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高凈值客戶銷售技巧

【培訓背景】
金融(rong)行(xing)業(ye)(ye)經過(guo)了三十余年的(de)(de)(de)快(kuai)速發展，行(xing)業(ye)(ye)服(fu)(fu)務(wu)(wu)理(li)念發生了天(tian)翻地覆的(de)(de)(de)變(bian)化，自2001年中國加入(ru)WTO之(zhi)后，金融(rong)行(xing)業(ye)(ye)逐漸的(de)(de)(de)向(xiang)世界打開(kai)了大(da)門(men)，我們見(jian)到了外資(zi)行(xing)與(yu)內(nei)資(zi)行(xing)在服(fu)(fu)務(wu)(wu)理(li)念上有(you)這(zhe)巨大(da)的(de)(de)(de)差別(bie)，在2006年之(zhi)后國內(nei)非銀行(xing)的(de)(de)(de)金融(rong)機(ji)構也得到了快(kuai)速發展，金融(rong)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)競爭進入(ru)到了產(chan)品同質化的(de)(de)(de)階段(duan)，此(ci)時各大(da)金融(rong)機(ji)構之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)差異化更多的(de)(de)(de)是從(cong)從(cong)業(ye)(ye)者的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)和(he)專業(ye)(ye)度進行(xing)體(ti)現的(de)(de)(de)，因(yin)此(ci)快(kuai)速提(ti)升員工(gong)的(de)(de)(de)整體(ti)服(fu)(fu)務(wu)(wu)素質就顯得尤為重(zhong)要。

【課程概述】
    在(zai)常(chang)規銷售(shou)流程最(zui)最(zui)關鍵的(de)(de)(de)(de)關節就是(shi)(shi)(shi)(shi)面談，面談可以(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)“單(dan)兵作戰(zhan)“，也(ye)可以(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)團隊配(pei)合，顧名思義，“單(dan)兵作戰(zhan)”是(shi)(shi)(shi)(shi)依(yi)靠(kao)客戶經理(li)本身的(de)(de)(de)(de)綜(zong)合能力(li)達(da)成，這是(shi)(shi)(shi)(shi)顧客經理(li)的(de)(de)(de)(de)綜(zong)合能力(li)的(de)(de)(de)(de)體現。但是(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)無(wu)完(wan)人(ren)，總會遇到自己(ji)搞不定(ding)的(de)(de)(de)(de)事情(qing)，那就需要客戶經理(li)的(de)(de)(de)(de)直管領導或者(zhe)專(zhuan)家進行陪訪和關單(dan)以(yi)(yi)達(da)成目(mu)的(de)(de)(de)(de)，有計(ji)劃(hua)的(de)(de)(de)(de)配(pei)合可以(yi)(yi)極大地提升(sheng)關單(dan)成功率。為了(le)提升(sheng)客戶的(de)(de)(de)(de)粘(zhan)性，綜(zong)合銷售(shou)工(gong)具也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)必不可少的(de)(de)(de)(de)，服務營(ying)銷已經深入人(ren)心了(le)，接下來(lai)我(wo)們該(gai)做的(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)(shi)達(da)成專(zhuan)業化的(de)(de)(de)(de)方案式營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)靈(ling)活(huo)應(ying)用。

【學員收益】
掌握客戶陪訪的基本套路與不同情境下的角色設定
初步掌握客戶需求的對應與方案式營銷的基本應用
【課程受眾與時長】
受眾：金融行業銷售人員
時長：6課時

【課程大綱】
第一部分、高凈值客戶市場分析
1、高凈值客戶群體概況
2、客戶群體主要特征
3、現實(shi)及潛在需求

第二部分：客戶陪訪
都什么情況下會陪訪客戶
配方客戶時預期達成的目的
高凈值客戶配方的基本角色分工與特征
銷售的角色
陪訪者的角色設定預包裝
“專家”的角色(se)設定與包裝

第三部分：陪訪前準備
基礎準備
物料資料準備
心理準備
客戶相關疑議回答的準備
客戶可能關系問題的疑議處理準備
關單切入點的準備
配方套路的相關設計
事前鋪墊
達到設計
配方面談的設計
基礎面談技巧（可略講）
陪訪面談(tan)“套路設計

第四部分：專業化服務——方案式營銷
什么是方案式營銷
方案式營銷的核心思路與運用示范
市面上常見資產配置的各類工具、理論分析（例如標普、金字塔、美林時鐘等等）
方案式營銷與常規營銷的區別
常規營銷的標準動作與痛點
以產品為中心，營銷行為明顯
轉產品難度大
單一推薦產品對客戶的粘性低，競品多，客戶選擇大
方案式營銷的解決策略
以客戶需求為中心，以專業度為致勝法寶（高凈值客戶）
以合理話的產品組合為手段，行成競爭中的差異化
方案式營銷的核心理念與基礎
方案式營銷的核心理念——資產配置
方案式營銷的核心動作——客戶需求激發與培養
識別需求與激發需求
客戶需求種類與簡單應用
方案式營銷常用到的金融工具與作用
常見金融工具功能簡介
常見(jian)金(jin)融(rong)工具在方(fang)案式(shi)營銷的(de)基礎(chu)運用

第五部分：方案式營銷工具的使用
樣本工具使用與講解
基礎內容如何填充與使用
每一部分的相關話術使用與訓練
模板套用訓練
客戶方案出具訓練（案例式教學）
為客戶講解方案的(de)面談訓練（情景式教學）

第六部分  課程總結
課程內容回顧
漫游式回顧
最終學習成果展示

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