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大客戶銷售突破路徑培訓

[ 培訓講師 ]孫兆祥
[ 課程對象 ]
· 工業中間產品銷售人員
· 面相大批量、長采購周期、多決策小組和高銷售額產品的銷售人員
· 面相大批量采購產品并使用產品的最終客戶銷售的銷售人員

[ 課程背景 ]
大客戶銷售人員所面臨的銷售難度和知識要求，遠遠超過顧問式銷售和導購銷售人員面臨的銷售難度，同時面對信息高度透明的互聯網時代和由此帶來的日益白熱化的市場競爭，都為大客戶銷售人員帶來新的挑戰。尤其在客戶組織研究，突破客戶組織障礙，客戶采購流程和采購心理，尋找組織內部關鍵突破口，挖掘客戶需求以及推動項目進展方面缺乏大客戶銷售專業知識和技能
本課程采用心理學建構主義教學方法，將為銷售人員帶來專用于大客戶銷售的相關技術和方法，并幫助銷售人員建立系統的結構化銷售模式，幫助銷售人員突破銷售瓶頸從而提升業績。
 
[ 課程收益 ]
1、建立專業系統的大客戶銷售知識結構；
2、掌握實用有效的操作方法和技巧；
3、獲得大客戶銷售的相關知識技能；
4、不斷增強解決日益復雜的銷售問題和挑戰的能力；

[ 課程特色 ]
系統化：整個課程以科學的結構為基礎，形成系統體系，結構完整；
實用化：結合大客戶銷售的相關技術，更滿足貴公司的需求；
案例化：通過測驗、案例、討論、錄像和演練，將知識和方法形象化具體化；
操作化：通過相關表格聯習，有益于學員將知識移植到日常工作當中；

[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習 - 角色扮演 - 教練式、互動式教學- 視頻
- 測驗 -表格輔助- 競賽

[ 課程大綱 ]
第一篇：如何做好大客戶銷售前準備
課程模塊二級目錄三級目錄輔助工具
如何做好大客戶銷售前準備樹立正確的大客戶銷售心態大客戶銷售必備心態
銷售角色定位
采購流程和采購心理測試
案例
錄像
討論
大客戶銷售準備產品掌握
競爭分析
客戶研究
過往關系
訂立目標
問題設計

第二篇：如何接觸目標客戶和探索需求
課程模塊二級目錄三級目錄輔助工具
如何接觸目標客戶左腦右腦與人際風格左右腦研究的銷售應用
人際風格與銷售應用測驗
案例分析
如何增加大客戶電話約訪成功率守門人的常用三板斧
越過守門人的十個策略
約見從拒絕開始—10類拒絕應對演練
案例
測試
初步接觸與建立信任接觸心態
接觸準備
建立良好印象
帶上贈品見客戶
與客戶保持長期聯系的八個小工具測驗
案例
演練
探索需求大客戶銷售需求探索如何提問以探索需求
如何把握會談主動權
大客戶銷售需求探索技術練習、錄像、案例、測試

第三篇：利益介紹、項目推進和異議處理
課程模塊二級目錄三級目錄輔助工具
利益介紹與推進項目大客戶銷售的利益介紹如何進行產品介紹
如何測試客戶對賣點態度
如何向客戶提出進一步建議
銷售呈現的演講技巧練習表格
錄像、案例
討論、分享
演練
促進大客戶銷售進展的5把鑰匙利用產品推介會
和客戶舉辦技術交流
為客戶提供樣品和測試
參觀考察
商務活動案例
異議處理大客戶銷售的異議防范和處理異議產生的原因
異議的類型和處理方法錄像
案例

第四篇：大客戶銷售成交技巧
課程模塊二級目錄三級目錄輔助工具
大客戶銷售成交技巧大客戶銷售的談判要素了解對方的立場和利益
了解競爭對手
分析談判內容
找到對方談判的底線
桌下談判案例
討論
大客戶成交技巧識別購買信號
幾種成交技巧測試

大客戶銷售突破路徑培訓