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大客戶實戰課程

課程對象：
 企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤；企業其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。

課程收獲
企業收益：
1、有效運用大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系；
2、分析大客戶開發的業務流程體系，掌握大客戶開發的里程碑及任務清單；
3、助力企業在客戶內部發展內線或教練，利用內線實現高層和項目的突破。
4、培養優秀的大客戶銷售人才，持續為企業創造價值。

崗位收益：
1、掌握高層公關的策略與方法；
2、掌握分析客戶采購的組織架構與決策體系，搞清不同階段的關鍵決策人；
3、理解客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導需求的三個層級，學會如何激發痛點，刺激癢點，點燃興奮點；
4、學習SPIN顧問式需求引導的方法與流程，學會應用SPIN引導客戶的需求；
5、學會說服客戶的六大策略，掌握突破低價的談判策略、十大突破低價成交的策略與方法。

課程特色
1、本課程是大客戶銷售極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研、問題分析、方案確認、提供案例、培訓實施、提供工具、落地輔導，可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題；
2、培訓過程中每個模塊遵循汪老師獨創的四步流程：道（為什么）— 術（怎么做）— 案例 — 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法；
3、講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗，8年工業品營銷培訓與咨詢經歷；
4、本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力。

課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區
1.大客戶采購的五大特點
2.大客戶銷售的四大步驟
3.大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析
4.識別企業需求和自身優勢是大客戶銷售的入口
5.key1情報收集與分析是識局的基礎
6.key2建立差異化的優勢是控局的重點
7.key3取得決策層的支持是破局的關鍵
案例討論：如何突破強勢對手實現大客戶入圍合作？

二、大客戶開發的流程體系
1.大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
2.大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
3.天龍八部業務管控體系的四大核心要素
4.配套型大客戶銷售的推進流程
5.開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典
6.大客戶開發過程節點----任務清單
案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
1.如何獲取采購的組織架構
2.采購線的職責與權利分析與定位QB
3.技術線的職責與權力分析與定位TB
4.使用線的職責與權利分析與定位UB
5.尋找采購關鍵決策人EB
6.分析采購流程并識別各階段的關鍵人
7.線人的合適人選分析
8.決策權重分析，識別決策的主航道
9.收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
10.（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）
11.采購流程與采購標準分析
12.客戶特殊需求與核心需求分析
13.競爭對手與我方優劣勢分析 
案例討論：多部門參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
前言：新常態對工業品營銷的影響應對策略
1.客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
2.客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
3.推進客戶關系的四大策略
案例：如何將陌生人變為朋友
4.線人關系突破策略
案例分享：客戶關系復雜，如何找線人？
5.高層公關
案例討論：十拿九穩的大客戶合作為何落空了？
6.建立信任的六大策略與方法
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
1.如何識別客戶的真假需求
2.需求調查的5W1H
3.有效問問題的四個關鍵
4.客戶需求分析（企業需求與個人想要）
5.客戶的痛點、癢點與興奮點
6.如何識別客戶的關鍵需求
7.如何識別客戶需求背后的動機
8.攻心式需求引導邏輯與訓練
9.如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
B產品與方案的價值塑造
1.產品賣點USP提煉
2.如何做產品競爭優勢分析
3.產品FABE分析
4.直擊痛點的賣點推介法
5.帶客戶進入實用情景的推介法
C攻心式痛點需求引導
1.攻心式需求引導邏輯與訓練
2.如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向
3.SPIN顧問式需求引導的步驟
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用SPIN引導客戶需求
D優勢談判的10大經典方法
1.客戶砍價的心理分析
2.客戶的預期價格與歷史成交分析
3.制定說服客戶的策略
案例：如何說服高層突破低價采購？

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