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個貸產品營銷培訓

適合對象：銀行一線個貸產品銷售人員
3 天 完整版，1天精華版；可根據銀行需要調整側重點

課程大綱
第一單元 精準營銷
銷售＝科學？藝術？
樹立以客戶為中心的銷售服務理念
個貸產品銷售過程中的重要觀念
個貸產品銷售中的構圖技巧
討論：如何向客戶宣傳個貸服務的
好處？
金融產品銷售七大步驟
面向個人客戶的金融銷售

第二單元 接近客戶
金融營銷八大專業化流程
精準銷售：目標客戶的正確選定
80/20 銷售策略
銷售計劃達成的關鍵
VIP 客戶的識別和來源
客戶自動倍增的十八大銷售策略
個貸業務講座活動舉辦要點
轉介紹的威力

第三單元 銷售溝通
溝通的原理和關鍵
良好面對面溝通的關鍵點
面對面溝通三要素
問問題的四種模式
運用 FAB 法引導客戶發現個貸
產品的好處
溝通中的贊美藝術
人性的需求和奧秘
客戶心靈曲線圖
何時應與客戶聯絡
訓練運用并迅速開啟客戶的心門
銷售人員的工作職責
精彩案例分享
現場學員實戰演

第四單元 超級說服
銷售高手的思考模式
刺激反應和結論式思考
做一個受人歡迎的客戶經理
客戶的三種基本類型
溝通中模仿客戶的三大要素
銷售高手擁有瞬間親和力
說服客戶的發問技巧
實戰演練游戲

第五單元 客戶分析
不同類型的中高端客戶分析
掌握各種客戶的人格特性、行
為特點及應對方法
不同類型客戶的個性化服務組
合案例
經典營銷案例分享

第六單元 異議處理
銷售人員如何面對客戶拒絕
討論：個貸業務客戶的主要拒絕
原因
如何處理客戶異議實戰演練
學習百分百處理異議之太極行銷
運用專業技巧找出大客戶的真正異議，
妥善處理；

第七單元 需求挖掘
1、推銷與營銷的區別
2、客戶銷售行為心理動機分析
3、四種類型的購買需求
4 分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵銷售細節
實戰演練： VIP 客戶個貸需求挖掘案
例

第八單元 創造價值
高端客戶戰略營銷的五大步驟
沖破常規銷售思維和行為的禁錮點；
創造客戶價值的重要性；一般與優秀的
銷售行為；
SPIN 銷售模式在個貸銷售中的實戰運
用
實戰演練：SPIN 銷售模式在個貸業務
中的運用
演練：如何運用太極行銷應對客戶拒
絕，將拒絕轉為下一次溝通的機會？

第九單元 成交藝術
成交的關鍵時機和用語
金融產品營銷締結策略
樹立正確的銷售雙贏心態
8 種商談締結成交技巧及經典案例分享
掌握運用提升成交的技能

第十單元 巔峰成交
成交凌駕一切
巔峰成交的十大步驟

第十一單元 精細服務
金融產品銷售八大流程回顧
蝴蝶效應：服務是銷售的延續
從客戶服務中贏得商機
與關鍵客戶保持長期聯系的八大方法
運用專業技巧有效處理客戶抱怨
個貸人員銷售活動量自我管理
提升專業營銷素質，贏向未來！

個貸產品營銷培訓