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課程背景
大客戶銷售過程中的四大難題
1、大客戶開發問題：優質大客戶往往被競爭對手爪分,應該如何奪取這些客戶訂單？
2、大客戶維護問題：老大客戶忠誠度不高,競爭對手又虎視眈眈, 如何守住老客戶的市場份額？
3、價格戰問題：客戶不斷要求降價,我們該如何回避價格戰？
4、回款難問題：客戶付款期不斷拖延,應該如何盡快回款?
 針對上述問題，著名的營銷實戰專家李平老師《大客戶銷售高手實戰技巧》課程集十余年的企業高管、知名企業銷售工作經歷、8年的咨詢顧問、7年創業之經驗，結合親自服務客戶的經典案例和經營企業之感受，提出了獨特的“大客戶銷售戰略戰術”，首倡“先收獲關系后銷售產品，賣方案勝過賣產品”，本課程將告訴您如何通過攻防戰略戰術之秘訣，提升銷售業績。

 課程收益
1.清楚的認知大客戶
2.掌握大客戶銷售的規律
3.學會大客戶開發
4.學會客戶關系維護

【課程大綱】
第一部分——定義大客戶
1.Pareto二八原則
2.大客戶銷售管理的兩大任務
3.大客戶生命周期中的五個階段
4.大客戶銷售過程中的四大難題

第二部分——客戶開發—奪單五式---尋找銷售線索
1．線索與訂單之間的關系
2．得客戶線索的途徑和方法

第二部分——客戶開發—奪單五式---遴選潛在客戶
1．遴選--項目遴選的MAN原則
2．繪制客戶地圖
第三部分——客戶開發—奪單五式---制定銷售策略

1．大客戶開發的一般流程—三種人與一個機會
2．在客戶中找到接受我們的人
3．為什么有時候我們會被客戶“忽悠”
4．如何防止被客戶“忽悠”？
5．關于需求---什么是需求?
6．不同類型需求的應對方法
案例：老太太買李子
7．了解關鍵的競爭對手
8．銷售策略模板

第四部分——客戶開發—奪單五式---客戶關系的建立
1．客戶關系的概念
2．幫助客戶建立產品和品牌認知的六種方法
3．討論：如何向客戶展示我方實力？
4．產品介紹的策略—FABE策略（讓客戶快樂）
5．SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）
6．案例—如何把冰箱賣給愛斯基摩人？
7．建立客戶好感九字決
8．中國式客戶關系建立步驟
9．關系的技術處理:如何為對手設置壁壘

第五部分——客戶開發—奪單五式---談判與簽約
1．談判中的八種力量—沒有力量無法談判
2．價格談判的四大經典策略

第六部分——客戶維護—客戶關系發展三部曲
  1．客戶與供應商關系發展的規律
  2．忠誠客戶可以為企業帶來更多利潤

第七部分——客戶關系發展三部曲第一步：年度客戶分析
  1．客戶分析的要點
  2．客戶關系分析的項目列表:用數據說話(舉例)

第八部分——客戶關系發展三部曲第二步：客戶維護策略制定
  1．大客戶的攻防策略
  2．多樣化的客情維護手段建立
  3．壁壘防御—客戶轉換成本的概念
  4．幾種典型的壁壘
  5．思考：如何針對我們的客戶建立壁壘？
  6．針對我們的客戶建立壁壘的幾個思路
  7．與客戶間建立戰略伙伴關系的三個要點

第九部分——客戶關系發展三部曲客戶第三步：維護策略執行
  1．大客戶銷售虛擬化組織
  2．年度大客戶維護計劃：模板示例