“關系”就是生產力 —政府及大客戶公關營銷
2025-05-16 17:08:18
講師(shi)：崔淼 瀏覽次數：3007
課程描述INTRODUCTION
政府及(ji)大客(ke)戶公關營銷培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
政府及大客戶公關營銷培訓
本課課題深層透視(shi)和破解大(da)客(ke)戶(hu)營銷中面臨的諸(zhu)多問題，系統思考企業發展(zhan)瓶頸如何突破，系統解析大(da)客(ke)戶(hu)營銷的多種路線圖及成(cheng)功(gong)法則，為企業未來發展(zhan)提供策略(lve)性新思維！
本(ben)課程(cheng)為*企(qi)業學者、*實(shi)力(li)派企(qi)業管理專家崔淼老師15年管理咨詢實(shi)戰(zhan)歷練核心課程(cheng)之一，凝聚中國北派顧(gu)問指導(dao)企(qi)業打造核心競(jing)爭力(li)的專屬(shu)版權工具(ju)，創研(yan)出將關系(xi)營(ying)(ying)銷與市場(chang)營(ying)(ying)銷實(shi)戰(zhan)高效融(rong)合的獨(du)特“關系(xi)營(ying)(ying)銷營(ying)(ying)銷績效對稱配(pei)置(zhi)學” ，“ 管理效率運籌動力(li)學”。內容(rong)精(jing)選，案例結合，形式(shi)生(sheng)動，思(si)維互動，強調應用。本(ben)專題已做過(guo)近百(bai)場(chang)演(yan)講，反響強烈。
1、根據成(cheng)功銷售人員(yuan)的(de)素質準確(que)自我(wo)定(ding)位，找到(dao)自身的(de)差距鎖(suo)定(ding)提高的(de)方向；
2、學習(xi)整(zheng)合公司內外資(zi)源，讓自己成為客戶(hu)(hu)離(li)不開(kai)的業務專家，從而贏得(de)大(da)客戶(hu)(hu)的心(xin)；
3、能有效的根據客戶(hu)內部不同崗(gang)位的需求，發揮各個部門的作(zuo)用，協同達成銷(xiao)售(shou)；
4、仔細審視銷售流程中每個環(huan)節的(de)關鍵(jian)之(zhi)處，找到贏(ying)得客戶(hu)的(de)*方法；
5、找到為個(ge)性(xing)化客戶創造感(gan)動的(de)方法，不(bu)斷創造感(gan)動就(jiu)是積累資源和創造美譽的(de)過程。
21世紀不僅是(shi)科技騰飛(fei)的(de)時代，更是(shi)爭奪銷售主動權的(de)時代。在市場中(zhong)20%的(de)銷售精英(ying)占領了80%的(de)客戶(hu)資源！在公司(si)中(zhong)，20%的(de)優質(zhi)客戶(hu)創(chuang)造了80%的(de)利潤！ 因此(ci)，如何有效管理大(da)客戶(hu)決(jue)定(ding)著企業(ye)的(de)現在，如何全(quan)面(mian)開發(fa)潛在大(da)客戶(hu)則決(jue)定(ding)了企業(ye)的(de)未來！
大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)如何(he)從(cong)無(wu)到(dao)有(you)，銷售(shou)如何(he)從(cong)零開始(shi)直至圓滿結束，需要(yao)(yao)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)高層(ceng)管理(li)者(zhe)加(jia)以(yi)足夠的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)視(shi)。市場環境正在由“產品(pin)價(jia)值主(zhu)導(dao)”轉向“客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)需求(qiu)為主(zhu)導(dao)”的(de)(de)(de)時代，面對(dui)日益變化(hua)的(de)(de)(de)市場規則，企(qi)業(ye)(ye)每天(tian)最重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)是：客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)獲取、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)保有(you)、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)價(jia)值的(de)(de)(de)提(ti)升！因此做(zuo)好客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)關系管理(li)是企(qi)業(ye)(ye)經營工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)中(zhong)之(zhi)重(zhong)(zhong)(zhong)。而(er)為企(qi)業(ye)(ye)創造(zao)大(da)(da)部分(fen)利潤的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，對(dui)于公司(si)來講是具(ju)有(you)戰(zhan)略意義的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)管理(li)已受到(dao)越來越多(duo)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)重(zhong)(zhong)(zhong)視(shi)。避免大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)流失(shi)，做(zuo)好大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)服務，提(ti)高大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)忠誠度，對(dui)企(qi)業(ye)(ye)至關重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)(yao)，也可以(yi)說是企(qi)業(ye)(ye)生(sheng)存和發展的(de)(de)(de)命脈。
知(zhi)名集團企業管理咨(zi)(zi)詢的智(zhi)(zhi)慧演繹，千場大型培訓的機智(zhi)(zhi)錘煉(lian)，崔淼老師(shi)談(tan)吐(tu)幽默(mo)，剖析(xi)犀利，將(jiang)理論簡潔化、生(sheng)動(dong)化，將(jiang)實戰系統化、形(xing)象化；從策略、戰術，到(dao)動(dong)作、案(an)例——全方(fang)位為(wei)學(xue)員拆招解(jie)(jie)招！專家內(nei)行解(jie)(jie)密，妙(miao)語脫(tuo)口(kou)而(er)出，一(yi)語道(dao)破天機！“寓觀念(nian)于談(tan)笑間(jian)，蘊哲理于詼諧中”，學(xue)員在(zai)歡笑中學(xue)到(dao)絕技(ji)，在(zai)快樂中得到(dao)收(shou)獲與感悟。工作情景體驗式、深度咨(zi)(zi)詢式培訓，營造出強烈(lie)的學(xue)習(xi)氣(qi)氛，瞬時內(nei)激發(fa)學(xue)員潛能(neng)并付之實踐！
以解(jie)(jie)決大客戶(hu)關系營銷為核心導向的(de)深度顧問咨詢式培(pei)訓(xun)(xun)，本講引入“全程(cheng)體驗(yan)(yan)培(pei)訓(xun)(xun)模式”，采(cai)用(yong)課堂講述、角色(se)體驗(yan)(yan)扮演、案例分析、游戲體驗(yan)(yan)、互(hu)(hu)動(dong)(dong)練(lian)習、教(jiao)(jiao)練(lian)演示(shi)、頭腦風暴、視頻演示(shi)等現(xian)代(dai)培(pei)訓(xun)(xun)方(fang)法。遵循“好(hao)(hao)聽、好(hao)(hao)學、好(hao)(hao)用(yong)”獨特風格，與(yu)“實戰、實效、實在”授課原則。使用(yong)“六(liu)?三?一”比例教(jiao)(jiao)學法，即60%課程(cheng)講解(jie)(jie)，30%互(hu)(hu)動(dong)(dong)溝通，10％學員自我訓(xun)(xun)練(lian)總結發言，“解(jie)(jie)剖、思考(kao)、提問、互(hu)(hu)動(dong)(dong)、訓(xun)(xun)練(lian)”教(jiao)(jiao)學思省“五合一”法則，分享智慧，授道于悟，道術相兼，寓教(jiao)(jiao)于行。
高級教授深(shen)度顧(gu)問(wen)咨詢(xun)式培訓專有：現場(chang)答(da)疑(yi)與總(zong)(zong)結：互動、解(jie)答(da)、總(zong)(zong)結
——學問學問，邊學邊問（現(xian)場解答學員問題）
——有學有思，有思有得(de)（學員總結分享所思所得(de)）
說明(ming)：每(mei)節課程(cheng)角色體驗(yan)扮演(yan)、情景(jing)模擬(ni)等方(fang)式增加學(xue)員的(de)(de)學(xue)習(xi)參與性(xing)，提高學(xue)員的(de)(de)積(ji)極性(xing)及學(xue)習(xi)效果。
課程(cheng)大綱
序言(yan)：大客戶的需求就像一座冰(bing)山，
這座(zuo)冰山共有三(san)層：
真正影(ying)響成交的因素，感(gan)受(shou)信任，
產品缺乏(fa)競爭力，就(jiu)要(yao)在關系上下功(gong)夫，
微笑打(da)先(xian)鋒，傾聽(ting)第(di)一招，
贊(zan)美價連城。人品做后盾，專業做保障機制
實際所有的拒絕只有三種，
第一種是(shi)拒絕銷(xiao)售人員本身，
第二種是客戶本身有問題(ti)，
第三種(zhong)是對公司或者產品(pin)沒有信心，
第(di)一部(bu)分 大客戶營銷(xiao)之“戰前分析(xi)”篇
一、 如何選擇你的大客戶
1. 哪些是(shi)大(da)客(ke)戶或潛在大(da)客(ke)戶
2. 潛在大客(ke)戶的關注(zhu)和培養(yang)方法
3. 鎖定你(ni)的大客戶
二、 大客戶的類型劃分及(ji)相(xiang)應策略(lve)
1. 如何定位大客戶的(de)角色
2. 價值不(bu)同，營銷策(ce)略亦不(bu)同
3. 他們買什么？關注什么？
三、 攻心戰——尋找大客戶(hu)的突破點
（一）. 如何構(gou)建客戶信(xin)息渠(qu)道
1. 項(xiang)目前期之內部結(jie)盟：
案例分析(xi)：500萬的項目，相互踢皮球(qiu)，我該怎么辦？
2. 客(ke)戶信息系統的內容(rong)
3. 項目前期(qi)之刺探軍情——構(gou)建多渠(qu)道信(xin)息中心
案例分析：密密麻(ma)麻(ma)的小本子奪走了(le)大訂(ding)單。
4. 客(ke)戶企業的重視(shi)事項
（二(er)）. 如(ru)何(he)挖(wa)掘客戶需求(qiu)
1. 客戶(hu)的(de)需要——區分(fen)客戶(hu)的(de)明確(que)需求(qiu)、隱含需求(qiu)和(he)不必要需求(qiu)
2. 開發買方需求的策略——普通(tong)需求引導型問題
3. 發現客戶(hu)的問題、難(nan)(nan)點(dian)和(he)不(bu)滿——難(nan)(nan)點(dian)型問題
（三(san)）. 確定你的進攻方向
1. 如何尋找(zhao)屬于你的市場機(ji)會
2. 找準你(ni)的*優勢
（四）. 客戶(hu)的采購流程(cheng)和管理
1. 客戶內部的角色和分工
2. 客戶內部(bu)的采購流程圖
大客(ke)戶采購流程(cheng)可以分為(wei)四個(ge)部分:
采(cai)(cai)購(gou)(gou)計劃---采(cai)(cai)購(gou)(gou)訂(ding)單(dan)---采(cai)(cai)購(gou)(gou)入庫單(dan)—財務結算單(dan)，
（1）.發現問題提(ti)出需求，
（2）.研究可行性，確定(ding)預算，
（3）.項(xiang)目立(li)項(xiang)。建立(li)采購小(xiao)組，
（4）.建立采購標準，
（5）.招標初步(bu)篩選，
（6）.確定*供應商，
（7）.商務談判，
（8）.簽約(yue)，
3. 客戶管理的(de)程(cheng)序
（五）. 找出(chu)你的關(guan)鍵人——投其所好(hao)
1. 他們是誰(shui)？ 他和他們很重(zhong)要
2. 怎么(me)找到(dao)關鍵(jian)人？
3.可(ke)以(yi)合理(li)運(yun)用的N種人
案例分析：“小鬼”也能拆散到手的(de)鴨子。
（六(liu)）. 如何與大客(ke)戶進(jin)行(xing)第一次親密接觸
1. 如(ru)何進行你的(de)市場定位
2. 留(liu)意客戶(hu)隨時(shi)隨地發出的需求(qiu)信息(xi)——做個有心人(ren)
3. 如何與大(da)客戶開始接觸
第二部(bu)分 大客戶(hu)營銷之“攻城策略”篇(pian)
一、 大客(ke)戶營(ying)銷之“信任建立”篇(pian)
（一） 宏觀組(zu)織(zhi)信任的建立(li)：
案例分析：海(hai)爾*空(kong)調宏(hong)觀(guan)組織信任策略的實(shi)施。
（二） 微觀個體信任的建立：
案(an)例分(fen)析：女人(ren)最(zui)想要什么？
（三(san)） 風險(xian)防范(fan)信任的建(jian)立：
案例(li)分析(xi)：為什么大拿也敗走麥(mai)城。
二、 大(da)客戶營銷之(zhi)“技術突(tu)破”篇(pian)
（一） 技(ji)術交流之(zhi)需(xu)求挖掘：
案例分析：老(lao)陳為(wei)什么比競爭對手高出20%的價格拿到了項目(mu)？
（二） 技(ji)術交流之競爭分析：
案例分析：三流品(pin)牌也能讓*品(pin)牌潰不(bu)成軍。
（三(san)） 技術交流之角色突(tu)破：
案例分析：讓客戶擁有(you)決策安全感。
（四） 技術交流之四重境界：
案例分析：如何(he)一(yi)步步扭轉局面(mian)，最(zui)終拿到670萬的訂單？
三、 大客戶(hu)營銷之“高(gao)層突破”篇(pian)
（一） 高層突破(po)之有效(xiao)約見(jian)：
案(an)例分析：老式電影的(de)經典故事。
（二） 高層突破之(zhi)信任建立：
案例分析(xi)：你是哪種溝(gou)通風格？
（三） 高層突破(po)之情(qing)感升(sheng)華：
案例分析：320萬的訂單，我(wo)該如(ru)何(he)搞定？
四、 大客戶營銷之“絕殺致勝(sheng)”篇(pian)
（一）、探尋(xun)刺激需求模(mo)式
ADAPT詢問系統
SPIN詢問系統
l 1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海(hai)：背景問題(ti)實戰演練
3、打草驚(jing)蛇：難點問(wen)題(ti)實戰演練
4、欲擒故(gu)縱：暗示問(wen)題實戰演(yan)練
5、反客為主(zhu)：需求—利(li)益(yi)問題(ti)實戰演(yan)練(lian)
l 銷售技巧：
1. 痛苦加（找到痛苦點，然后在傷口撒鹽）
2. 快樂加（人(ren)們愿意為他最愛(ai)的人(ren)付出超(chao)過(guo)他自己，要(yao)善于借(jie)用給第三者的好處來達(da)成交易(yi)）
案(an)例：趙本山賣拐
（二）、解除(chu)顧客的(de)反對意見
1. 推(tui)銷是從拒絕開始(shi),成(cheng)交是從異議開始(shi)
2. 拒絕是一種慣性,顧(gu)客(ke)是拒絕你的平庸而不是產(chan)品和服務
3. 銷售不是(shi)賣而是(shi)幫(bang)助對方做決定
4. 任(ren)你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
客戶通常(chang)的5大(da)抗(kang)拒點(dian):
（1）價格(ge)
（2）功能表(biao)現、效(xiao)果問題
（3）售后(hou)服務問題
（4）競爭(zheng)對手會(hui)(hui)不會(hui)(hui)更便宜(yi),效(xiao)果會(hui)(hui)不會(hui)(hui)更好的問題(ti)
（5）保證(zheng)及保障
以完全合(he)乎情理的解釋(shi)來解除(chu)這個(ge)抗拒點
5、處理異議的兩大原則
事前充分做好(hao)準備(bei)，靈活選擇*時機
給(gei)足客戶(hu)面子，讓客戶(hu)感覺良好
6、處理客戶異議常(chang)見的有效方法？
案例(li)研(yan)討：處理客戶異議常(chang)用的6種方法
7、化險為夷(yi)---處理(li)異議LAARC萬能公(gong)式
L 耐(nai)心的傾聽(ting)
A 確認客戶的異議
A 對客戶的異議進(jin)行評價
R 對(dui)客戶的異議進行反饋(kui)
C 證實客戶的異議已(yi)經被(bei)化解
【演練】情(qing)景重(zhong)現(xian)：你是如何應對(dui)客戶的(de)抗拒點的(de)？、
（三）：成交（*談判、超(chao)級(ji)贏家(jia)）
1、談判(pan)應遵循(xun)的(de)原則有(you)哪(na)些？
2、大客戶開局優勢談判(pan)技巧
如何給我們(men)的(de)大客戶報價？
如何應付客戶的第一次討價還價
偽裝的迷(mi)惑----學會表現夸張的意外
如(ru)何(he)扮演無(wu)奈的(de)賣家
怎(zen)樣運用(yong)老虎鉗策略
3、大客(ke)戶中(zhong)局優勢談判技巧
如何應對(dui)沒有決定權(quan)的談判對(dui)手
如何(he)利用和應用服(fu)務貶值(zhi)
防(fang)止掉(diao)入價格談判陷井----*不要價格折中
4、大客戶終局(ju)優勢談(tan)判技巧
有效應(ying)對(dui)客戶的“黑臉(lian)白臉(lian)”
蠶食(shi)策略
如(ru)何做聰明的讓步
小(xiao)恩小(xiao)惠的安慰
5、成交
成交的(de)信(xin)號都有哪些？
案(an)例研討(tao)：適時(shi)成交(jiao)的10大方法都有哪(na)些？
6、如何應對未成交的客戶
（四）、不招(zhao)標也能拿下大(da)客戶項目的(de)影響因素；
投標的決策和技巧：
評標中的注意(yi)點(dian)；
購(gou)買標書的技巧
認清標書(shu)中的(de)幾大(da)隱藏風險，
（五）、大客戶簽訂合同的五條注(zhu)意事(shi)項：
1.認清審查對象的真實(shi)身(shen)份(fen)和履約能力，
2.審查合同公平與簽字人(ren)的(de)身(shen)份，
3.審查合同(tong)各級條(tiao)款，向專業人員咨詢，
4.明確雙方應(ying)承擔的義務及違約責(ze)任，
5.遵守法律規(gui)定，
簽訂捆綁(bang)協(xie)議的注意點(dian)；
如何保障合同的執行：
對于(yu)違約情(qing)況的處理（如進度，質量）
第三部分 大(da)客戶營銷之“守(shou)城策(ce)略”篇
一、如何鞏固自(zi)己在(zai)客戶企業心目中的地(di)位
1. 如何激勵你的(de)大客戶(hu)
2. 協(xie)調采購小組成員的意見分歧
3．大客戶服務(wu)的真諦
(1). 明確客戶需要(yao)服務的原因,
(2). 清楚客戶服務的分類，有的放(fang)失。
(3). 保持(chi)誠懇的態度，
(4). 選擇適當的時(shi)機解決異議，，
4.追求卓越的客戶服務
(1). 客戶服務是(shi)銷售的(de)開始而不是(shi)結束
(2). 客戶檔案的整理(li)、歸類
(3). 追求差異化的客戶服務
(4). 處理抱怨(yuan)、客(ke)訴的CLEAR溝(gou)通技巧(qiao)
(5). 建立持續的(de)關系紐(niu)帶，二(er)次開發客戶(hu)
5. 大客戶營銷(xiao)戰略增(zeng)進客戶關(guan)系；
(1). 開展聯誼活動，
(2). 邀請領導(dao)走訪參觀(guan)或組(zu)織旅(lv)游(you)，成(cheng)本會議，
(3). 產(chan)品(pin)互銷，禮尚往(wang)來，
(4). 冠名贊助。一舉多得，
(5). 贈送內刊，形成品牌文化鏈。
(6). 建立客戶檔案，提供全程(cheng)服務，
(7). 提供個性化的(de)產品或服務，
(8). 回(hui)訪客(ke)戶。
（二）.如何回避客戶的進攻和競爭(zheng)對(dui)手(shou)的影響
1. 競爭對(dui)手，我(wo)們有優(you)勢
2. 如何處理大(da)客戶的權力干擾
3. 對價(jia)格敏感型客戶降價(jia)的策略
4. 價值談判(pan)：四種(zhong)價值的合理(li)變(bian)通
（三） 防——怎(zen)樣打好你最(zui)后的攻堅戰
一. 如何在(zai)信息孤島中求生
1. 信息孤島的(de)定義(yi)和判斷標準
2. 如何(he)安全快速走出(chu)信息孤島(dao)
二. 防止客戶叛離與流失
1. 利用非(fei)價格因素提升客戶(hu)忠誠度
2. 客戶情，一線牽(qian)
3. 差(cha)(cha)異(yi)化(hua)營銷，怎么做產品(pin)差(cha)(cha)異(yi)化(hua)贏得大客戶忠誠，
4. 我們(men)，不可取代
（四） 修身——完美做(zuo)(zuo)人(ren)做(zuo)(zuo)事(shi)
一(yi). 完美(mei)做事——銷售人(ren)員(yuan)該懂得什么
1. 銷售(shou)人(ren)員應(ying)具備的基本技能、素(su)質
2. 跨領域(yu)專業的知識擴充
3. 度的把(ba)握與量的積累
二. 完美(mei)做(zuo)人——讓你成為一(yi)種藝術(shu)
1. 第一(yi)形象的(de)塑造——做一(yi)個人見(jian)人愛的(de)人
2. 完(wan)美的銷售(shou)者
（五） 客(ke)戶本位(wei)系統的構建
一. 客戶最(zui)在乎的購買成因(yin)分(fen)析
1. 買產品等于(yu)賣功能和服(fu)務嗎？
2. 客戶最在(zai)乎的是價(jia)值(zhi)還是什么？
3. 燈(deng)塔工程在大客戶營銷中的掌(zhang)控位置(zhi)
4. 賣產品不如賣人品——客(ke)戶關懷
5. 如何做個“銷售長青樹”？
政府及大客戶公關營銷培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/226497.html
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