課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
B2C業務(wu)代表(biao)銷(xiao)售(shou)課程
【課程背景】
很多B2C行業中,業務代表與客戶的溝通只有一次機會,這次溝通的結果,直接決定了客戶是否會選擇企業,還是轉身離開。這就要求業務代表能夠在短短的幾十秒內,充分把握客戶需求,科學高效地回答客戶的疑問,建立初步的信任。但現實,往往由于業務代表在業務知識、競品PK、把握需求和回答問題等方面存在不足,結果導致客戶流失。那么
該怎樣幫助業務代表掌握必要的表達說服技巧,可以向客戶充分展示本企業的產品特色和優勢呢?
該怎樣通過總結歸納行業競品的特點,總結歸納本企業的競爭優勢,在跟客戶溝通過程中,可以突出優勢,迅速獲得客戶青睞呢?
該怎樣在與客戶初次見面或者溝通的時候,迅速破冰,獲得客戶的信賴和好感呢?
該怎樣提高業務代表主動外呼電話的技巧,大大提高電話銷售的簽單成功率呢?
該怎樣化解客戶溝通中的各種猶豫、攻擊,迅速與客戶簽單呢?
這些問題就是我們B2C業務代表和管理者們最關心的課題,也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了(le)很多管理課程只講(jiang)特例(li)、缺(que)乏普(pu)遍規律,更(geng)缺(que)少(shao)工具(ju)(ju)方法的瓶頸,還原真實(shi)案例(li)。解決(jue)學(xue)員 “看(kan)不清、想(xiang)不到、做不了(le)”的三大難題,提供10-20個落地工具(ju)(ju),通過導師帶(dai)著學(xue)員演練、現場(chang)解決(jue)問題。一(yi)看(kan)就懂,一(yi)聽就會,一(yi)練就熟,回去就用。
【課程收益】
掌握結構思考力五個工具和*說服力三個步驟,提高個人表達和說服能力
掌握市場競爭矩陣四個因素,總結歸納本企業產品競爭優勢
掌握正向贊美四步法,實現人際關系迅速破冰,拉近與客戶的心理距離
掌握高情商溝通六字真言,化解各種溝通尷尬場景
掌(zhang)握陌(mo)生電(dian)話(hua)六步(bu)法,通(tong)過電(dian)話(hua)外(wai)呼實(shi)現簽單合(he)作
【課程對象】
各類(lei)B2C行(xing)業(ye)業(ye)務代(dai)表(biao)、電(dian)話銷(xiao)售(shou)、銷(xiao)售(shou)經理等
【課程大綱】
一、怎樣提高B2C業務代表的表達說服能力,充分展現本企業的產品優勢和成功案例,打動客戶迅速簽單呢?
1、簡單思考的五個工具
結論先行:開宗明義,開門見山
以上統下:結構完整,層層遞進
歸類分組:先分組,再歸類
邏輯遞進:簡單的,才方便記憶
MECE:完全窮盡,相互獨立
2、*思維的三層結構:
爬行腦:最高決策權
情緒腦:次要決策權
理性腦:語言解釋權
*說服力的三個步驟
第一步,針對爬行腦講利益,原則是真實、價值、簡單、確定
第二步,針對情緒腦講故事,原則是一波三折,共同戰勝三個敵人
第三步,針對理性腦講道理,有理有據,應用簡單思考五個工具
案例:銷售的回答、于謙的家人、干雞的食用方法等
工具:結構思考力、*說服力等
形式:案例、提問互動、練習
二、怎樣通過對標競品,總結本企業的特色優勢,在客戶進行產品PK的時候,可以有的放矢,獲得客戶的青睞呢?
1、產品市場競爭態勢矩陣四個因素
產品性能、運營能力、市場占有率、客戶列表
2、 企業競爭優勢總結
品牌陣營、目標客戶、產品特色、運營特色
工具:市場競爭態勢矩陣
形式:提(ti)問互動、課堂練習
三、該怎樣在與客戶初次溝通或者見面的時候,迅速破冰,并獲得客戶的信賴和好感呢?
1、獲取客戶個人信息四個途徑
微信頭像、客戶信息、冷讀術等
2、人際關系破冰四步法
看見、觀察、感受、欣賞
案例:微信溝通等
工具:沙發公式、冷讀術等
形式:提問互動(dong)、課堂(tang)練(lian)習
四、該怎樣化解客戶溝通中的各種猶豫、攻擊,通過高情商的溝通方法迅速與客戶簽單呢?
1、銷售溝通中三種自我狀態
父母狀態、成人狀態、兒童狀態
2、三種溝通模式
互補溝通、交錯溝通、隱匿溝通
3、高情商溝通六字真言
直字訣:答即所問,符合身份
守字訣:身懷利器,殺心不起
轉字訣:答非所問,化解尷尬
化字訣:面對攻擊,柔性化解
藏字訣:隱藏意圖,暗度陳倉
追字訣:步步跟進,板上釘釘
案例:員工問業績、狄仁杰、營業廳等
工具:六字真言、自我狀態等
形式(shi):提問互動、課堂練習(xi)
五、該怎樣通過電話銷售的形式,迅速縮短銷售流程,完成客戶簽單呢?
1、電話銷售兩種形式
客服、銷售
2、陌生電話六步法
建立鏈接、請求時間、價值交換、解除疑慮、后續安排、表達感謝
案例:移動客服、《華爾街之狼》等
工具:陌生電話六步法等
形式:視頻案例、提問互動、課堂練習
B2C業務代表銷(xiao)售課程
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/293725.html
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