大客戶銷售技巧與項目運作實務
2014-07-08 02:30:01
講師：蔣建業 瀏覽次數：3024
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
大客(ke)戶銷售技巧 公(gong)開課
培訓講師：蔣(jiang)建業
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
大客戶銷售技巧 公開課
課程目的
我們將在以(yi)下幾(ji)方面得以(yi)提高
1、學會掌控項(xiang)目的能力，提升成功率
2、學(xue)會切(qie)入項目并且黏住項目
3、學會推(tui)進和(he)展開項目運作，并步(bu)步(bu)為營建立(li)優勢(shi)，逐步(bu)形成意(yi)向
4、分析，判斷(duan)，并制定(ding)策略
5、學會競爭博(bo)弈(yi)分析(xi)，學會博(bo)弈(yi)分析(xi)工具
6、學(xue)會客戶意向(xiang)分析(xi)法，鎖定意向(xiang)并(bing)收獲招(zhao)標
7、項目(mu)運(yun)作(zuo)評價工(gong)具，及時了(le)解項目(mu)運(yun)作(zuo)好壞狀態
8、學會制定(ding)項目(mu)計劃(hua)，并學會結合博弈模型來把監控執行(xing)項目(mu)運作(zuo)計劃(hua)
9、學會建構高層(ceng)關系，在項(xiang)目中立于不敗之(zhi)地
課程大綱
第一部分 項目運作(zuo)---事關(guan)成敗
項目(mu)運作可大(da)大(da)提高成功率
本單元學習目(mu)標(biao)：從(cong)案例中學習和體(ti)驗項目(mu)運作
一、平民身份如(ru)何演繹5千萬的(de)奧運項目！
一(yi)個成(cheng)功的(de)運作，可(ke)以拿下*的(de)項目
平(ping)凡的(de)銷售經(jing)理(li)，竟然被傳說(shuo)是高干子(zi)弟
二(er)、一個2500萬項目的失(shi)敗(bai)案例
即使(shi)是*產品，也(ye)照樣(yang)丟給一個小公司
運作(zuo)過程的(de)失敗，遭(zao)致后期招標全面被(bei)動
三、從案例中研究(jiu)問(wen)題
高(gao)層關系缺失，客(ke)戶經理是如(ru)何(he)切(qie)入的？
借助什么找(zhao)到(dao)(dao)客戶的興趣點的，是如何(he)影響(xiang)到(dao)(dao)決(jue)策層的？
與高層見(jian)面的5分(fen)鐘有多大(da)意(yi)義(yi)，在決策形(xing)成機制中(zhong)有什么重大(da)意(yi)義(yi)？
在品牌，關系，資金，實力諸多方面都弱勢(shi)的(de)情況下(xia)，是如何以弱勝強(qiang)的(de)。
描(miao)述這(zhe)(zhe)個(ge)項目的決策形(xing)成機制，并講一講最高(gao)層(ceng)決策在這(zhe)(zhe)里面起的作用
失(shi)敗案例中反映出(chu)項目監管的問題(ti)是什么？
第二(er)部(bu)分 客戶選擇(ze)標(biao)準和態度
目的：拿(na)下項(xiang)目，首先要弄(nong)清楚客戶是如何選擇的，這(zhe)樣(yang)才(cai)能知己知彼(bi)。
一、客戶的購買行為原理
選擇標準概念和特(te)點
態度到意向
案例：銷售(shou)汽車和(he)找對(dui)象，為什么(me)都這么(me)難？
二、探知內心深處的選擇(ze)標(biao)準
如何(he)了解和分析才能掌握內(nei)心深處的真正的標準
創造標準
三、態度滿意
什么是(shi)滿(man)意(yi)？滿(man)意(yi)態度是(shi)如何形成的？
滿(man)意態度為(wei)什么要確(que)認，如何確(que)認？
案例：為什么我(wo)給客(ke)戶該(gai)講的都(dou)講了(le)，該(gai)做了(le)也做了(le)，就(jiu)是無動于(yu)衷(zhong)？
四、了(le)解興(xing)趣點，切入項目(mu)
興趣(qu)點切入
黏住(zhu)客戶，構建(jian)持(chi)續(xu)性的關(guan)系
了解(jie)興趣點的(de)常見方法
權(quan)衡性問題(ti)的調研(yan)常見四種(zhong)方(fang)法
案(an)例：利用自(zi)己的(de)關鍵因素優勢(shi)成功運作諸多*大項目。
第三部分(fen) 意向形成機制(zhi)
打靶(ba)先要看清(qing)自己的靶(ba)子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元(yuan)學習目(mu)標：掌握意向(xiang)形成機制(zhi)原理的作用
掌(zhang)握決(jue)(jue)策鏈(lian)結構和相互作用過程(cheng)，直至決(jue)(jue)策團(tuan)隊如何(he)形成最后決(jue)(jue)定(ding)的(de)。
是提(ti)升“分(fen)析判斷能(neng)力(li)”的(de)理論(lun)基礎，競(jing)爭博弈就能(neng)夠找(zhao)到對(dui)策。
一、項目(mu)運作中看(kan)不透的(de)困惑
一(yi)個*轎車(che)的招標故事
二、意向(xiang)在項目中的作用
招標要(yao)做(zuo)到心中無(wu)標
三、意向形成機(ji)制----決策地(di)圖DMI
從態度到意向形成，客(ke)戶選擇(ze)的科學
DMI表，客(ke)戶決策鏈以及客(ke)戶態(tai)度的相互作(zuo)用----意向形成機制
BATT案例
四、問題和案例(li)：利用(yong)工具分析(xi)項目
案例：客(ke)戶經理項目運作糊(hu)里糊(hu)涂(tu)，浪(lang)費資(zi)源(yuan)和時間
案例：找不對(dui)人做不對(dui)事。結果受到挫折(zhe)
案例：對客戶之間(jian)錯(cuo)綜復雜的關系(xi)束手無策，動不動做錯(cuo)事搞砸項目。
第四部分(fen) 項目運(yun)作基礎
軍(jun)事家(jia)要掌握(wo)天、地、人之軍(jun)事要素
本節學習目(mu)(mu)標(biao)：理(li)(li)解(jie)在項目(mu)(mu)運作(zuo)(zuo)過程(cheng)中(zhong)，關系(xi)，產品屬(shu)性，服務，品牌，價格，項目(mu)(mu)運作(zuo)(zuo)五個階段，這些(xie)要素是如(ru)何在項目(mu)(mu)中(zhong)發揮(hui)作(zuo)(zuo)用的，理(li)(li)解(jie)其中(zhong)的關系(xi)，并熟悉他們的規律。
一、關系(xi)
關系的性質和作用(yong)
關系的幾(ji)個(ge)層級
建立支(zhi)撐性關系
既是顧問，又是朋友
案(an)例：高中低的客戶級(ji)別(bie)如何(he)構(gou)建關(guan)系(xi)和制定計劃
案例：西北(bei)某銀行2000萬項目處于(yu)危機，搭建行長關系獲得成功(gong)
二、產品和服務(wu)屬性
產品一定要專業，產品經理的(de)職責
FFAB原則
產品屬性調研表
案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三、商(shang)務
掌握商務應該學會(hui)些(xie)什么(me)
價格，關(guan)系，技術的權衡
是科學也是藝術(shu)
案(an)例(li)：商務運作改(gai)變客戶的采購(gou)進程，提前鎖定意向(xiang)
四、項(xiang)目信息的挖掘
項(xiang)目信息(xi)挖掘的六種(zhong)渠道
案例：某公(gong)司行(xing)業研(yan)討(tao)會的策劃
五、項目運作過程的五個階段
項(xiang)目運作(zuo)的五個階段，以(yi)及各階段客戶心理的工作(zuo)重點
案例：一個大(da)項目的運作過程介紹
六、立項(xiang)
七、如何立(li)項從而提(ti)高成功率(lv)
立(li)項的四個(ge)判(pan)斷標準
案例：華為廣(guang)東某(mou)地市政(zheng)府網項目(mu)的立項過程介(jie)紹
第五部分 項目分析、研判和博弈
課程目的：項目分(fen)析(xi)，知(zhi)己知(zhi)彼，決勝千里
評估優劣勢(shi)，制定博弈(yi)對策，改變格局
一、分(fen)析研判，策(ce)劃提(ti)升競爭力的手段
找到關鍵因素，項(xiang)目豁然開(kai)朗------案例，西(xi)北銀行解(jie)開(kai)迷(mi)茫，獲得行長支持
決戰客戶最為重視的因素----案例分(fen)析：某檢(jian)察院(yuan)互聯(lian)互通問題
最有競爭力(li)的手段就是讓那(nei)個客(ke)戶真正理解
客戶審(shen)美觀與我司吻合，順勢(shi)而為，事半功倍----案例：上海大(da)劇院
沒有優(you)勢創造優(you)勢----案(an)例(li)：某海(hai)關(guan)根據(ju)客戶業務制(zhi)定出系列策略，演繹出神奇效果
利用影響力關系(xi)，也許(xu)會四(si)兩撥(bo)千斤
利用優勢(shi)先發制人-----案例：某礦務局(ju)策劃，讓項目(mu)隱(yin)藏(zang)了半(ban)年(nian)
打掉對手的“欺著(zhu)”，讓對手潰不成軍-----案(an)例：上海某服務(wu)器項目
策劃(hua)時間節點(dian)，火力暴露的時間恰(qia)當(dang)，讓(rang)競爭(zheng)對(dui)手措手不及
案例：奧(ao)運項目中時間節點的策劃(hua)有(you)什么精妙之處
二、競爭(zheng)博弈(yi)，意向形(xing)成
博弈表和意向形(xing)成
練習(xi)：從博(bo)弈(yi)表(biao)中(zhong)我(wo)們(men)能夠分(fen)散出(chu)多少博(bo)弈(yi)手段
做出選擇的時機
什么(me)會阻止意向形成
博弈案例和練(lian)習
敵(di)方以為(wei)穩操(cao)勝券(quan)，結果被我司(si)翻盤。案例：某(mou)地市(shi)公安小區防盜系統
珍(zhen)惜關系建(jian)構窗口(kou)，不要臨時抱佛(fo)腳。案例：新疆兩個客戶的(de)考察
意向形成評估(gu)，時機上的博弈：
案例：某體(ti)育館(guan)項(xiang)目(mu)，送(song)到嘴(zui)里的(de)機會視而(er)不(bu)見
大膽(dan)判斷(duan)(duan)，果斷(duan)(duan)出擊
案例：華為網絡(luo)設備項目，西北銀行的強勢關(guan)系的運作。
動(dong)態博弈(yi)，高層(ceng)關系
案例：無錫(xi)燈光項目(mu)，高(gao)層(ceng)領(ling)導(dao)即使想幫也來不(bu)及
三、意向(xiang)形成時(shi)機(ji)的把(ba)握
進(jin)程分析
意向形成(cheng)信號
意向的三種模式
意(yi)向進入形成期的判斷
案例(li)：煮熟的(de)鴨子飛了，某銀行的(de)2000萬網(wang)絡(luo)項目(mu)
四(si)、鎖定意向，收下(xia)果(guo)實
招(zhao)標類(lei)型和規范(fan)書的(de)種類(lei)
如何決定對(dui)自己有利的招標模式(shi)
博弈表和(he)招標過程的把握
招標博(bo)弈案例
案例：無錫燈光案例3500萬。準確預測(ce) 出競爭對手一(yi)舉一(yi)動
第六(liu)部分 項目運作(zuo)與提高項目成(cheng)功(gong)率
本單元(yuan)目的(de)(de)：利用前面的(de)(de)知識，構建一個有競(jing)爭力的(de)(de)解(jie)決方案，滿足客戶(hu)需求的(de)(de)同時，確立競(jing)爭優勢，并配以運(yun)作的(de)(de)手段(duan)，進行(xing)精準項目分析，并對項目過程(cheng)制定出(chu)博弈(yi)策略，最后拿下(xia)客戶(hu)的(de)(de)意向，獲得(de)項目成功(gong)
一、構建有競爭力的解決(jue)方案
解決方案(an)營銷和產品(pin)推銷
解決(jue)方案的優勢(shi)
如何獲得屬于自己的優勢解決方案
如(ru)何抓住解決(jue)方(fang)案的機(ji)會(hui)窗(chuang)
二、項(xiang)(xiang)目(mu)運作是(shi)項(xiang)(xiang)目(mu)成功(gong)的關鍵(jian)
銷售經理如何而利用(yong)公(gong)司資源和客(ke)戶的理解，掌控客(ke)戶的意向
項目(mu)運作的(de)時間(jian)把控
客(ke)戶關系的運作，項目(mu)得(de)以支撐
項目分析、精準博弈，制定戰(zhan)略戰(zhan)術
項目的監管
項目狀態評估表
項目跟蹤和(he)計劃(hua)表
案例：深圳(zhen)大運會8000萬項(xiang)目(mu)的運作(zuo)過程
三、項目(mu)運作的組織管理，分工協調和激勵
項目(mu)組(zu)運作機制(zhi)
項目組運作的激(ji)勵
案例(li)：只要(yao)需(xu)要(yao)，項目經理(li)照樣調動老板沖鋒陷陣
授課(ke)講(jiang)師 蔣建業 先生
基本情況(kuang)：
華為公司(si)原企業(ye)網事業(ye)部南部大(da)區經理(li)
華為大學特聘講師
港灣公司廣東(dong)辦事處主任(ren)
港灣公司大企業系統部(bu)總經(jing)理(li)
上海廣茂達首席營銷官
上海雷士(shi)光藝總(zong)經理
成功銷(xiao)售近10個億的(de)業績
組織策(ce)劃(hua)近200個廣(guang)告促銷和宣傳活(huo)動(dong)
復(fu)旦大(da)學(xue)經(jing)濟學(xue)碩士，企(qi)業管理研究生
在國(guo)家(jia)權(quan)威刊物(wu)上發表多(duo)篇(pian)論文
國內第一個提出“大客戶銷(xiao)售項目運(yun)作”方法(fa)的(de)老師。（2005年就第一次提出）曾經就“融渠(qu)道(dao)商(shang)的(de)項目運(yun)作體(ti)系(xi)構建(jian)”，代表部(bu)門(men)給任總匯報(bao)過工作。
有(you)二十幾年的企業管理、營銷(xiao)(xiao)管理、大(da)客戶銷(xiao)(xiao)售、營銷(xiao)(xiao)培訓與營銷(xiao)(xiao)咨詢顧問(wen)實戰經驗。
主要特色：
華為項(xiang)目運作的實踐(jian)進行理論化總(zong)結
將華(hua)為(wei)的實(shi)(shi)踐(jian)提煉出來(lai)(lai)，從實(shi)(shi)踐(jian)中來(lai)(lai)，再(zai)回到(dao)(dao)實(shi)(shi)踐(jian)中去，這樣才能真正(zheng)讓客(ke)戶(hu)學(xue)到(dao)(dao)華(hua)為(wei)銷(xiao)售的銷(xiao)售精髓。并(bing)能夠(gou)運用到(dao)(dao)學(xue)員自己的實(shi)(shi)踐(jian)中去
案例(li)豐富多樣(yang)，典型(xing)且具有不同的(de)學習價值
是從200個親歷的案(an)例(li)中精挑(tiao)細選的，都(dou)是實(shi)(shi)實(shi)(shi)在在的真(zhen)實(shi)(shi)案(an)例(li)，案(an)例(li)挑(tiao)選時(shi)還盡量(liang)使得(de)每個案(an)例(li)能(neng)夠反應出(chu)不同的競(jing)爭格局(ju)，并在教授核心原理(li)的過(guo)程中，輔助(zhu)學(xue)習。幫助(zhu)學(xue)員學(xue)到真(zhen)正的銷售運作(zuo)原理(li)，并用于未來指導自己的工作(zuo)實(shi)(shi)踐。
客(ke)戶化教學
老師具備厚實的(de)理論和(he)實踐功力(li)，可(ke)以根據客戶(hu)的(de)需求，直接以客戶(hu)的(de)案例來講解和(he)討論，這(zhe)樣就更加能夠讓(rang)學(xue)員(yuan)學(xue)到項目運(yun)作(zuo)的(de)核心科(ke)學(xue)的(de)分析方(fang)法(fa)
“情景仿真模(mo)擬”獨(du)特(te)案例教學
“項目分析”是華為銷售之珍貴方法(fa)，早期的(de)華為，每(mei)一周都有(you)周末分析會，老師獨創性的(de)將原來親歷的(de)案例進(jin)行(xing)“反向(xiang)仿真模擬”，讓學(xue)員學(xue)會其(qi)方法(fa)。
主講課程(cheng)：
《大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧(qiao)與(yu)(yu)(yu)項目運作(zuo)實務(wu)》、《大(da)客(ke)(ke)戶、工業品(pin)(pin)(pin)（b2b）項目型(xing)銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧(qiao)ABC》、《大(da)客(ke)(ke)戶項目型(xing)銷(xiao)(xiao)售管(guan)理與(yu)(yu)(yu)控制(zhi)》、《工業品(pin)(pin)(pin)大(da)客(ke)(ke)戶型(xing)銷(xiao)(xiao)售的(de)渠道體(ti)系(xi)構建與(yu)(yu)(yu)動力(li)設計》、《工業品(pin)(pin)(pin)大(da)客(ke)(ke)戶型(xing)市(shi)場的(de)營銷(xiao)(xiao)管(guan)理與(yu)(yu)(yu)markting戰略》、《新產品(pin)(pin)(pin)上市(shi)與(yu)(yu)(yu)推(tui)廣》、《專業化產品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧(qiao)訓練》、《市(shi)場調研(yan)操作(zuo)實務(wu)訓練》、《營銷(xiao)(xiao)激(ji)勵體(ti)系(xi)的(de)設計與(yu)(yu)(yu)運行》等，涉及營銷(xiao)(xiao)戰略、營銷(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)、銷(xiao)(xiao)售管(guan)理、銷(xiao)(xiao)售技(ji)能等多個(ge)層面。
服務客戶：
中(zhong)(zhong)興(xing)通迅，浪(lang)潮信息，鼎橋通訊(xun)，海(hai)(hai)信電(dian)(dian)器(qi)，科(ke)龍電(dian)(dian)器(qi)，明陽風電(dian)(dian)，烽火(huo)通訊(xun)，西頓照明，華海(hai)(hai)集團，中(zhong)(zhong)海(hai)(hai)運，三一重工，中(zhong)(zhong)國(guo)電(dian)(dian)信通服(fu)，神州數碼(ma)，盛路(lu)通訊(xun)，上海(hai)(hai)廣茂達，同洲(zhou)電(dian)(dian)子，瑞士康達，中(zhong)(zhong)國(guo)移動(dong),北京中(zhong)(zhong)檢，深信服(fu)等(deng)幾十(shi)家知名公(gong)司。
大客戶銷售技巧 公開課
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/3413.html
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