華為顧問式銷售及大客戶項目運作“劇本殺”實戰營
2025-07-01 13:41:30
講師(shi):郭松 瀏覽次數:226
課程描述INTRODUCTION
華為顧問式銷售及(ji)大客(ke)戶項目運作“劇本殺”實(shi)戰營
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
華為顧問(wen)式(shi)銷(xiao)售及大(da)客戶(hu)項目運作(zuo)“劇本殺(sha)”實戰(zhan)營(ying)
培訓背景:
在存量飽和、增量乏力的時代,企業持續取勝,就需要一場能打勝仗的銷售鐵軍。
企業對銷售團隊的要求正從“單兵作戰”轉向“體系化能力”,從“經驗驅動”轉向“方法論與工具賦能”。
■ 行業痛點:傳統大客戶銷售模式的“三大困境”
當前,B2B大客戶銷售普遍面臨以下挑戰,制約項目成功率與企業銷售體系升級:
需求挖掘不深,價值傳遞失效:客戶需求常停留在“表面訴求”(如功能參數),銷售難以穿透“構想”直達“動機”,導致方案與客戶真實利益脫節;技術優勢無法轉化為溢價能力,陷入“價格戰”死循環。
項目運作碎片化,協同效率低:銷售、技術、交付團隊(鐵三角)職責邊界模糊,跨部門協作常因目標沖突(如銷售重簽單、技術重方案、交付重成本)陷入內耗;決策鏈信息分散,難以系統化把控EB(經濟決策者)、TB(技術決策者)、UB(使用決策者)的核心訴求。
依賴個人經驗,組織能力薄弱:項目成功多依賴“銷售能人”的個人資源與經驗,缺乏標準化工具與流程;新員工成長周期長,團隊能力難以復制,企業銷售體系抗風險能力弱。
■ 企業需求:從“賣產品”到“賣解決方案”的能力躍遷
隨著客戶采購決策從“單一功能”轉向“整體價值”,需要銷售團隊具備以下能力:
以客戶為中心的思維體系:從“推銷產品”轉向“設計價值”,通過前置價值設計突破決策壁壘(如客戶目標金字塔、需求閉環三要素的深度解碼)。
全流程場景化實戰能力:覆蓋線索管理、需求挖掘、競爭破局等關鍵節點的策略制定能力(如SPIN提問法、FABE價值鏈接、決策沙盤工具的應用)。
組織資源協同效能:鐵三角(AR/SR/FR)的協作機制與沖突化解方法,通過樣板點參觀、公司參觀等組織動作,實現“個體關系”向“組織信任”的升維。
工具化、標準化的銷售體系:通過SVL價值清單、VCM價值協同矩陣等工具,推動銷售從“經驗驅動”向“系統能力驅動”進化,降低對個人能力的依賴。
長
課程收益:
本培訓通過“華為實戰經驗+劇本殺情景教學+工具化落地”的模式,針對性解決上述痛點,提供破解痛點的“實戰化解決方案”。
1、構建“以客戶為中心”的銷售思維體系
深度解碼客戶目標金字塔、需求閉環三要素(構想/需求/動機)及價值交換邏輯,通過前置價值設計突破決策壁壘的核心能力,實現從“賣產品”到“賣解決方案”的思維躍遷。
2、全流程場景化實戰能力升級
通過12幕劇本殺覆蓋線索管理、需求挖掘、商機把控、競爭破局等關鍵場景,結合價值協同模型、決策沙盤等工具提升價值鏈接能力,制定有效的銷售策略,提高項目成功率。
3、鐵三角協同與組織資源效能釋放
解析華為鐵三角(AR/SR/FR)協作機制與沖突化解方法,掌握樣板點參觀、公司參觀等組織動作設計邏輯,實現個體關系向組織信任的升維,精準匹配EB/TB/UB角色利益訴求。
4、標準化工具賦能銷售體系轉型
落地SVL價值清單、VCM價值矩陣等工具,制定銷售策略與競爭破局方案,輸出LTC流程階段管理標準及客戶關系規劃框架,推動企業從經驗驅動向系統能力進化。
課程內容:
第一部分 顧問式銷售的底層邏輯
解決方案必須堅持以客戶為中心
問題思考:
如何準確理解客戶的定義:組織還是個人?大客戶還是全部客戶?現有客戶還是潛在客戶?
如果說商場如戰場,那我們的敵人究竟是誰?
功能類似的產品,賣得更貴,就一定不是“以客戶為中心”么?
本章內容:
華(hua)為銷售如何用一封(feng)郵件獲得千萬訂單
如何正確(que)理(li)解“客(ke)戶”和“中心”
客戶目標金字塔(ta)
以客戶為(wei)中心的邏輯解碼
大客戶銷售是價值點(dian)與利益點(dian)的(de)鏈接游戲
成交(jiao)(jiao)公(gong)式與價值杠(gang)桿“等價交(jiao)(jiao)換(huan)”下(xia)的“利益*化”
提供(gong)讓客戶無法(fa)拒(ju)絕的(de)前(qian)置價值
VUCA時代大(da)客戶銷售人員的(de)核心(xin)能力要求
理解客戶的關鍵:需求閉環三要素
問題思考:
為什么技術含量很高、客戶的CEO都表示認可的方案,技術總監反倒不感興趣?
當客戶說“我想要…”的時候,如何快速判斷是需求還是構想?
為什么決策鏈上的幾個領導提出的要求,我們的方案OK,為什么采購流程還是原地不動?
本章內容:
需求閉(bi)環(huan)三要素的構成:構想(xiang)、需求、動機
B2B業務模式中的需求定義:不是客戶所說的都叫需求
組織需求的角色(se)屬性:均(jun)是以愛之名,結果(guo)大(da)相(xiang)徑庭
客戶(hu)的(de)構想:你以為你以為的(de)就是你以為的(de)么?
客戶要(yao)買(mai)的不是(shi)鉆(zhan)頭,而是(shi)墻上的洞
需(xu)求VS構想:真假美猴(hou)王
客戶的(de)需(xu)求與企業解決方案的(de)映(ying)射關(guan)系(xi)
需(xu)求的(de)最高維度(du)——動機:無動機、則不(bu)動
如何(he)制定高(gao)維度方(fang)案(an):放下構想,聚焦需求和動機
研討和輸出:企業解決方案價值清單——SVL工具表
第二部分 劇本殺式工作坊:大客戶銷售項目運作實戰演練
段落一:線索管理與項目啟動(C01-C03)
C01:變故與線索浮現
銷售線索和客戶信息的搜集
- 銷售線索與機會(hui)點(dian)(商(shang)機)的定義與關系
- 線索向(xiang)機會點轉化的必要條件與立項(xiang)標準
- 銷售(shou)線索(suo)的(de)收集渠道
- 冷、溫、熱:線索的(de)分類方法及處理方式
拜訪客戶前的準備和約訪技巧
- 客戶(hu)背景研究與資料收集
- 理解客戶角色KPI
- 溝通(tong)腳本與話(hua)術準(zhun)備
- 準備拜(bai)訪材料與杜賓(bin)清單
C02:協同拜訪與信任建立
客戶拜訪流程、任務、知識和工具
- 標準拜訪流程
- 拜訪過程中的溝(gou)通(tong)技(ji)巧
- 拜(bai)訪(fang)后的跟(gen)進(jin)與反饋
- 客戶拜訪(fang)的記錄(lu)與分析工具
行動承諾的獲取和應用技巧
- 行動承諾對于(yu)銷(xiao)售(shou)項目(mu)的意義
- 如何有效地設計(ji)行動(dong)承諾(nuo)
- 如何在溝通(tong)中獲取客戶的行動(dong)承諾(nuo)
- 行動承諾與客戶關(guan)系(xi)的深化
C03:價值呈現與角色認知
通過SPIN深挖客戶需求
- SPIN提問法的邏輯
- Situation情景類問題的有(you)效識別與方向引(yin)導
- Problem難點類問題(ti)的(de)影響分析與關聯性建立
- Implication影響(xiang)類問題的范(fan)圍及影響(xiang)量化與風險控制
- Need-payoff匯報類問(wen)題中的價(jia)值呈現(xian)技巧
基于FABE實現價值鏈接
- 為什么要(yao)在供(gong)應商的(de)價值點(dian)和客戶的(de)利益點(dian)之間(jian)建立鏈接
- FABE模型分析
- FABE的應(ying)用(yong)技巧(qiao)
價值呈現的邏輯與工具
- 價值呈現(xian)的邏輯框架
- 價值呈現的工具與模板
- 故事講述在價值呈現中的應用
段落二:客戶需求分析與關系深化(C04-C06)
C04:立項管理與信息挖掘
銷售管理之項目立項
- 項目立項:保證銷售效率的第一個關鍵控制點
- 項目立項的標準與流程
- 資源配置與團隊組建
關鍵決策影響者(EB/TB/UB)
- 關鍵決策影響者的定義與識別
- 決策鏈結構分析
- EB(經濟采購影響者)的特征和常見關注點
- UB(使用采購影響者)的特征和常見關注點
- TB(技術采購影響者)的特征和常見關注點
C05:樣板點參觀與建立信任
關鍵組織行為之樣板點參觀
- 如何通過關鍵組織行為來彌補個體短板
- 華為的“一五一工程”
- 樣板點的選擇標準
- 樣板點參觀的過程設計
- 樣板點參觀后的跟進與反饋
建立和改善個人客戶關系
- 如何理解客戶關系的背后邏輯
- 商業場合的銷售個體價值與客戶關系建立和維護
- 非商業(休閑)場合的銷售個體價值與客戶關系建立和維護
C06:業務交流與協同運作
關鍵組織行為之業務交流
- 業務交流的目的與形式設計
- 高效交流的技巧與方法
- 業務交流中的信息收集與需求理解
- 業務交流后的跟進與反饋
鐵三角團隊的協同模式
- 鐵三角的歷史發展與底層邏輯
- 團隊寫作的六大核心要素
- 鐵三角(AR,SR,FR)的職責邊界
- 職責邊界的設定與動態維護調整
鐵三角團隊核心崗位的主要職責
- 客戶經理(AR)的核心職責
- 方案經理(SR)的核心職責
- 交付經理(FR)的核心職責
段落三:競爭分析與策略制定(C07-C09)
C07:決策沙盤與危機應對
決策沙盤①:項目反饋模式
- 項目反饋模式的類型(G,T,EK,OC)與特點
- 如何準確識別客戶的反饋模式
- 應對不同反饋模式的行動策略
決策沙盤②:供應商支持程度
- 對供應商支持程度的分級
- 支持程度的有效識別技巧與標準
- 提升支持程度的銷售策略設計
C08:教練模型與識別發展
復雜項目的關鍵角色——教練/Coach
- Coach的定義與重要性
- Coach在項目運作中的作用
- Coach關系標準的三信原則
Coach的識別、評估和發展
- 如何識別潛在Coach的標準
- 對Coach的評估標準
- 對Coach的使用與保護
C09:價值矩陣與核心利益
VCM價值協同矩陣
- 組織利益與個體利益之間的分類與管理
- 利用矩陣對價值進行有效梳理
- 不同類型的銷售人員所關注的不同象限
關鍵角色關注的核心利益
- 識別關鍵角色的核心利益
- 滿足核心利益的策略與方法
- 利益沖突的解決方法
段落四:策略執行與項目收尾(C10-C11)
C10:銷售策略與競爭破局
銷售管理之項目分析會
- 項目分析會的目的與重要性
- 分析會的召開流程標準
- 分析會的記錄與后續行動計劃
銷售策略制定與資源求助
- 銷售策略的制定流程
- 基于項目與競爭分析制訂銷售策略
- 資源的識別、獲取與分配
- 銷售策略實施計劃與效果評估
C11:公司參觀與決策管控
關鍵組織行為之公司參觀
- 華為組織行為殺手锏
- 客戶參觀公司的目的是參觀設計的起點
- 公司參觀的標準接待流程示例
- 公司參觀解說詞的設計要點
客戶關系構建的組織和個人動作
- 組織層面的客戶關系構建策略
- 個人層面的客戶關系構建策略
- “客戶關系規劃”的設計與執行
段落五:項目總結與復盤
C12:綜合復盤與成功要素
銷售過程管理的階段要點
- “做正確的事”和“把事做好”
- 銷售流程階段劃分標準
- 各個銷售階段的關鍵銷售動作
- 通過L4級的標準設計來把事做好
銷售體系搭建與能力提升
- 銷售流程體系的構成要素
- 團隊組織的結構適配設計
- 銷售人員能力發展計劃
主講老師:郭老師
■ 華為系企業管理和大客戶營銷專家
■ 14年華為老兵,23年銷售運營管理經驗
■ 華為最高團隊獎項“金牌團隊”領隊者
■ 價值協同銷售(VCM模型)聯合創始人
■ 14年華為一線營銷管理者與踐行者,深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作
■ 曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責人,多次成功主持10億級別的集中采購項目
■ 離開華為后在國內500強企業擔任營銷總監、事業部、分公司總經理工作,主持營銷體系建設并實現業績大幅增
華為顧(gu)問式(shi)銷售及大(da)客戶項目運作“劇本殺”實戰(zhan)營
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/324296.html
已開課時(shi)間Have start time
2025-07-25
濟南
- 郭松
[僅限會員]
大客戶銷售公開培訓班
- 需求分析與管理*實踐 講師團
- 重點客戶管理的雙贏策略(K 周老師
- 工業品營銷人才壓模培訓公開 丁(ding)興良(liang)
- 大客戶提升開發實戰技能 鮑英(ying)凱
- 私人銀行客戶關系深化與資產 鄭勝雄
- 銷售渠道運營與大客戶開發高 鮑老師(shi)
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- 大項目銷售管理全面運作實務 蔣中華
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大客戶銷售內訓
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- 業績沖刺與關鍵客戶策略營銷 包賢宗
- 大客戶營銷攻關與拜訪推動 曹勇(yong)
- 需求挖掘與方案銷售 張建偉
- 大客戶突破與關系管理 曹勇
- 華為顧問式銷售及大客戶項目 郭松
- 海外客戶溝通拜訪與關系管理 陳老(lao)師
- 地產高端客戶拓展與營銷 曹勇
- 大客戶維護與催收技巧 曹勇