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重點客戶管理課程

課程受眾: 
對重點客戶管理能力要求較高的銷售人員

授課方式: 
經典理論＋案例分析+實戰練習＋提問互動＋分組討論＋精彩點評

課程背景：
面對競爭和拓展業務方面缺乏策略性思維，主要以產品/常規服務層面為主，難創造優勢機會
主要以執行者的角色進行業務的推進，缺少圍繞目標和客戶整個系統進行整體規劃的思維
資源及投入方式有限，單純會議模式很難滿足客戶需求贏得機會
在實現目標的規程中，缺乏關系網策略思維

課程目標：
定義關鍵客戶畫像,了解關鍵客戶的職責和目標
創建與關鍵客戶的價值，建立持續的關系網
制定關鍵客戶管理執行計劃；
課程獲益：
明確關鍵客戶管理的策略與目標：創造價值+建立關系、作為規劃者、成為客戶的業務顧問
能夠分析、激發客戶深層次需求，增值服務工具箱、價值鏈等工具規劃活動，為客戶創造有影響力的價值
能夠運用關系網工具，圍繞目標建立關系網并制定有效的推進策略

模塊一：課程導入
開場介紹及破冰：協作類游戲（青蛙過河）
業務部門在重點客戶管理方面的痛點和提升該能力的需求
重點客戶、重點客戶管理定義
競爭環境、政策環境發生改變對客戶的影響&對企業的影響
閱讀通用案例

模塊二：大客戶管理-收集信息分析需求  
講解六方面信息的內容及獲取方式
分析客戶需求
練習1：用通用案例找出關鍵信息/客戶需求
練習2：用自己真實案例找出關鍵信息/客戶需求

模塊三：大客戶管理-制定三贏戰略
三贏戰略概念
基于客戶分析解決問題的基本思路
企業、客戶SWOT分析練習&SO/ST戰略練習
通用案例戰略對接
練習3：使用個人案例，做出三贏戰略
增值利益&設定增值利益
練習4：個人案例增值利益練習

模塊四：大客戶管理-剖析關鍵人物
利益相關者與關鍵人物
權力與影響圈
通用案例的影響圈
練習5：每個小組選出一個個人案例，一起討論繪制影響圈（選信息最全的）
六種采購角色：使用通用案例的影響圈，標注采購角色
練習6：使用上個練習的小組作業成果，小組為單位，繪制采購角色
個人動力的定義與分類
不同個人動力應對方法
練習7：延續上一個練習的成果，小組為單位，為關鍵人物添加個人需求（選信息最全的）
剖析關鍵人物練習：每個學員作自己區域的分析（關鍵人物、影響圈、采購角色、個人需求）

模塊五：大客戶管理-制定合作方案
制定合作方案
三方資源
練習8：內部客戶資源（小組通用案例練習）
舉例講解行動計劃&討論：其他方案
練習9：行動方案個人練習

模塊六：課程總結
課程回顧游戲：卡牌，請學員自己歸類。
要點總結：大客戶管理課程的要點，以及與其他能力相關的課程。

重點客戶管理課程