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車險存量客戶開發技巧課程

【課程背景】
當下產險主體競爭激勵，新車爆發和縣域發展的紅利期已接近尾聲，如何在新的形勢下保持增長，是每個產險公司都應該考慮的問題。
從歐美國家的保險市場來看，紅利期結束后，仍能取得理想業績的公司，都是對現有客戶進行了深度開發。
 聚焦國內，各家保險主體考核指標多與市場份額掛鉤，雖然此種方式很難短期改變，但通過「存量開發」，可以在不影響市場格局的前提下，實現單邊增長。

【課程收益】
該課程，旨在提升產險銷售人員的存量開發意識與能力。
 本課程幫助學員全面認識“存量開發”概念，并通過案例導入、理論梳理、小組討論、互動演練等方式，讓學員深入全面的掌握相關基本技巧，與此同時老師會對現場學員進行評估，以匹配干貨實用的TIPS。【課程對象】產險公司銷售人員

【課程大綱】
課程導入部分：
-客戶存量開發對公司的意義
-客戶存量開發對個人的好處

一、 存量客戶檔案管理
-存量客戶檔案管理的意義
-存量客戶檔案管理的基本原則與方法
-存量客戶檔案管理的工具介紹
案例：通過存量客戶檔案查詢，尋找到某招標業務關鍵決策人
                           
二、 存量客戶信息收集
-利用互聯網工具對存量客戶信息進行收集
-利用社交軟件拓展存量客戶的人脈資源  
-內部客戶信息收集：客戶旅程分析
-現場演繹：通過互聯網工具對存量客戶進行信息收集

案例：在客戶旅程中洞察一次商機，贏得百萬保費

三、 存量客戶洞察
-存量客戶畫像：有感/無感、年齡/職業/車型......
-存量客戶分類：特殊型、機會型、散單型、渠道型
-建立存量客戶接觸優先級別
-重點客戶人格屬性分析
案例：通過某機會型客戶，拓展大型建工險項目

四、 存量客戶分類匹配策略
特殊型客戶：資源整合 深度信任策略
機會型客戶：向導引入 行業營銷策略
散單型客戶：鉤子產品 線上維系策略
渠道型客戶：利益驅動 關鍵節點策略
案例：四種類型客戶開發的真實案例

五、 重點存量客戶開拓實施流程
-接觸點設計
-價值塑造
-異議處理
-橫向拓展
演練：RIDE流程模型
案例：通過價值塑造，挖掘某上市公司總經理深層次需求，予以解決最終贏單
案例：通過橫向拓展，打開深圳地區珠寶行業，年保費1600萬

車險存量客戶開發技巧課程