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中國企業培訓講師
大客戶銷售策略
2025-05-24 04:33:18
 
講師：張堅 瀏(liu)覽次數：3084

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

大客戶銷售公開課程培訓班

· 銷售經理· 區域經理· 市場經理· 業務代表· 外貿經理

培訓講師：張堅    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售公開課程培(pei)訓班
 
培(pei)訓對(dui)象：本課程適(shi)合希望提升大(da)客戶銷售能(neng)力的有關人士(shi)，如營銷/銷售經理(li)、區域經理(li)、大(da)客戶經理(li)等
課程前(qian)言：
經營和管理要抓住關(guan)鍵(jian)的(de)少(shao)數(shu)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)80%的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)源于(yu)大客(ke)戶營銷，只有(you)加強對(dui)關(guan)鍵(jian)客(ke)戶的(de)有(you)效管理和維(wei)護，才能為企(qi)業(ye)(ye)(ye)創造持(chi)續盈(ying)利。然而(er)，傳統(tong)的(de)銷售(shou)策(ce)略已不能保證(zheng)大客(ke)戶銷售(shou)的(de)成(cheng)功(gong)，讓(rang)許多企(qi)業(ye)(ye)(ye)管理者感到困惑——
如(ru)何分析(xi)和界定大客戶(hu)目標？
如何制定(ding)大(da)客戶營(ying)銷策略？
如何(he)把控(kong)客戶關(guan)鍵(jian)人物的合作(zuo)關(guan)系？
如何實(shi)施客(ke)戶個性化解決方案(an)？
針對以上問題，我們特邀原惠(hui)(hui)普(pu)政府事業(ye)部(bu)總經(jing)理(li)(li)張堅先(xian)生(sheng)，與(yu)我們一同分享(xiang)《向惠(hui)(hui)普(pu)學習：大(da)客(ke)戶(hu)銷售策(ce)略》的(de)精彩課程，通(tong)過惠(hui)(hui)普(pu)在(zai)大(da)客(ke)戶(hu)管(guan)理(li)(li)中的(de)成(cheng)功體(ti)驗與(yu)典范，幫助您(nin)系統地學習、掌握業(ye)務計劃(hua)書(shu)的(de)運用和專業(ye)的(de)管(guan)理(li)(li)方法(fa)，以及客(ke)戶(hu)業(ye)務、政治與(yu)競爭三者間的(de)平(ping)衡經(jing)營藝術，提(ti)升大(da)客(ke)戶(hu)管(guan)理(li)(li)水(shui)平(ping)，加強(qiang)客(ke)戶(hu)忠誠度，促進企業(ye)業(ye)務的(de)可持(chi)續性發(fa)展。
 
課程(cheng)收獲：
陳(chen)述解決方案式的營(ying)銷策略
運用(yong)“宏(hong)觀(guan)戰略圖”進行業(ye)務評(ping)估(gu)
陳述獲取大(da)客戶(hu)信任的關鍵
運(yun)用(yong)SCORE方法，分析并保持競爭優勢
描述大客戶(hu)營銷戰術的四個階段
 
課程大(da)綱：
【第一(yi)天上午】
一(yi)、營銷(xiao)策(ce)略的(de)轉變
1、公司策略的變化
2、經濟環境(jing)和客戶(hu)的(de)變化
3、營銷(xiao)策略的變化
（1）產品營銷轉為(wei)解決方案銷售
二、收入
1、利用“宏觀戰略圖”對客戶的業務(wu)評估
2、了解(jie)客戶(hu)的(de)生態(tai)環境
3、創造(zao)銷售自己(ji)解決(jue)方案的(de)機會
 
【第一天下(xia)午】
三、關系
1、討論個(ge)人(ren)需要、政治因素和關系
2、如何處(chu)理客戶組織中關鍵(jian)人物(wu)的(de)關注(zhu)點
3、如何(he)獲得(de)客戶信任(ren)
4、如何保持客(ke)戶生命周期每個階段良好的合作(zuo)關系
 
【第二天(tian)上午】
四、戰略(lve)
1、利(li)用SCORE方法(fa)比較分析(xi)敵我在客戶(hu)組織中所處(chu)的地位
2、討論如(ru)何(he)道德地利(li)用“良師益(yi)友”削弱競(jing)爭(zheng)對手
3、如何形(xing)成正面的(de)“宣傳”
4、如(ru)何保護在客戶組織中的既有(you)業(ye)務(wu)并為收(shou)入增長奠定基礎
 
【第二(er)天下午(wu)】
五、戰(zhan)術
1、建(jian)立(li)長期的(de)客戶忠(zhong)誠度
（1）了解客戶的需求和期望
（2）提供(gong)合適的解決方案
（3）實(shi)施項目計劃
（4）確認客戶滿意(yi)度”四個(ge)階段
（5）提升*客戶(hu)體(ti)驗
 
專家介紹：原(yuan)惠普(pu)政(zheng)府事業(ye)部總經理(li) 張堅
實(shi)戰經驗
具有十幾年的銷售管理(li)(li)實戰經(jing)驗，1995年加(jia)入中國(guo)惠普，歷任信息(xi)產品事業(ye)(ye)部(bu)大客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)、政府事業(ye)(ye)部(bu)總經(jing)理(li)(li)、區域業(ye)(ye)務總經(jing)理(li)(li)等職務，帶(dai)領銷售團(tuan)隊在眾多(duo)行業(ye)(ye)中執行商(shang)業(ye)(ye)計劃，業(ye)(ye)績突出(chu)，連續多(duo)年獲得中國(guo)惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。
授課(ke)特點(dian)
授課(ke)風格(ge)穩健(jian)、邏輯清晰，思維敏捷，講(jiang)解深入淺出(chu)，內容豐富，案例翔實(shi)，擅(shan)于調(diao)動學員積(ji)極性(xing)，活躍(yue)課(ke)堂氣氛。
主(zhu)要課程(cheng)
大客戶銷(xiao)(xiao)售策略，高層客戶營銷(xiao)(xiao)，有效管(guan)理銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊……
服務(wu)客戶
惠普、施(shi)耐(nai)德、施(shi)樂、中石化、萬科……
 
大客戶銷售公開課程(cheng)培訓班

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/21745.html

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