說(shuo)一(yi)個(ge)(ge)例子，比如說(shuo)我賣一(yi)個(ge)(ge)杯子，要價(jia)十塊(kuai)(kuai)零八分，那么(me)最容(rong)易達成交易的價(jia)格是(shi)什么(me)？十塊(kuai)(kuai)。我在全國各地問遍了幾千人(ren)，都說(shuo)是(shi)十塊(kuai)(kuai)。
這(zhe)樣(yang)報價(jia)(jia)的那(nei)個人(ren)(ren)完全有可能在(zai)價(jia)(jia)格上(shang)故(gu)意留(liu)個零頭，等著(zhu)對方去砍。為(wei)什么大(da)家都會認(ren)為(wei)是(shi)十塊(kuai)？這(zhe)里面是(shi)人(ren)(ren)的心(xin)理使然(ran)，所以第一(yi)句(ju)話，談(tan)判是(shi)心(xin)理戰。
比(bi)如說數字，9是(shi)(shi)大數還是(shi)(shi)小數？好像是(shi)(shi)大數，但(dan)好多(duo)商品價格(ge)標3.99元(yuan)(yuan)，給人(ren)感覺反(fan)而(er)(er)是(shi)(shi)便宜，3塊(kuai)多(duo)錢嘛。在價格(ge)上，5以上的反(fan)而(er)(er)是(shi)(shi)小數，5以下的反(fan)而(er)(er)是(shi)(shi)大數。比(bi)如3.54元(yuan)(yuan)，人(ren)就容(rong)易(yi)與(yu)3塊(kuai)做比(bi)較；而(er)(er)3.99元(yuan)(yuan)，就會與(yu)4元(yuan)(yuan)做比(bi)較。
還有談(tan)判的時候，對(dui)方往往要看我(wo)們(men)的報(bao)價(jia)是(shi)否認真(zhen)。如果(guo)我(wo)們(men)的報(bao)價(jia)是(shi)98.78萬(wan)，給(gei)對(dui)方的感覺(jue)就(jiu)，一(yi)是(shi)比100萬(wan)小(xiao)(xiao)，另(ling)外已經*到小(xiao)(xiao)數點后兩位了，看起(qi)來(lai)報(bao)價(jia)是(shi)認真(zhen)的，是(shi)經過仔細計算(suan)的。如果(guo)直接報(bao)100萬(wan)，給(gei)人(ren)感覺(jue)是(shi)信口開(kai)河。
談判(pan)(pan)有時候需(xu)要談好幾輪(lun)，要不斷的降(jiang)價。降(jiang)價也很(hen)(hen)有講究。首先價格(ge)不能一(yi)步降(jiang)到位的，剛開(kai)始報(bao)很(hen)(hen)高(gao)，突然(ran)降(jiang)得很(hen)(hen)低，給(gei)人(ren)感(gan)覺你報(bao)價很(hen)(hen)不認真(zhen)。第二，不能等(deng)距離(li)的降(jiang)價，比如(ru)每次(ci)都降(jiang)1萬(wan)塊，會給(gei)人(ren)感(gan)覺“還(huan)可以(yi)再(zai)降(jiang)”。在談判(pan)(pan)中(zhong)，這叫(jiao)“切香腸”式的降(jiang)價，不好。
應該是先降得比較多，第二(er)次降的(de)少一(yi)些，再少一(yi)些.最后直(zhi)降小數點后面幾位(wei)，給人感(gan)覺(jue)就是沒什(shen)么空間(jian)了(le)。
談判(pan)是力量(liang)戰。
美國(guo)(guo)在國(guo)(guo)際事務上的談(tan)判，光靠心(xin)(xin)理(li)站么？當然(ran)會有心(xin)(xin)理(li)的因素在里(li)面，但(dan)是美國(guo)(guo)人(ren)(ren)談(tan)判的時候，比如世界(jie)上哪里(li)出(chu)了危機，他就把航母動一動，在別人(ren)(ren)家門口轉三(san)圈(quan)，然(ran)后喊，你出(chu)來！咱倆談(tan)談(tan)！都是這個策略。
所(suo)以談判(pan)更加是力(li)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)博弈。這(zhe)個力(li)量(liang)(liang)，就是Bargaining Power。有(you)人翻譯成“談判(pan)權力(li)”，更準確的(de)(de)(de)應(ying)該是“談判(pan)籌(chou)碼(ma)”。有(you)的(de)(de)(de)時候別(bie)人是真的(de)(de)(de)知道你的(de)(de)(de)籌(chou)碼(ma)，比如世界500強的(de)(de)(de)公司(si)出去(qu)談判(pan)，別(bie)人就知道他有(you)力(li)量(liang)(liang)；但(dan)如果不是強勢企業(ye)呢，那(nei)就要尋(xun)找(zhao)自己談判(pan)的(de)(de)(de)籌(chou)碼(ma)，要善于挖(wa)掘，提煉自己有(you)什么籌(chou)碼(ma)。后面(mian)會有(you)一個專題談這(zhe)個問題。
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