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存量客戶分層管理培訓

課程背景:
 作為網點負責人，*的困惑是如何做好網點產能提升，如何做好存量客戶升級，尤其是對于存量客戶較大的網點，深度挖掘存量資源，提升客戶層級，能快速有效地提升網點產能，根據行業經驗，其成本較開發新客戶更為有效及經濟，根據存量客戶的營銷特點，如何快速梳理客戶與深度開發，營銷策劃與實施，對個金人員崗位職業特征了解透徹，又能快速提升營銷能力，服務和營銷的掌握是個金人員的基本素養，目前各銀行網點指標重、壓力大，而在2019開門紅來臨之際，存量客戶的維護和開拓是業務提升的最基礎動作，而且是一個長期需要堅持的工作，此課程幫助個金人員采用顧問式營銷和交叉銷售方法實施客戶層級提升計劃。

課程收益：通過新零售時代下的銀行營銷模式變化、CRM分層管理、高凈值客戶精準畫像提升三個模塊的學習，使學員提高對存量客戶的營銷策劃能力與提升能力。
培訓形式：理論講解+互動+視頻+案例+研討+訓練+情景模擬

課程大綱：

了解現狀：新技術的變化，給銀行人帶來什么改變？

一、三身三式中高端客戶資產提升技能
1、私銀靠訪（走+身心）
2、鉆石靠玩
3、貴賓靠約

二、存量客戶活動
1、重要節日回饋
提前啟動/盡量上門/禮品走心/活動重視
2、不放過每個小節日
3、吸引新客活動
3.1微信線上活動
3.2活動戶外展現
3.3社區活動

三、CRM分層管理
1、理財經理的工作流程
優秀理財經理的工作模板
1.1、50／30／20方程式
1.2工作流程模板：
理財經理標準11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
1.3理財經理標準6表
今日總結表
明日計劃表
客戶意向表
客戶跟蹤表
積分表
計劃100
1.4CRM分類：透徹分析CRM
客戶建立列表：通過CRM列表工具將管護包分割成若干列表，進行批量管理和模式化營銷，實現一對多的維護管理工作。
維護動作：數據庫方式+個性化激發
1、按產品分：比如貸款客戶，理財客戶等
2、按資產分：比如5萬以下，20-30萬
3、按歸屬分：自營客戶，公共客戶
4、按年齡分：30以下，30-35，35-50…
5、按等級分：VIP1-普通5共10檔
            或星級（一星客戶、二星客戶等）
6、按住址分：根據家庭住址
7、按單位分：根據單位名稱

四、 高凈值客戶精準畫像
1、高凈值客戶特點
2、高凈值客戶溝通技能
A談笑有鴻儒
案例：小美姐，企業主夫人，善良，崇尚禪修。
B關心有伊人
案例：劉總的黃金大單30公斤的營銷
C贊美有內涵
案例：私銀丁總的信托營銷
案例：楊*的定期存款
討論：三大高凈值客戶畫像營銷法
A徐老板的日本收購計劃
B林老先生的孫子養育計劃
C張太太的資金轉移計劃
3、有效率的面談
步驟一充足準備
步驟二效率提問
步驟三主動聆聽
步驟四后續追蹤
案例：招商銀行從一位存量企業家客戶到價值認同卡4000戶
4、成功營銷四關鍵點
2.1成功促成關鍵點一：捕捉信號
2.2成功促成關鍵點二：幫助下決心
2.3成功促成關鍵點三：適當贊美
2.4成功促成關鍵點四：適當回報
5、六類促成成交法
主動成交法
選擇成交法
優惠成交法
機會成交法
假設成交法
小狗成交法
案例：保險成交三步法（存量睡眠戶“空中飛人黃總意外險）
6、追銷藝術
什么是追銷
追銷中的關注點
7、盤活存量的廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會
“幸福周X”模板（存量客戶回娘家活動）
8、網周3公里存量客戶激活
第一步，拜訪物業、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉換、創造需求
第五步，尋求引薦、復制傳承提煉
高檔小區抓物業、引入三方易突破
共同聯動五步走、引薦復制效率高
案例：某中檔小區兒童節大型親子游園活動理財經理激活存量

存量客戶分層管理培訓