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大客戶銷售實戰培訓課

課程大綱
第一單元 大客戶分析與開發
1、誰是大客戶
你經常聯系的客戶有幾個？占你客戶群數量的比例？
這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？
2、重要的銷售理念
銷售=拜訪 溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪有效。
銷售的實質是先服務再銷售，培養滿意忠誠客戶群，留住老客戶
銷售流程的兩大關鍵是建立信任度、尋找需求點
3、客戶需求心理分析
顧客購買決策過程
專業銷售新模式
4、準客戶市場開發
準客戶是營銷人員的寶貴資產
準客戶開拓決定了營銷事業的成敗
尋找符合條件的銷售對象是營銷人員重要的工作
釣大鯨魚，重點客戶、VIP客戶重點開拓跟進。
培養影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。
5、獵犬計劃和目標市場
客戶關系網絡
客戶關系特征

第二單元 拜訪前的準備工作
1、平時的準備
豐富的知識
正確的態度
熟練的技巧
良好的習慣
2、物質準備
客戶資料收集
客戶資料分析
銷售資料準備
心態準備
拜訪的恐懼
心態調整
3、電話約訪技巧
電話約訪前的準備
電話約訪原始記錄表
電話約訪要領
電話約訪作業流程
電話約訪常見的拒絕
電話拒絕處理的原則
突破秘書過濾

第三單元 大客戶面談溝通技巧
1、 建立良好的初步印象
沒有對銷售人員的信任就沒有行銷
同樣的產品、質量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？
信任度 ――――忠誠度
第一印象的五分鐘
創造良好的第一印象
2、 寒暄與贊美技巧
寒暄的3大切忌
寒暄的內容
贊美的方法
“五頂高帽子”原則
風格模仿、達成共識
建立同理心
聆聽的體態
傾聽的五種境界
與客戶3種發問方式
與客戶同理心溝通技巧
掌握主動權的SPIN模式
*推銷(xiao)員(yuan)推銷(xiao)自己

第四單元 產品展示與成交技巧
1、展示說明的技巧
多媒體展示
老客戶證言
相冊、圖片
報刊、影視
試驗試用
2、說明方法和公式
利益 特色 費用 證明
FAB=特點 優點 利益
3、成交方法和技巧
幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協助其完成手續
促成交易是行銷*目的
促成的3大恐懼
促成的3大信號
促成5大注意點
4、客戶轉介紹技巧
不要怕麻煩客戶
給他一個機會可以幫助我
隨時贊美，感謝客戶
不要做過急的動作
任何時候皆可要求轉介紹
轉介紹5大流程

第五單元 贏得客戶關系四步曲
1、獲得客戶好感的方法策略
2、建立信任10大招
3、了解客戶的潛在及外在需求
4、提供(gong)利益滿足需求

第六單元 服務贏得大市場
1、大客戶服務的重要性
在不滿意的客戶當中91％的客戶不在回來購買你的產品；
開發一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5倍；
做到客戶滿意的公司平均每年的營業額增長為6％；
當客戶不滿意時，若能及時彌補客戶關系，80％的客戶還會回來和你繼續做生意。
2、什么是大客戶服務？
目的 ——解決客戶問題
定義——為了能使企業與客戶之間形成愉悅親歷互動，公司所能做的一切工作。
含義——是根據客戶本人的喜好使他滿意，而終客戶會感到受到重視，他會把這種好感銘刻于心，成為企業的忠誠客戶。
3、如何做好大客戶服務？
失掉大客戶的原因
對大客戶采取友好的態度
大客服人員所應具備的素質
確保客戶滿意的關鍵人物
客戶服務的目標
如何做好客服工作？
處理客戶情感三步曲
處理客戶不滿的原則
處理異議的五個步驟

大客戶銷售實戰培訓課