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客戶拓展課程

    課程背景：
    日趨激烈的金融競爭中，政府機構客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有政府機構客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。
    本課程將(jiang)深刻(ke)(ke)詮釋銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)營(ying)銷與(yu)銷售行(xing)(xing)(xing)為(wei)的(de)(de)核心本質(zhi)，掌握簡(jian)單(dan)易行(xing)(xing)(xing)并行(xing)(xing)(xing)之有效的(de)(de)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)銷售實(shi)(shi)戰(zhan)技巧(qiao)，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)營(ying)銷溝通(tong)技巧(qiao)，從(cong)根本上把(ba)握與(yu)推(tui)進客戶(hu)(hu)購(gou)買進程，提升成交率！《政府機構客戶(hu)(hu)業務(wu)拓(tuo)展》課程將(jiang)徹(che)底打破(po)前期(qi)思考方式的(de)(de)刻(ke)(ke)板化，以切實(shi)(shi)提升銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)客戶(hu)(hu)經(jing)理的(de)(de)營(ying)銷實(shi)(shi)戰(zhan)水(shui)平與(yu)技能為(wei)出發(fa)點，為(wei)國內銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)客戶(hu)(hu)經(jing)理拓(tuo)展業務(wu)，自(zi)強發(fa)展，提供(gong)全面務(wu)實(shi)(shi)的(de)(de)指導。

    課程收益：
    1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧
    2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
    3、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，把握對公業務營銷流程
    4、理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
    5、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
    6、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
    7、運用(yong)政府機構客(ke)戶銷售中的關鍵人策略與(yu)溝(gou)通(tong)技巧，提升贏率；

    授課方式：以課堂講解、小組研(yan)討、情景訓練為主，通過情景演練和角色扮(ban)演

    授課對象：銀行(xing)對公(gong)客戶經理、業務(wu)部、集團客戶業務(wu)部人員

    課程大綱
    第一講：闖陌拜關（從陌生到認識、廣泛有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎）
    1.陌生客戶接觸的若干通道
    2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
   ; 3.客戶經理(li)應對方式(shi)——沖(chong)，我還會(hui)回來的。

    第二講：闖推托關（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）
    1.客戶給了你一堵客氣的墻
    2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間
    3.固化日常的影響力行為
    4.影(ying)響力練(lian)習

    第三講：闖信息關（一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）
    1.組織行為中的行為動機分析
    2.各個層次的拒絕理由
    3.先專業影響，后(hou)私人關系

    第四講：闖把控關（主動把握客戶需求與變化、對政府機構客戶進行專業服務）
    1.客戶信息收集的重要性
    2.客戶信息收集的拓撲結構
    3.客戶信息收集的工具
    案例：詳(xiang)細列出(chu)某重要(yao)客戶的信(xin)息(xi)

    第五講：闖人心關（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）
    1.真正站在客戶角度提供服務
    2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情
     3.建(jian)立忠誠關(guan)(guan)系的關(guan)(guan)鍵時刻

    第六講：銀行政府機構客戶開發八步法
    1、甄選目標客戶      2、拜訪準備       3、建立信任  4、發掘客戶需求
    5、風險評(ping)估價值評(ping)估  6、方案(an)設計與展(zhan)示 7、促成成交  8、客戶關系管理

    第七講：銀行客戶經理陌生政府機構客戶拜訪八步驟
    1、拜訪前的準備   2、確定進門    3、贊美觀察    4、有效提問
    5、傾聽推(tui)介     ;  6、克服異議    7、促成成交    8、確定達成致謝告辭

    第八講：商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧
    1、客戶接觸的三個策略               2、接觸對公客戶必遵AIDA法則
    3、引起客戶注意、產生興趣六大推薦   4、必須遵循的兩個原則
    5、對公業務客戶接觸情境(jing)營銷訓(xun)練     6、存款類(lei)業務營銷金(jin)點

    第九講：銀行針對政府機構客戶銷售策略：關鍵人策略
    1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
    2、關鍵人策略六步法          3、如何發展內線
    4、銀行(xing)(xing)大客戶中的影響人(ren)：決策(ce)人(ren)、執(zhi)行(xing)(xing)人(ren)、使用人(ren)

    第十講：如何與政府機構客戶有效溝通
    1、如何才能有效溝通？
    2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現型、和藹型）
    3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
    4、和不同性格客戶溝通的細(xi)節(jie)和技(ji)巧(qiao)：開場(chang)白、方案書、締結成(cheng)交……

    第十一講：商業銀行對政府機構客戶“關系增進”策略
    1、對公業務客戶關系與客戶關系管理
    2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
    3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
    4、創造對公業務客戶忠誠的九大方法
    5、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理”
    6、案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”
    7、超越(yue)——追求客(ke)戶的終身價值

    第十二講：銀行對公業務客戶經理業績提升總結

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