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KA大客戶管理

快消品行業的KA大客戶管理訓練營
快(kuai)消品行業的KA大客戶管理(li)訓練營(ying)

FMCG KA Customer Management
庖丁解牛，讓(rang)直(zhi)營(ying)客戶(hu)管理不再難

在消費品企業經營的過程中，在整個價值鏈創造價值的過程中，KA客戶在流通領域無論對銷售渠道的打造、對產品品牌的推廣，還是對客戶需求最直接的滿足，都起到了至關重要的作用。用唇齒相依、榮辱與共來形容供應商和KA客戶之間的關系可以說是比較貼切的。
但是，供應商和KA客戶的關系也很微妙，供應商對于KA客戶又愛又恨。供應商常年忍受KA客戶各種費用的“層層剝皮”、嚴苛的開票條件、動輒退換貨、奇怪的罰扣款等等。從供應商的角度來看，如何管理KA客戶，以實現風險共擔、利益共贏是經營管理中的重點。眾多消費品企業把KA客戶的管理作為重要的業務內容來運作，并投入財務的力量進行管控。
同時，KA客戶門店的銷量正受到電子商務的沖擊，中國未來十年的渠道形態會發生怎樣的變化？
供應商應如何應對？

第一模塊：認知篇 -- 知己知彼、百戰不殆     
•    KA客戶管理--成本與利潤算不清的糊涂帳！    
         
•    明確KA客戶對公司的重要性    
    KA客戶的分類、目標消費者與采購特點     
•        
    供應商與KA客戶的關系：種瓜得瓜，種豆得豆     
•         

-    普(pu)通(tong)供(gong)應商、優先供(gong)應商、合(he)作伙(huo)伴、策略聯盟(meng)

•    新型的(de)KA客(ke)戶(hu)管理(li)模式：你(ni)不是(shi)業務員(yuan)，為什么(me)要來(lai)學這門課？

-    KA內部(bu)各部(bu)門作(zuo)什(shen)么？

營運部、市場部、采購儲運部、生意發展部、銷售發展部、信息管理部
-    新型的KA客戶管理模式：點面結合
 -    KA采購(gou)的工作壓(ya)力來(lai)自哪(na)些方面？

•    KA客戶常用名詞解釋（20多個名詞中英文對照及說明）
第二模(mo)塊：基(ji)礎篇 -- 細節(jie)不掌握，一(yi)切都亂(luan)套

•  為什么要建立KA客戶(hu)的(de)基礎檔案？

•  必須了解的KA客戶的基礎信息
-    地址、人員、門店
•  必須了解的KA客戶的財務信息
-    銀行賬號、對賬網址、發票要求、付款帳期、遞票日、結款日
•  必須了解的銷售信息
-    門店數、銷售增長、品項、出貨量、競品價格和銷售情況
•  必須了解的費用信息
-    費用標準、新品進店要求、促銷人員費用標準、年度合同條款
•  必須了解的客戶交易流程
•  客戶檔案管理方法
•  KA客戶合(he)同管(guan)理

-    主要合同條款：扣點、賬期、節慶、配送、新品進場、店慶/周年、堆頭
-    其他容易出問題的合同條款     
-    合同審批    
-    年度合約談判計劃及實施要點     
-    合同存檔

•    《零售商(shang)(shang)與供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)進貨(huo)交(jiao)易(yi)管理辦法》真的能保護供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)嗎？

第三(san)模(mo)塊：應用篇—業財融合(he)、創造價(jia)值

•    促銷管(guan)理

-    促(cu)銷活動的目的

-    促銷活動管(guan)理的原則：關聯(lian)性、重要性、績效性

-    促銷活(huo)動的主要類別: 對終端渠道、對消費者

-    常見終端門(men)店的(de)促(cu)銷方(fang)法：做過(guo)嗎？對銷量(liang)有幫(bang)助嗎？

-    促(cu)銷管理四(si)步驟：規劃、執(zhi)行、稽核(he)、評估(gu)

-    促銷物料的管理(li)

-    如何制(zhi)定合理(li)的促銷費用標(biao)準(zhun)？

-    如(ru)何協調KA總部(bu)與(yu)門(men)店(dian)執行的矛盾

•    應收款管理(li)

-    應收款管理的5個(ge)關鍵環節：對(dui)賬、開票(piao)、送票(piao)、回款、清(qing)帳

-    每(mei)個關鍵(jian)環節的風險和應對措施

-    客服、財(cai)務、業(ye)務人員在收款工(gong)作的分工(gong)

•    價格管理

-    價(jia)(jia)格管理的(de)背景—公(gong)司頻繁(fan)調價(jia)(jia)、KA客戶惡性競爭擾亂市場

-    價格分(fen)類(lei)：正(zheng)常價、促銷價、驚爆價

-    售價與(yu)報價如何換算

-    報(bao)價原(yuan)則：新品、促銷品

-    價格(ge)管理的5種辦法(fa)

•    業務報(bao)表

-    什么是供應商和KA客戶的(de)利(li)潤率(lv)、周轉率(lv)、投資收益率(lv)？

-    雙方如何提升投資收益率？

-    營銷渠道中哪些關鍵數據需要分析和匯報？
 
第四(si)模塊：未來篇—移動互聯帶來的影響(xiang)和機(ji)會(hui)

•    移動互聯帶來的影響和機會
-    中國網購市場發展預期     
-    移動互聯對于KA客戶的影響     
-    移動互聯對于快消品供應商的影響:     
        
•    KA管(guan)理—謀求持久的(de)動態平衡

-    動態規劃渠(qu)道貢獻

KA大客戶管理