(zhe)樣就會有損公司(si)品(pin)牌(pai)形(xing)象在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)心中的(de)地位。所以(yi)謙虛、真誠(cheng)的(de)人格(ge)是作為銷(xiao)售人員(yuan)最(zui)重要(yao)的(de)素(su)質且(qie)你(ni)還要(yao)堅(jian)持把這(zhe)種(zhong)態度延(yan)續，千萬不要(yao)因為取得的(de)成(cheng)績及所在(zai)行(xing)業經驗而使自己變(bian)的(de)傲(ao)慢，這(zhe)樣只會給你(ni)的(de)職業生(sheng)涯(ya)增設(she)瓶頸。
看不見的地方(fang)（二）：被拒(ju)絕后(hou)的心態感(gan)應
被“客(ke)戶”拒絕是做銷售經常遇到的(de)問題，這種情(qing)節貫穿于電(dian)話交(jiao)流、登門拜訪，所(suo)以(yi)(yi)要(yao)根(gen)據(ju)情(qing)況先了解被拒絕的(de)原因，明確之后(hou)再選擇(ze)性(xing)的(de)繼(ji)續跟進或是干脆馬上放(fang)棄。在這里(li)的(de)關鍵是在被拒絕時要(yao)去創造(zao)一種巧妙的(de)延續性(xing)與(yu)主動性(xing)，以(yi)(yi)便(bian)于下次的(de)溝(gou)通。如(ru)果在那個環節沒有(you)做好(hao)，那你(ni)就(jiu)要(yao)重新再去考(kao)量而不要(yao)像“百(bai)度(du)那些競(jing)價排名的(de)業務員”那樣(yang)不安常理的(de)亂打推銷電(dian)話，這樣(yang)只會增加在客(ke)戶心中(zhong)的(de)厭惡感。
看不見的(de)(de)地方(fang)（三）：公司品牌效應的(de)(de)形成
按(an)理(li)論(lun)來(lai)說，在一(yi)個常規的市場，企業品(pin)(pin)牌的打造是(shi)需(xu)要先(xian)做好產品(pin)(pin)和服務，然(ran)后再配合相關的營銷(xiao)推(tui)廣經過一(yi)段時間積(ji)累之后才會慢慢形成品(pin)(pin)牌效應。但如(ru)果(guo)你(ni)所劃分的行業是(shi)屬于新興(xing)領域，如(ru)果(guo)你(ni)所面對的市場是(shi)一(yi)片藍海，那(nei)么，作為一(yi)名(ming)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的你(ni)在執行中的每個細節都要向《海角七號》的那(nei)名(ming)小米(mi)酒“馬(ma)拉桑”推(tui)銷(xiao)員(yuan)學習。
看不(bu)見的地方（四）：產品的優劣(lie)勢比較
熟悉自己所推銷產(chan)品(pin)的優(you)劣勢是一(yi)個銷售員最基(ji)本的業務能力。但(dan)是如(ru)果(guo)你能把(ba)同類作用(yong)的競爭產(chan)品(pin)優(you)劣勢進行對比，并且有條理與邏輯的進行交流，那(nei)么成(cheng)交的概率會大大增加。
看不見的地方(fang)（五）：產(chan)品(pin)給(gei)客戶帶來的實際價值
無論是推廣什么樣類型的產(chan)品，你(ni)永遠要記得(de)你(ni)是要為客戶解決問題(ti)，是去和合作伙伴平等地(di)交流，而不是強制性地(di)去說服他們(men)購買你(ni)的產(chan)品。
看不見的地(di)方（六）：客戶實際(ji)狀(zhuang)態下的需求，該用怎樣的方式去感動“她”
其實(shi)，這一點(dian)(dian)是(shi)作為銷售員最難以(yi)拿(na)捏(nie)的一個(ge)重(zhong)要(yao)環節，包括筆者在內也一直沒有(you)很(hen)好的參透。因為這涉及到很(hen)多關于實(shi)戰(zhan)經(jing)驗的累計。在中國大(da)部分的消費者明明是(shi)有(you)這樣的需要(yao)，但當你向她推(tui)銷的時候她們總會帶有(you)一種本能的自我保護心態。所以(yi)除了(le)以(yi)上的五點(dian)(dian)你要(yao)把握，拜(bai)訪見面的頻次、根(gen)據(ju)客戶(hu)喜好的接(jie)觸方(fang)式，貴在堅持以(yi)量(liang)取勝是(shi)最佳(jia)的突破路徑。
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