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大客戶業務培訓

課程大綱：
第一章：宏觀趨勢特點
一、政府工作報告總基調
二、更加有為的積極財政
三、我國新型城鎮化建設重要方向、重要領域以及配套制度措施
四、多個行業往線上遷移的趨勢會更加明顯。
1、本次疫情暴露的政務短板---場景化營銷是未來存款經營的主要模式
2、智慧城市將動作頻頻，場景營銷批量導流
3、城市內建平臺-：
智慧醫療、智慧學校、智慧社區、智慧園區、智慧城市、智慧出行六大場景的公私聯動出發搭建零售引流的平臺。
4、融合“線下+線上”打通“院內院外”A互聯網醫院銀醫合作“心”方案
5、平臺獲客方法論
場景
客群
流量
平臺
體驗
五、場景平臺案例集錦
在公積金、電子居民健康卡、稅務、醫療、教育、海關、煙草、財政非稅、公共出行等方面多層次獲客，圍繞客戶的日常生活，構建場景拓客，流量經營的機構客戶便民服務場景作戰路線圖。
物業管理中心智慧物業建設方案
商務卡服務方案
S行直銷銀行實現社保繳費互聯網+
建行在某計劃單列市上線的第三代社保IC卡系統聯動營銷
T行上海某區落地公租房收銀臺
 法院系統架構的綜合開發
教育(yu)部80號文(wen)引發的(de)民營學校培訓機構的(de)監管業(ye)務---杭州教育(yu)局(ju)

第二章、對公大客戶業務發展建議
一、大客戶對營銷的意義
（1）大客戶的標準
（2）大客戶的類別
（3）大客戶的市場地位
（4）央企的數量、地位與業績分析
（5）開展大客戶營銷的意義
二、集團客戶的識別與管理
（1）集體客戶關聯關系的識別
（2）集團客戶的家譜管理
（3）集體客戶的財務控制模式
（4）集團客戶的授信原則
（5）集團客戶的風險點
三、大型客戶招投標技巧
1、洞悉需求的技巧
2、招標指標分析與標書制作技巧
3、報盤的技巧
4、談判的技巧

第三章、當前國企客群經營重點
一、國企定位
1、新型園區開發融資模式
2、依托國企搭建智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：石化加油繳費新模式
3、在積極財政政策下的地方債承接鏈條中的國企地位
業主單位與項目公司
案例：A銀行“點石成金”---水投貸款批量做
4、施工單位如何切入
案例：廣西路橋綜合金融方案
5、舊改東風放開做
石家莊某平臺搭建自循環舊改新模式
6、難啃的醫院如何做？
案例：航空總醫院醫用耗材線上管理綜合服務方案
7、EPC模式
案例：山東S市城市改造中的某國企華麗轉身記
二、加強本地金融機構在地方債的全流程方案設計
（一）重點領域與相關實戰案例
1、智慧城市和交通運營優化。
2、農村基礎設施和農田水利領域。
3、垃圾處理及污染防治領域。
4、醫療醫藥領域。。
（二）選好優質項目
1、區域選擇原則
2、項目本身是否優質。。
3、項目庫必須進
4、考核績效合理。
5、項目手續
6、“一方案、兩報告”
7、合規性
9、擔保措施
三、債貸結合怎么做？
1加強本地金融機構在土地財政中的協同效應
誰來謀劃
謀劃的實施路徑—某行的四專服務
l 金融機構早參與--城市停車場項目發行地方政府專項債券操作實務
2、債貸結合政策---項目準入標準
3、內控方案與操作流程設計
“債貸組合”的新模式案例分析
四、城投平臺承接專項債項目的融資模式
1、充分認識到地方融資平臺現階段在土地財政與新型城鎮化投融資中的核心作用，做大做強平臺公司。
融資平臺市場化轉型方向
明確的融資平臺轉型案例分享
2、政府投資如何構建有效資產？
3、地方政府對城投公司的注資四種策略
五、哪些行業有望因專項債而獲益
1、專項債使用方式面面談
2、園區實現資金循環的啟示
3、老舊小區改造的市場空間
4、交通運輸領域的債貸結合
5、鄉村振興(xing)業務(wu)方案(an)設(she)計

第四章、圍繞上市公司的服務體系
一、知已知彼篇――--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：美菱電器保兌倉業務
案例分析：德力西公司現金管理平臺業務
案例分析：融資票據化財務顧問案例
如何制造供應鏈融資的切入點
二、針對企業及股東資本市場類產品介紹
1、上市公司股票回購
2、股票質押收益權
3、階段性員工持股份額過橋
4、上市公司定向增發、員工持股、高管增持
5、上市公司并購重組 
2、上市公司股票質押業務模式與風險控制
股票質押式回購:業務特點
股票質押式回購：要點回顧
股票質押式回購：風險控制
案例詳解
三、并購中的金融機會與案例分析
1、并購貸款
模式 母公司的擔保支持
無追索權的并購融資
2、并購基金
債權模式
股權模式
交易結構的設計
3、案例分析：
牽頭重大銀團貸款案例（業務背景、客戶需求、擔保條件、監控措施、項目亮點）
跨境股債綜合融資案例（債券融資、股權投資、項目收益）
四、市場化“債轉股”的幾種模式
文件分析：《關于金融資產投資公司開展資產管理業務有關事項的通知》
1、一般公司的債轉股三種形式和案例解析
2、上市公司“債轉股”的形式
3、銀行或關聯方設立基金情況下的債轉股
案例：國光集團(tuan)：多(duo)元化發展+實控人支持+行業景氣度回升(sheng)+債轉股

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