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培訓收獲：
解讀客戶購買的六個階段–需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、項目執行、關系維護
把握大額銷售的六個環節–線索獲取、客戶接近、項目進入、機會勝出、項目簽約、實施
根據買方購買的不同階段調整銷售動作，找對人，說對話，做對事，拿對單
分析和影響客戶用來評估供應商的決策準則，建立匹配，在貨比三家中勝出
識別項目成交路徑，分析客戶采購角色、決策方向、個人立場、接觸深度等關鍵
實施項目中預防和消除突變情況，做好關系維護，從一筆業務發展更多銷售機會
授課形式：課堂講授/案例分(fen)析/雙向(xiang)溝通/疑(yi)難解答

課程概覽：
大額訂單的銷售首先必須了解客戶的采購流程與決策體系。傳統的銷售模式因過于強調以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證此類銷售的成功。大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。客戶“購買決策循環“的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。賣方必須準確判斷客戶所處購買循環的具體階段，預測哪里可能會出現偏差或誤判。
作為解(jie)讀和應(ying)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)大(da)型采(cai)購(gou)項(xiang)目的強大(da)工具，大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)策(ce)(ce)略課程的設計和演繹即在(zai)于幫助專業銷(xiao)售(shou)人(ren)士和企業經營決策(ce)(ce)者(zhe)審視客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，理清(qing)采(cai)購(gou)決策(ce)(ce)流程，制(zhi)定(ding)在(zai)銷(xiao)售(shou)周(zhou)期(qi)的不同點都(dou)能成功(gong)的策(ce)(ce)略，在(zai)長而復雜(za)的銷(xiao)售(shou)過程中把(ba)握機會(hui)。在(zai)銷(xiao)售(shou)漏斗管理，解(jie)決方(fang)案制(zhi)定(ding)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)決策(ce)(ce)分析，采(cai)購(gou)風險消除，組織機構梳理，購(gou)買角色識別以(yi)及(ji)項(xiang)目執(zhi)行(xing)、關(guan)系維護等方(fang)面(mian)，課程逐一給出了(le)實戰(zhan)、實用、實效的方(fang)法和路徑(jing)，構建大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)的成功(gong)模式。

課程特色：
采用大量真實的案例分析，結合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規則；
提供一整套工具表單供訓后參考和使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長；
定制的(de)課程內(nei)容與專(zhuan)題討論確保培訓與學員的(de)實際工作密切相關，學以致用。

授課內容：
1．客戶購買決策與流程
大額訂單的采購困境與銷售挑戰 
客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度 
買家如何采購–客戶購買決策循環解析
銷售(shou)漏斗(dou)管理周期與階段策略(lve)

2．商機評估與競爭策略
商機評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？
有機會勝出嗎？值得我們去贏嗎？
競爭策略–正面交鋒，側翼攻擊，各個
擊(ji)破，主動防御，戰略鞏固

3．需求認知–發掘購買的需求度
發現客戶問題，促使采購立項
企業需求的三個方面–從市場到運營效率
個人利益的五個層級–從生理到自我實現
銷售工具箱：產(chan)品(pin)利益“3+5法則”

4．評估選擇–解決產品的匹配度
主導游戲規則，制約競爭對手
決策準則–客戶評估和選擇供應商的標準
匹配策略–改變客戶準則，或改變自己
銷售工具(ju)箱：競(jing)爭弱(ruo)勢V型分(fen)析圖(tu) 

5．消除顧慮–建立客戶的信任度
消除采購風險，樹立客戶信心
客戶關注轉移曲線解析
采購的“負面后果”障礙及應對策略
銷售工具箱：客戶顧(gu)慮信號(hao)與解(jie)決

6．決定階段–項目成交路徑
識別購買角色，建立利益同盟
分析決策方向–商業，成本，技術，個人
判斷所持立場–敵人、中立者，導師
決定接觸(chu)深度–淺(qian)接觸(chu)、多接觸(chu)、深接觸(chu)

7．執行階段–消除項目的風險度
關注項目進度，實現客戶滿意
客戶學習曲線–玩具期、學習期和收效期
預判和消除客戶“滿意指數漏斗”
銷售工具箱：項(xiang)目執行問題與預案

8．改變階段–維護雙方的關系度
成為商業伙伴，建立客戶忠誠
實行主動性回訪與客戶關懷計劃
擴大和升級客戶關系范圍
提升(sheng)服務(wu)并為客戶增加購買價值(zhi)

培訓師介紹：
資深銷售培訓專家、實戰導師
*職業訓練協會認證培訓師
中國管理培訓年會組織“年度十大培訓講師”
中國《培訓》雜志核心推薦講師
南京大學商學院MBA核心課程班專家講師
浙江大學管理學院EDP中心專家講師
上海交通大學繼續教育學院專家講師
上海企翼企業管理咨詢有限公司 特聘講師
華中科技大學MBA研修課程專家講師
澳大利亞MONASH大學工商管(guan)理(li)碩士/MBA