課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售及情商提高
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售及情商提高
一、課程設計思路:
面向組織市場的大客戶銷售到底怎么做?
傳統的時代,大客戶銷售的技巧主要集中在如何賣貨,針對客戶的需求和產品的功能特點,介紹清楚,并做好圍繞交易相關的工作即可。但在互聯網后半場,產品過剩,老市場已被瓜分,形成較為穩定的供應鏈;新市場缺乏,替代品太多的情形下,客戶關系運營基礎上的社交型營銷成為每一個區域經理獲客的關鍵。
品牌化營銷成為目標,公關營銷、社交營銷、關系運營成為手段。交易為核心的銷售只是關系發展的必然結果。如此,旨在推進人際關系發展的質性人際關系的知識,以及為了推進關系必須具備的個人品牌創建、溝通技巧是區域經理必須掌握的知識和技能。情商作為其中的一個重要內容也具有了更高的價值。
課程將圍繞著上述思路展開內容設計,旨在培養區域經理對銷售型的視野和新的技能。
二、課程內容設計:
第一部分:互聯網下半場區域經理提高業績需要怎樣的技能
只會賣貨不會做關系行嗎
區域經理的新職能
區域經理的五好標準
第二部分:從大單銷售SPIN模式進化到品牌化的營銷
傳統的大單銷售即顧問式銷售技巧
品牌化營銷與產品營銷如何不同
區域經理是品牌最重要的客戶接觸點
為客戶創造價值是區域經理的工作目標
營造客戶忠誠度的突破路徑
第三部分:不僅要懂銷售,更要懂區域營銷
市場高度裂變,區域營銷成為營銷制勝關鍵
區域營銷策略制定必備的知識
第四部分:大項目的獲得離不開的公關技能
大部分人曲解的公共關系
為大項目的獲得營造公眾關系
大客戶公關需要的八種技能
第五部分:客戶關系運營進化到SCVM
傳統的客戶分類與今天的分類方法比較
社會化客戶關系管理如何不同
全生命周期客戶閉環管理
第六部分:為客戶采取專門化的行動策略設計
為客戶量身定制客戶關系發展戰略
提高客戶份額需要怎樣的行動
第七部分:質性人際關系才能推進客戶關系
認識不等于關系,質性的人際關系有什么特點
如何獲得客戶的認同
如何做自我概念的管理
第八部分:將自己品牌化,才能在客戶需要時找到你
沒有IP化的銷售,是奴隸
如何創建自己的個人品牌
如何用個人品牌影響客戶
第九部分:情商在關系管理中的作用及提高方法
情緒如何影響區域經理的關系運營
情緒智商是合格的區域經理的必修分
無助益情緒的來源
無助益情緒的管理
如何運用語言和非語言來傳遞情緒
大客戶銷售及情商提高
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