(1)質量:
質量(liang)的(de)傳統解(jie)釋是(shi)好,或優良,對采購人員(yuan)而言(yan),質量(liang)的(de)定義應是(shi):符合買賣(mai)約定的(de)要求或規格就是(shi)好的(de)質量(liang)。故采購人員(yuan)應設(she)法(fa)了解(jie)供應商(shang)對本身(shen)商(shang)品(pin)質量(liang)的(de)認(ren)訓(xun)或了解(jie)的(de)程度(du),管理制度(du)較完善的(de)供應商(shang)應有下列有關質量(liang)的(de)文件:
●質量合格證
●商檢(jian)合格證采購(gou)人員應向供應商取(qu)得以上的(de)資料,以利未來的(de)交易。在我國(guo)商品(pin)的(de)產品(pin)執行標(biao)準有(you)國(guo)家標(biao)準、專(zhuan)業(部)標(biao)準及企業標(biao)準,其(qi)中又(you)分為(wei)強(qiang)制性標(biao)準和推薦性標(biao)準。但(dan)通(tong)常在買賣的(de)合同或訂(ding)單上,質量是以下列方法的(de)其(qi)中一種(zhong)來表(biao)示的(de):
●市場上商(shang)品(pin)的等級
●品牌(pai)
●商業上常用(yong)的標準
●物(wu)理(li)或化學的規格
●性能的規(gui)格(ge)
●工程圖
●樣品(賣方或(huo)買方)
以上的(de)組合采(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)(ren)員在采(cai)購(gou)(gou)(gou)時應(ying)(ying)首先與供(gong)應(ying)(ying)商(shang)對商(shang)品(pin)的(de)質量(liang)達成互相同意的(de)質量(liang)標準,在可能的(de)情(qing)況(kuang)下,對一引(yin)起(qi)產品(pin),如大米、衣服、家訪用(yong)品(pin)、鞋類(lei)等商(shang)品(pin),應(ying)(ying)要求供(gong)應(ying)(ying)商(shang)提供(gong)樣品(pin)封(feng)存,以避免后的(de)糾(jiu)紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品(pin)或在倉儲運輸(shu)過程(cheng)損壞的(de)商(shang)品(pin),采(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)(ren)員在采(cai)購(gou)(gou)(gou)時應(ying)(ying)要求退貨或退款。
(2)包裝
包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)可(ke)分為(wei)兩種內包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)及外包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)。內包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)是用(yong)來(lai)保護(hu)、陳列、或說明商品之用(yong),而(er)外包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)則僅用(yong)在(zai)倉儲及運輸過程的保護(hu)。在(zai)自(zi)選式量販的營業方式中(zhong),包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)通常扮演非(fei)常重要的角色。
外包(bao)裝(zhuang)若不夠堅固(gu),倉(cang)儲運輸的(de)(de)損(sun)壞太大(da),降低作業效率(lv),并影響利潤。外包(bao)裝(zhuang)若太堅固(gu),則供應商成(cheng)本(ben)增加,采購價格勢必偏高,導致商品的(de)(de)價格缺乏競爭力。
設計良(liang)好的(de)(de)內(nei)包裝(zhuang)往(wang)往(wang)能提高客戶的(de)(de)購(gou)買意愿,加速商品的(de)(de)回轉,采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)應(ying)說服供應(ying)商在這(zhe)方(fang)面向(xiang)好的(de)(de)企業學(xue)習,并加以(yi)改進,以(yi)利彼此的(de)(de)銷售此外,采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)在采(cai)購(gou)包裝(zhuang)的(de)(de)項(xiang)目(mu)時(shi),應(ying)先(xian)了解超市(shi)的(de)(de)政策,進而(er)與供應(ying)商協商對彼此雙方(fang)都最(zui)有利的(de)(de)包裝(zhuang),否(fou)則不應(ying)草率(lv)訂貨(huo)。
(3)價格
除(chu)了質(zhi)量(liang)與包裝之外,價格(ge)是(shi)所(suo)有采(cai)(cai)購(gou)事(shi)項中(zhong)最重要的(de)(de)項目。我(wo)們(men)在客戶心目中(zhong)的(de)(de)形(xing)象(xiang)是(shi)高質(zhi)量(liang)低價格(ge),若采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員對(dui)任何所(suo)擬(ni)采(cai)(cai)購(gou)的(de)(de)商品,以(yi)進價加上(shang)合理的(de)(de)毛利(li)后,連自(zi)已(yi)都判斷該價格(ge)無法吸引客戶的(de)(de)購(gou)買時(shi),就不應向該供應商采(cai)(cai)購(gou)。
在采購之前,采購人(ren)員應(ying)事先調查(cha)市(shi)場價格(ge),不可憑供應(ying)商(shang)(shang)片面之詞,誤入(ru)圈套。如果沒有相同商(shang)(shang)品(pin)的市(shi)價可查(cha),應(ying)參考類似商(shang)(shang)品(pin)的市(shi)價。
在采購價(jia)格(ge)時,最重要的就是要能列舉(ju)供應(ying)商產(chan)品經(jing)超市銷(xiao)售的好處。
此外,公平而合(he)(he)理(li)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)(ge),還可(ke)通(tong)過單獨(du)與供應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)行采(cai)購或(huo)由(you)數家供應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)競(jing)(jing)標的(de)(de)(de)(de)方(fang)式來取得。單獨(du)與供應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)行采(cai)購進(jin),采(cai)購人(ren)員最好先分析成本(ben)或(huo)價格(ge)(ge);數家供應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)行競(jing)(jing)標時(shi)(shi),采(cai)購人(ren)員應(ying)(ying)選擇兩(liang)、三家較低標的(de)(de)(de)(de)供應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang),再(zai)分別與他(ta)們(men)(men)采(cai)購,求得公平而合(he)(he)理(li)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)(ge)。但在使用競(jing)(jing)標方(fang)式時(shi)(shi),采(cai)購人(ren)員切勿認為,能提供*價格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)供應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)即為最好的(de)(de)(de)(de)供應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)。我(wo)們(men)(men)必須(xu)綜合(he)(he)徇一(yi)個供應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)其送貨、售后服務、釧銷(xiao)(xiao)支持(chi)、其他(ta)贊助(zhu)等方(fang)方(fang)面面的(de)(de)(de)(de)支持(chi)。所(suo)以有時(shi)(shi)候我(wo)們(men)(men)會(hui)放棄與提供極低價格(ge)(ge)給我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)大(da)批發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)全(quan)作,而選擇不愿意提供極低價格(ge)(ge)給我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)制造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)或(huo)生產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)與我(wo)們(men)(men)合(he)(he)作,因(yin)為通(tong)常(chang)(chang)制造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)通(tong)常(chang)(chang)在產(chan)品質(zhi)量、貨源(yuan)保(bao)證(zheng)、售后服務、促銷(xiao)(xiao)活動及其他(ta)贊助(zhu)上會(hui)有更多的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)費(fei)用支持(chi)。
總而言之,價(jia)格采(cai)(cai)購(gou)是(shi)所(suo)有商(shang)業(ye)采(cai)(cai)購(gou)中(zhong)最第(di)三的,也(ye)是(shi)最困(kun)難(nan)(nan)的項目(mu),但愈(yu)是(shi)困(kun)難(nan)(nan)的項目(mu),令人(ren)愈(yu)覺得有挑戰性(xing),這也(ye)是(shi)采(cai)(cai)購(gou)工作特別吸引人(ren)之處,超(chao)市采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員應體會認識這一點(dian),并(bing)運(yun)用各種采(cai)(cai)購(gou)技巧去達成這項艱巨的任務。
(4)訂購(gou)量
在超市(shi)分店(dian)數仍少的時(shi)(shi)候,訂(ding)購(gou)量往往很難令供應(ying)商滿意,所以在采購(gou)時(shi)(shi),應(ying)盡量籠(long)統,不必透露明確的訂(ding)購(gou)數量,如果因此(ci)而導致采購(gou)陷入僵(jiang)局(ju)時(shi)(shi),應(ying)轉到其他項目上。
在沒有把(ba)握決定訂(ding)購(gou)數(shu)量(liang)時,采(cai)購(gou)人員不應訂(ding)購(gou)供應商(shang)希望的數(shu)量(liang),否則一旦造成存貨滯銷時,必須降價出清(qing)庫存,因而(er)影(ying)響利潤的達成,以及造成資金的積壓及空間的浪費。
但(dan)采購人員(yuan)應(ying)與供應(ying)商(shang)協商(shang)一個(ge)合理的(de)(de)最小訂(ding)貨金額(e)或(huo)數(shu)(shu)量,最好以金額(e)表示。否則,如果(guo)沒有最小訂(ding)貨金額(e)或(huo)數(shu)(shu)量限制,日后(hou)由(you)樓面人員(yuan)下單訂(ding)貨或(huo)運用OPL訂(ding)單訂(ding)貨時,每次下單的(de)(de)訂(ding)貨量太(tai)小,要求供應(ying)商(shang)頻繁(fan)送貨,會增(zeng)加供應(ying)商(shang)的(de)(de)成(cheng)(cheng)本。進而導致超市的(de)(de)價格無優(you)勢。相反,如果(guo)最小訂(ding)貨數(shu)(shu)量或(huo)金額(e)太(tai)高,則會造成(cheng)(cheng)超市庫存過高,導致壓(ya)倉、滯銷、削(xue)價求售等風險。
(5)折扣(kou)
折(zhe)(zhe)扣(kou)通常有新產品引進折(zhe)(zhe)扣(kou)、數(shu)量(liang)折(zhe)(zhe)扣(kou)、會(hui)款(kuan)折(zhe)(zhe)扣(kou)、促銷折(zhe)(zhe)扣(kou)、無退貨(huo)折(zhe)(zhe)扣(kou)、季節性折(zhe)(zhe)扣(kou)、經(jing)銷折(zhe)(zhe)扣(kou)等(deng)數(shu)種。有些供(gong)應(ying)商可能會(hui)由(you)全無折(zhe)(zhe)扣(kou)做為采(cai)購的起(qi)點(dian),有經(jing)驗的采(cai)購人(ren)員會(hui)引述各(ge)種形態折(zhe)(zhe)扣(kou),要求供(gong)應(ying)商讓步。
采購人員應向供(gong)應商說明超(chao)市的部份顧客?專業客戶(hu),換名話(hua)說專業客戶(hu)都(dou)是(shi)很會精打(da)細算的,若供(gong)應商的折(zhe)扣數無法大到讓超(chao)市的商品(pin)售價能(neng)(neng)吸引他們上門,就算我們向供(gong)應商訂(ding)貨,這一關系也(ye)不可(ke)能(neng)(neng)持(chi)久,這種交易反(fan)而不利于超(chao)市的價格形象(xiang),故最好不要向該供(gong)應商采購。
(6)付(fu)款天數
超市(shi)的(de)付(fu)款方式與商品的(de)采(cai)購方式緊密相關,通常經銷的(de)商品采(cai)取(qu)(qu)貨到的(de)XX到的(de)方式結(jie)款,代(dai)銷、聯營的(de)商品采(cai)取(qu)(qu)月結(jie)XX天(tian)的(de)方式付(fu)款(詳(xiang)細請參(can)考供(gong)應(ying)商手冊超市(shi)的(de)采(cai)購方式一節)。
付(fu)款(kuan)天數(shu)(帳期)與采(cai)購(gou)(gou)價格息息相(xiang)關(guan),在(zai)國內一(yi)(yi)般(ban)供(gong)應商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)付(fu)款(kuan)天數(shu)(帳期)是月結30~90天左右,視不同的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)周轉(zhuan)率(lv)和(he)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場占有率(lv)而(er)定。對(dui)于超(chao)(chao)市(shi)(shi)而(er)言,我們(men)通(tong)常要(yao)求(qiu)一(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)食品(pin)干貨(huo)類商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)帳期在(zai)貨(huo)到45天以(yi)上(shang),百貨(huo)類商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)帳期在(zai)貨(huo)到60天以(yi)上(shang)。而(er)且由于超(chao)(chao)市(shi)(shi)衽每(mei)月統一(yi)(yi)付(fu)款(kuan),供(gong)應商(shang)(shang)(shang)(shang)實際收到貨(huo)款(kuan)的(de)(de)(de)(de)時間要(yao)比合同平均延(yan)長15天《(0天+30天)/2》。精(jing)明的(de)(de)(de)(de)供(gong)應商(shang)(shang)(shang)(shang)業務人員(yuan)會對(dui)此進行計算,故身為采(cai)購(gou)(gou)人員(yuan)不可不知。總而(er)言之(zhi),采(cai)購(gou)(gou)人員(yuan)應計算對(dui)超(chao)(chao)市(shi)(shi)最有利的(de)(de)(de)(de)付(fu)款(kuan)天數(shu)(帳期),對(dui)于慣(guan)于外(wai)銷或市(shi)(shi)場占有率(lv)大(da)的(de)(de)(de)(de)供(gong)應商(shang)(shang)(shang)(shang),一(yi)(yi)般(ban)要(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)付(fu)款(kuan)期限都比較(jiao)短,有的(de)(de)(de)(de)甚至要(yao)求(qiu)現金(jin)或預付(fu)款(kuan),但(dan)這全憑采(cai)購(gou)(gou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)經驗與說(shuo)服力。
在正(zheng)常情(qing)況下,超市的(de)付(fu)(fu)(fu)款(kuan)(kuan)作業是在交易(yi)所齊(qi)全(quan)時(shi),按買賣雙方約定的(de)付(fu)(fu)(fu)款(kuan)(kuan)天數(shu)(帳(zhang)期),由銀行直(zhi)接(jie)劃(hua)款(kuan)(kuan)至(zhi)供應(ying)商(shang)的(de)帳(zhang)戶,這是超市的(de)一大優勢,因(yin)為一般國內的(de)零(ling)售商(shang)在付(fu)(fu)(fu)款(kuan)(kuan)時(shi),總是推三托四(si),找一大堆藉口,延(yan)遲付(fu)(fu)(fu)款(kuan)(kuan),造(zao)成供應(ying)商(shang)財務調節器(qi)度的(de)困難。
對(dui)(dui)于(yu)(yu)新進供(gong)應商來(lai)說,采購人員對(dui)(dui)此(ci)還有(you)(you)一個很重要的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)(zuo)就是必須請供(gong)應商詳(xiang)細新聞(wen)記者超(chao)市(shi)(shi)供(gong)應商手冊(ce)有(you)(you)關付款(kuan)(kuan)部分的(de)(de)(de)內(nei)(nei)容(rong),并(bing)對(dui)(dui)超(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)付款(kuan)(kuan)流程詳(xiang)細予(yu)以說明(ming)。在(zai)以往的(de)(de)(de)經(jing)驗中,由于(yu)(yu)超(chao)市(shi)(shi)采用了國際(ji)上先進的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)運作(zuo)(zuo)(zuo)模式(shi)(shi),與國內(nei)(nei)傳統的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)作(zuo)(zuo)(zuo)業(ye)(ye)模式(shi)(shi)有(you)(you)很大的(de)(de)(de)區(qu)別(bie),一些(xie)供(gong)應商(尤其是內(nei)(nei)陸城市(shi)(shi)的(de)(de)(de)供(gong)應商)對(dui)(dui)此(ci)相當陌生,另外超(chao)市(shi)(shi)開業(ye)(ye)初期,許多流程尚未順(shun)暢,導致供(gong)應商付款(kuan)(kuan)不及(ji)時(shi),影響(xiang)超(chao)市(shi)(shi)與供(gong)應商之間(jian)的(de)(de)(de)配合與合作(zuo)(zuo)(zuo)。
(7)交貨期
一般而言,交(jiao)貨(huo)(huo)(huo)(huo)期(qi)愈短愈好,因為(wei)交(jiao)貨(huo)(huo)(huo)(huo)期(qi)短,則訂(ding)貨(huo)(huo)(huo)(huo)頻(pin)率增加,訂(ding)購(gou)的(de)(de)(de)(de)數量(liang)就相對減少,故存貨(huo)(huo)(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)壓(ya)力也(ye)大為(wei)降低(di),倉儲空間(jian)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求也(ye)相對減少。對于(yu)(yu)有長(chang)期(qi)承諾的(de)(de)(de)(de)訂(ding)購(gou)數量(liang),采(cai)購(gou)人員(yuan)應(ying)要求供(gong)(gong)應(ying)商(shang)商(shang)分批送貨(huo)(huo)(huo)(huo),減少庫存的(de)(de)(de)(de)壓(ya)力。 由于(yu)(yu)超(chao)市電腦計算訂(ding)單數量(liang)的(de)(de)(de)(de)公式中,交(jiao)貨(huo)(huo)(huo)(huo)期(qi)是個(ge)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)參(can)數,采(cai)購(gou)人員(yuan)應(ying)設法與供(gong)(gong)應(ying)商(shang)采(cai)購(gou)較短的(de)(de)(de)(de)交(jiao)貨(huo)(huo)(huo)(huo)期(qi),降低(di)存貨(huo)(huo)(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)投資。但(dan)是不切實(shi)際上壓(ya)短交(jiao)貨(huo)(huo)(huo)(huo)期(qi),將會(hui)降低(di)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)商(shang)品的(de)(de)(de)(de)質量(liang),同時(shi)也(ye)會(hui)增加供(gong)(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本,反(fan)而最終影響超(chao)市的(de)(de)(de)(de)價格(ge)優勢及(ji)服務水平。故采(cai)購(gou)人員(yuan)應(ying)隨時(shi)了解供(gong)(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)善,以確立合理(li)及(ji)可行的(de)(de)(de)(de)交(jiao)貨(huo)(huo)(huo)(huo)期(qi)。一般而言,本地供(gong)(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)貨(huo)(huo)(huo)(huo)期(qi)為(wei)2~3天,外埠(bu)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)貨(huo)(huo)(huo)(huo)期(qi)為(wei)7~10天。
(8)送貨(huo)條件
超市(shi)系超大型(xing)的自選式的超市(shi),商(shang)(shang)品的進出量極大,若供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)無法(fa)在送(song)貨作業上(shang)與超市(shi)密切(qie)配合,將(jiang)嚴懲影(ying)響(xiang)超市(shi)的運作。送(song)貨條件包括:按指(zhi)定(ding)日期及(ji)(ji)時(shi)間送(song)貨、免費送(song)貨到指(zhi)定(ding)地點、負責裝(zhuang)卸貨并整齊(qi)將(jiang)商(shang)(shang)品碼放在棧板上(shang),以及(ji)(ji)在指(zhi)定(ding)包裝(zhuang)位置上(shang)由(you)好(hao)超市(shi)店內(nei)碼(或(huo)印國際條碼)等(deng)等(deng)。這(zhe)些事情看來簡單,但(dan)若采(cai)(cai)購(gou)在采(cai)(cai)購(gou)時(shi),對(dui)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)沒有提出要求,則有些供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)人員將(jiang)會經(jing)常出錯,對(dui)超市(shi)的運作影(ying)響(xiang)其他大。對(dui)于(yu)經(jing)常出錯的低應(ying)商(shang)(shang),建議采(cai)(cai)取一些必(bi)要的警告或(huo)罰(fa)款措施。
(9)售后服(fu)務保證(zheng)
對于需(xu)要(yao)售(shou)后維(wei)修的家電(dian)或(huo)電(dian)子產品,采購人員就要(yao)求供需(xu)尖商(shang)(shang)提供免(mian)費的1~3年的售(shou)后服務,并(bing)將保修卡放置在包裝盒內,保修卡應標明(ming)本商(shang)(shang)圈內的維(wei)修商(shang)(shang)地(di)址及(ji)電(dian)話,并(bing)且(qie)今后若維(wei)修商(shang)(shang)的名字、地(di)址及(ji)電(dian)話一蛙(wa)發生更(geng)換(huan),供應商(shang)(shang)應于第一時(shi)間(jian)通知(zhi)超市采購人員,由(you)采購人員及(ji)時(shi)通知(zhi)賣場相關的退(tui)換(huan)貨處(chu)人員及(ji)樓(lou)面主客。
走私貨由于(yu)貨品來源(yuan)不明,同時售后(hou)服務也(ye)成問題,而(er)且他們(men)逃漏國家稅收(shou),是違法行為,因此超市采購人(ren)員千萬不可去(qu)碰它,否則后(hou)患無窮。
(10)退(tui)換(huan)貨超市(shi)有(you)(you)(you)限(xian)公司大部份商(shang)品(pin)采取經(jing)銷形式(shi),即買斷(duan)經(jing)營,理論(lun)上不(bu)應該豐在退(tui)貨的(de)(de)問題(ti)(ti)但(dan)在實際運作(zuo)中,由于(yu)供(gong)應商(shang)產品(pin)質(zhi)量(liang)的(de)(de)問題(ti)(ti)、殘損有(you)(you)(you)因(yin)判斷(duan)錯誤(wu)或由于(yu)供(gong)應商(shang)業務(wu)人(ren)員的(de)(de)誤(wu)導(dao),形勢(shi)估計過于(yu)樂(le)觀等因(yin)素,造成買進(jin)的(de)(de)商(shang)品(pin)庫存(cun)過高,或商(shang)品(pin)滯(zhi)銷的(de)(de)情(qing)況,有(you)(you)(you)誠售(shou)與遠見的(de)(de)供(gong)應商(shang)銷售(shou)業務(wu)人(ren)員,應主(zhu)動解決超市(shi)相關業務(wu)人(ren)員的(de)(de)困(kun)擾。如果供(gong)需尖(jian)商(shang)的(de)(de)業務(wu)人(ren)員不(bu)積極配合(he),超市(shi)面上不(bu)會繼續與其合(he)作(zuo)的(de)(de)。因(yin)為通常情(qing)況下,供(gong)應商(shang)會有(you)(you)(you)較多的(de)(de)銷售(shou)渠道(dao)處理此種滯(zhi)銷商(shang)品(pin)。
(11)促銷活動
超(chao)市(shi)(shi)快(kuai)訊(xun)是(shi)超(chao)市(shi)(shi)營銷(xiao)最重要的(de)武器(qi),但快(kuai)訊(xun)的(de)成功與(yu)否,全賴于(yu)采(cai)(cai)購(gou)人員選擇(ze)的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)否正確(que),以(yi)(yi)及(ji)售價(jia)是(shi)否能(neng)吸(xi)引客(ke)(ke)戶(hu)上(shang)門,通常我們超(chao)市(shi)(shi)快(kuai)訊(xun)所選擇(ze)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)項都(dou)是(shi)一(yi)些暢銷(xiao)的(de)、高回轉的(de)、大品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)子的(de)民生消費品(pin)(pin)(pin)(pin)。在(zai)采(cai)(cai)購(gou)員人員采(cai)(cai)購(gou)中,應強(qiang)調超(chao)市(shi)(shi)每個門店(dian)的(de)每期(qi)快(kuai)訊(xun)發(fa)行數量達(da)到30000~50000份,直(zhi)接郵(you)寄到公(gong)司的(de)目標顧客(ke)(ke)群中,影響力極大,對提高供應商(shang)(shang)(shang)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)知(zhi)名度(du)及(ji)市(shi)(shi)場占(zhan)有率有很(hen)大幫助(zhu),對于(yu)一(yi)些擔心快(kuai)訊(xun)價(jia)格(ge)(ge)會(hui)擾亂(luan)其市(shi)(shi)場價(jia)格(ge)(ge)體(ti)的(de)供應商(shang)(shang)(shang),超(chao)市(shi)(shi)采(cai)(cai)購(gou)人員則(ze)應強(qiang)調超(chao)市(shi)(shi)歡(huan)是(shi)衽會(hui)員帛的(de)超(chao)市(shi)(shi),會(hui)員顧客(ke)(ke)與(yu)非會(hui)員顧客(ke)(ke)之間享受(shou)不同的(de)類(lei)別待遇,我們可以(yi)(yi)采(cai)(cai)取(qu)(qu)非會(hui)員顧客(ke)(ke)不得購(gou)買或(huo)采(cai)(cai)取(qu)(qu)會(hui)員價(jia)與(yu)百會(hui)員價(jia)方法,甚至可采(cai)(cai)取(qu)(qu)每卡(ka)限購(gou)、印花限購(gou)等方法或(huo)措施,加以(yi)(yi)控(kong)制,故不會(hui)對其價(jia)格(ge)(ge)體(ti)系造成很(hen)大的(de)影響。在(zai)促銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)價(jia)格(ge)(ge)采(cai)(cai)購(gou)中,采(cai)(cai)購(gou)人員必須了解(jie)一(yi)般(ban)供應商(shang)(shang)(shang)的(de)營銷(xiao)費用預算通常占(zhan)營業額(e)的(de)10~25%,供應商(shang)(shang)(shang)不難(nan)由此預算撥出(chu)一(yi)部份作為促銷(xiao)之用。一(yi)般(ban)來說,大品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)供應商(shang)(shang)(shang)在(zai)超(chao)市(shi)(shi)快(kuai)訊(xun)促銷(xiao)期(qi)間愿意下浮10~30%不等,有些小品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)或(huo)不知(zhi)名品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)更能(neng)下浮50%,求的(de)是(shi)薄利多銷(xiao),或(huo)推廣(guang)產品(pin)(pin)(pin)(pin)知(zhi)名度(du),采(cai)(cai)購(gou)人員應了解(jie)供應商(shang)(shang)(shang)的(de)需求與(yu)目的(de)。
超(chao)市與(yu)(yu)供應(ying)商之(zhi)間(jian)的(de)促銷活動(dong)多種多樣,例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎(jiang)、文(wen)藝表演等等。采購(gou)人員應(ying)將(jiang)20%的(de)時間(jian)放在與(yu)(yu)供應(ying)商洽談促銷活動(dong)上,以提升彼此的(de)銷售(shou)業(ye)績。
(12)廣告贊助
為增加超市(shi)的利潤,采(cai)(cai)購人員(yuan)應(ying)積極與供(gong)應(ying)商采(cai)(cai)購爭取(qu)更多(duo)的廣(guang)告(gao)贊(zan)助(zhu),這也(ye)是采(cai)(cai)購人員(yuan)業務考核(he)指標(biao)之(zhi)一。超市(shi)所指的廣(guang)告(gao)贊(zan)助(zhu),有(you)下列幾項:
●超市(shi)快(kuai)訊(xun)
●室(shi)內燈箱(xiang)
●室外燈箱或戶(hu)外看板
●地板廣告
●購物車廣告(gao)
●購物袋廣告
●電視墻廣(guang)告
●店內廣播廣告等等
(13)進貨獎勵(li)
是(shi)指(zhi)一段時間達成一定(ding)的(de)(de)進(jin)貨金額供(gong)需商給予的(de)(de)獎勵(li)(li)(li),通常為有(you)條件(jian)(jian)的(de)(de)及無條件(jian)(jian)的(de)(de)進(jin)貨獎勵(li)(li)(li),例如:目(mu)前(qian)本公(gong)(gong)司(si)所要求(qiu)的(de)(de)供(gong)應商在(zai)(zai)每月(yue)付款金額基礎上返(fan)還公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)返(fan)利,即是(shi)無條件(jian)(jian)的(de)(de)進(jin)貨獎勵(li)(li)(li),或稱帳(zhang)扣;其余要求(qiu)超市(shi)進(jin)貨額達到一定(ding)條件(jian)(jian)后,才返(fan)回一定(ding)獎勵(li)(li)(li)的(de)(de)即為有(you)條件(jian)(jian)返(fan)利。由于本公(gong)(gong)司(si)系(xi)統(tong)的(de)(de)限制(zhi),采(cai)購(gou)人員(yuan)在(zai)(zai)與(yu)供(gong)應商采(cai)購(gou)時,應要求(qiu)每月(yue)的(de)(de)進(jin)貨獎勵(li)(li)(li)(即帳(zhang)扣),盡量不(bu)要采(cai)取每季、每半年、甚(shen)至每年的(de)(de)返(fan)利,因(yin)為有(you)時我們不(bu)見得與(yu)該供(gong)需尖(jian)商能合作這么長時間。
依采購人(ren)員(yuan)的經驗,通常(chang)都(dou)可要求供(gong)應(ying)商(shang)(shang)給予進貨(huo)金(jin)額1~10%的進貨(huo)獎(jiang)勵(li),供(gong)應(ying)商(shang)(shang)因(yin)銷售(shou)份額的需求很樂意提(ti)供(gong)此種(zhong)獎(jiang)勵(li)。此種(zhong)獎(jiang)勵(li)對超市提(ti)升利(li)潤(run)額大有(you)(you)幫助,例(li)如:有(you)(you)些商(shang)(shang)品可能供(gong)應(ying)商(shang)(shang)因(yin)種(zhong)種(zhong)原(yuan)因(yin)不(bu)愿(yuan)以(yi)較低(di)的價格供(gong)應(ying),采購人(ren)員(yuan)為增加(jia)利(li)潤(run),應(ying)積極與供(gong)尖商(shang)(shang)采購要求更高的進貨(huo)獎(jiang)勵(li),但切忌為了爭取獎(jiang)勵(li),而增加(jia)不(bu)切實際的采購數量,結果(guo)庫存壓力大增,甚至季節過后(hou)必須打折求售(shou),這種(zhong)情況(kuang)采購人(ren)員(yuan)不(bu)如不(bu)要進貨(huo)獎(jiang)勵(li)。
有些供應商業務人員會在其報價單(通常在出(chu)三價)基礎(chu)上下(xia)浮多少點折扣。
(14)其他贊助費(fei)用
在超市的采購(gou)業務上(shang),贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)金的種類(lei)繁多(duo),包(bao)括:新入(ru)市的開業贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)費、新店贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)費、新品上(shang)架(jia)費、集中陳列贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)費、周年慶贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)費、各種節慶(元旦(dan)、春節、端午、五一、中秋、國慶節)的贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)費、端架(jia)/地推/地籠(long)陳列贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)費……等等。
廣告贊(zan)助(zhu)費(fei)(fei)與其(qi)(qi)他贊(zan)助(zhu)費(fei)(fei)在超(chao)市(shi)營運里,占舉足輕重的(de)地位,有(you)此(ci)(ci)公司(si)兩(liang)者的(de)金額在開(kai)業前可(ke)收到數(shu)百萬人民幣的(de)收入,開(kai)店(dian)后陸續向供應商(shang)收取(qu),最高可(ke)達(da)營業額的(de)2.5~8.0%. 這種(zhong)被供應商(shang)稱(cheng)之為:苛捐雜(za)稅的(de)費(fei)(fei)用,引進國內已有(you)好幾(ji)年的(de)歷(li)史(shi),它(ta)超(chao)到了篩選供應商(shang)(以價制量,淘汰一些沒有(you)實力的(de)供需(xu)尖商(shang))、增(zeng)加公司(si)利(li)潤等積極(ji)的(de)作用。同時供應商(shang)對此(ci)(ci)有(you)了認識(shi)之后,其(qi)(qi)經(jing)營機制自然會保留(liu)一筆廣告與促銷專款(kuan)用在此(ci)(ci)一目的(de),以促銷其(qi)(qi)產品(pin),可(ke)謂(wei)一個(ge)(ge)愿(yuan)打,一個(ge)(ge)愿(yuan)挨。
采購(gou)人員在與(yu)供(gong)需(xu)尖商采購(gou)進,盡量強調,,超市所收取的(de)這(zhe)些其他贊(zan)助(zhu)費用(yong),尤其是(shi)節慶(qing)贊(zan)助(zhu)費用(yong),通常都會用(yong)于各種大(da)(da)(da)型(xing)的(de)促(cu)(cu)銷活動上(shang),而(er)這(zhe)些促(cu)(cu)銷活動通常都須要(yao)幾十(shi)萬(wan)甚至(zhi)上(shang)百萬(wan)的(de)費用(yong)投入,如此高額(e)的(de)促(cu)(cu)銷活動費用(yong)如果(guo)都由超市來承(cheng)擔,超市是(shi)無法承(cheng)受(shou)的(de),這(zhe)就需(xu)要(yao)供(gong)應商們一齊支持,所謂聚沙成(cheng)塔,通過(guo)這(zhe)些大(da)(da)(da)型(xing)的(de)促(cu)(cu)銷活動,可以(yi)吸引大(da)(da)(da)量的(de)人流(liu),提高來客(ke)數或客(ke)單價,反(fan)過(guo)來他們可以(yi)提高供(gong)應商的(de)銷售。
但(dan)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)贊(zan)助(zhu)費(fei)應(ying)與供(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)銷售(shou)成比例(li),否則(ze)有此采購(gou)人員變本加厲,需(xu)求無(wu)度,贊(zan)助(zhu)費(fei)的(de)(de)費(fei)率(lv)已經到(dao)了無(wu)行無(wu)情的(de)(de)地步(bu),貽笑大方(fang)。合(he)(he)(he)情合(he)(he)(he)理是雙(shuang)方(fang)共同成長的(de)(de)基礎,我們(men)對供(gong)需(xu)尖(jian)商(shang)的(de)(de)基本態度應(ying)是合(he)(he)(he)作,而(er)不是對抗。
(15)供應商的表現
表現(xian)不良(liang)的(de)供應(ying)(ying)商往往會影響到超(chao)市的(de)銷售(shou)及利潤(run),并(bing)造成(cheng)顧客的(de)不滿。故(gu)采購人員應(ying)(ying)在(zai)采購時(shi),除價格外應(ying)(ying)談妥合約中有關(guan)質(zhi)量、數量包裝(zhuang)、交貨、付款及售(shou)后服務等條款,及無(wu)法履行義(yi)務的(de)責(ze)任(ren)與罰則。
采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)員(yuan)應(ying)了解(jie)任何采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)都是與供(gong)應(ying)商(shang)維持關系的過程的一部分。若某(mou)次采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)員(yuan)讓供(gong)應(ying)商(shang)吃了悶虧(kui)或大(da)虧(kui),供(gong)應(ying)商(shang)若找(zhao)到適當的機時(shi),也會利用各種方(fang)式回敬采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)員(yuan)。因此(ci)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)員(yuan)在采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)過程中(zhong)應(ying)在超市與供(gong)應(ying)商(shang)的短期(qi)與長(chang)期(qi)利益中(zhong),求取一平衡點,以(yi)維持長(chang)久的關系。
總而(er)言之(zhi),采(cai)購(gou)采(cai)購(gou)本(ben)身(shen)是一件很復雜、很艱難(nan)(nan)的(de)(de)工作,因為采(cai)購(gou)對象、供應商(shang)規模、采(cai)購(gou)項(xiang)目都(dou)不(bu)盡(jin)相同,但(dan)采(cai)購(gou)人員只要(yao)靈活運(yun)用以上所(suo)述的(de)(de)技巧與(yu)策略(lve),在采(cai)購(gou)中(zhong)將不(bu)難(nan)(nan)一一克服困難(nan)(nan)。此外,經驗、機智與(yu)毅(yi)力(li)都(dou)是采(cai)購(gou)人員在采(cai)購(gou)中(zhong)所(suo)須要(yao)的(de)(de)。
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