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房地產政府大客戶營銷技巧

課程簡介：本課程針對房地產、政府建設部門提供相關服務和產品等行業，尤其是設計、造價咨詢服務企業。從房地產企業經營特點和行業發展趨勢為課程切入點，展開如何有效針對房地產企業和房地產項目的客戶維護、開發與保持合作關系。
課程時間：2天
課程對象：房地產相關行業企業高、中管理者，營銷總監、銷售經理、大客戶經理等

課程收益：
1、 了解和認清房地產企業行業和政府客戶特點、服務外包的合作模式；
2、 學習和掌握如何有效維護和開發相關大客戶，如何掌握關鍵客戶；
 3、 學習和掌握如何建立與政府客戶的關系，以及利用政府或政府人員關系為開發房地產客戶和贏得項目合作發揮作用。

課程大綱：
1 行業客戶開發
1.1 發現客戶需求與市場機會
1.2 接近房地產客戶
1.2.1 接近和開發房地產客戶十法
1.3 引起行業大客戶關注和興趣
1.3.1 引起行業大客戶關注的六步法
1.4 贏得客戶信任的四法
1.5 演練：大客戶開發與接觸大客戶
2 與大客戶建立關系
2.1 為客戶著想
2.1.1 為客戶著想的目的與互信關系
2.1.2 為客戶著想的三個層面
2.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
2.2 滿足客戶期望的要點
2.3 發掘潛在需求，超越客戶的期望
2.4 提高項目贏率
2.4.1 贏率的四個級別
2.5 房地產企業關鍵人的開發策略
2.5.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
2.5.2 關注客戶的組織結構和決策鏈
2.5.3 合作中的八種關鍵人
2.5.4 關鍵人開發五步驟
2.5.5 提高與關鍵人的交往水平
2.5.6 關鍵人的支持程度分級
2.5.7 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作
2.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向
3 利用項目建議書贏得合作
3.1 項目建議書格式與內容
3.2 項目建議書準備與策劃
3.3 項目建議書的格風與開發商、政府客戶的偏好
3.4 吸引客戶的核心關鍵點
3.5 遞交項目建議書的方法
3.5.1 時間和時機的選擇
3.5.2 遞交的方式
3.5.3 遞交的對象
3.6 確保項目建議書高通過效的方法
3.7 如何宣講項目建議書
3.8 演練：初步設計方案展示與溝通
4 商務談判技巧
4.1 商務談判的流程
4.2 商務談判的準備
4.3 商務談判的關鍵要點：
4.3.1 如何開場
4.3.2 如何闡明我方價值與條件
4.3.3 如何探明對方意途與目標
4.3.4 確定與摸清雙方底線
4.3.5 如何出價、討價、還價與守價
4.3.6 談判中客戶察顏觀色
4.3.7 如何防止談判的僵局與破局
4.4 合作中如何確保我方利益
4.4.1 我方利益如何在合作合同體現
4.4.2 防止客戶悔約的三法
4.4.3 確保大客戶按時付款履約的五法
4.5 演練：合作談判、促成合作關系
 房地產行業、政府大客戶營銷與商務談判技巧演練

李豪老師-復旦大學MBA
房地產戰略與開發模式創新專家；資深房地產講師
曾任國內知名地產公司項目營銷總監、市上地產集團營銷總監和投資總監
李老師22年房地產企業從業經歷，歷任項目銷售經理、營銷總監、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業營銷總顧問和總策劃。
現任住房和城鄉建設部政策研究中心、中國房地產營銷協會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；以及多家國內知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產》節目特約評論員、搜狐網《房地產》頻道主講嘉賓
李老師擅長房地產領域：房地產行業政策研究與解讀；房地產企業戰略、開發模式、管控與標準化；房地產集團營銷控制與標準化營銷、房地產項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
 李豪老師有著豐富的住宅地產、商業地產、產業地產、旅游地產各地產領域的操盤經驗，和實戰投資經驗，是一位非常注得實戰的復合型地產專家。從2013年至2019年他親自操盤和擔任項目營銷顧問的項目，均在各區域市場成為當地銷冠。

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