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存量精細化管理

項目背景：
目前銀行零售面臨的典型六大痛點：
一、電子銀行業務發展迅猛，普及率高，給客戶帶來了便捷，也讓客戶遠離了網點；
二、智能化轉型之后，許多業務一站式搞定，理財經理見不到客戶；
三、很多理財經理除了賣理財，其他產品都賣不動，中收業務弱；
四、理財經理總抱怨客戶約不來，產品收益低，關系就算好，也攔不住客戶往他行跑；
五、好不容易約到客戶，理財經理卻不知道怎么聊，甚至把客戶給“聊死了”；
 六、理財經理每天都很忙，可是電話沒打幾個，面談更是寥寥無幾，存量優質客戶卻在不知不覺中大量的流失。

項目目標：
總體目標：圍繞客戶經理四力模型展開實戰輔導，提升客戶經理四個能力
1、快速提升電話邀約技巧和成功率，激活存量次熟及陌生客戶；
2、面談客戶能力提升，增加客戶粘性，提升客戶價值；
3、存量精細化管理，分析、探尋、掌控客戶需求，強化精準營銷；
4、基金保險等難點產品營銷技巧和業績提升

針對目標：
一、導入可落地的流程、技巧、話術，加強對理財經理綜合素質的培養。
二、標準流程的執行使工作更有條理性，使工作的效率有一個大的飛躍。
三、針對理財經理的工作制定考核方案使工作目標更加明確。
項目實施模式：
五天輔導模式，現場輔導（1 N跟學） 晚課糾偏 案例教學 演練互評
項目實施流程（參考）：
時間形式內容前期準備 提前準備理財/定期產品到期、大額異動、達標未發卡、臨界晉級、基金/保險持有客戶、活期大額閑置等六大類客戶名單，每人至少120個，每類不低于20個。第0天啟動會利用1小時時間，講解項目目標、流程和執行模式，樹立理財經理團隊角色認知，電話營銷基本技巧，并布置理財經理基礎4項工作   **天白天現場輔導1. 晨會點評理財經理財經播報及解讀，訂立廳堂開口及客戶轉介目標
2. 梳理理財經理崗位職責及工作流程；
3. 輔導顧問與網點負責人/理財經理共同溝通交流：
1) 確認理財經理專崗輔導重點產品抓手。
2) 確認理財經理崗位營銷目標及任務分解。
3) 確認網點理財經理個性化需求。
4. 本項目重點產品營銷話術提煉（根據支行意見和網點任務完成情況確定重點產品）；
5. 理財經理名下客戶分層分類梳理：
1) 定期產品到期客戶
2) 貴賓卡達標未發卡客戶
3) 貴賓卡臨界升級客戶
4) 近期大額異動流失客戶
5) 已購買基金、理財產品的客戶
6) 活期大額閑置客戶
6. 導入工具《次熟客戶電話聯絡記錄表》
7. 理財經理邀約話術提煉、現場糾偏輔導與邀約復盤分析
8. 匯總當日電話邀約數量情況及記錄信息，分析數據給出建議； 晚班培
訓理財經理/儲備人員/負責人參加：
1. 今日理財經理工作回顧點評；
2. 理財經理存量客戶經營方法；
3. 情景案例演練及點評；
4. 重點產品話術演練；第2天 1. 導入電話營銷典型話術參考
2. 電話邀約現場糾偏輔導，不同類別客戶邀約話術的應用；
3. OCRM 系統存量客戶精細化管理（分層、分群、分級）及精準營銷（分析需求、匹配產品）；
4. 理財經理接待客戶營銷流程及客戶面談現場輔導；
5. 導入工具《存量核心客戶營銷軟信息收集表》
6. 收集典型案例并做分析點評；
7. 與網點負責人溝通理財經理客戶維護的精細化管理；
8. 帶領負責人現場巡檢電話邀約記錄情況并給出指導建議；（今后至少一周一次檢查）
9. 給出網點負責人及理財經理固化建議（日均邀約數量、日均接待數量、邀約記錄數量、每日曬邀約表格等） 晚班培訓理財經理/儲備人員/負責人參加：
1. 今日理財經理工作回顧與問題點評；
2. 電話邀約案例教學；
3. 電話邀約演練及點評；第3天白天現
場輔導1. 晨會點評理財經理財經播報及解讀，訂立廳堂開口及客戶轉介目標
2. 鞏固理財經理崗位職責及工作流程；
3. 理財經理純陌生中高端客戶電話營銷四步法輔導；
4. 理財經理客戶面談及產品銷售話術技巧輔導；
5. 收集典型案例并做分析點評； 晚班培
訓理財經理/儲備人員/負責人參加：
1. 當日理財經理工作回顧點評；
2. 電話邀約案例教學；
3. 《客戶面談方法》；
4. 典型場景面談實戰演練。第4天 1. 理財經理電話邀約及客戶面談現場輔導；
2. OCRM 系統存量客戶精細化管理（分層、分群、分級）及精準營銷（分析需求、匹配產品）；
3. 持續落實理財經理存量客戶精細化分群分類情況，建檔情況，制定存量客戶深耕計劃；
4. 匯總當日電話邀約數量情況及記錄信息，分析數據給出建議；
5. 與網點負責人溝通理財經理客戶維護的精細化管理；
6. 帶領負責人現場巡檢電話邀約記錄情況并給出指導建議；（今后至少一周一次檢查）
7. 給出網點負責人及理財經理固化建議（日均邀約數量、日均接待數量、邀約記錄數量、每日曬邀約表格等） 晚班培訓理財經理/儲備人員/負責人參加：
1.當日理財經理工作回顧和問題點評；
2.當日面談典型案例《類投射訓練》；
3.客戶面談情景演練與點評。第5天 1、 晨會點評理財經理財經播報及解讀，訂立廳堂開口及客戶轉介目標
2、 理財經理電話邀約難點問題解答與輔導
3、 重點難點產品營銷現場輔導
4、 存量核心客戶營銷軟信息建檔和提升策略
5、 收集典型案例并做分析點評；
6、 與網點負責人溝通理財經理客戶維護的精細化管理；
7、 帶領負責人現場巡檢邀約記錄情況并給出指導建議；（今后至少一周一次檢查）
8、 給出網點負責人及理財經理固化建議（日均邀約數量、日均接待數量、邀約記錄數量、每日曬邀約表格等） 晚班培訓項目小結（成果、收獲、心得、固化建議）
頒獎會（進步獎、優秀獎、卓越獎）

存量精細化管理