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大客戶開發業務流程公開課

【學習對象】
 本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升項目營銷能力的員工。

【學員收獲】
通過兩天圍繞業務流程開發與分析工具的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：
1、樹立從事ToB大客戶營銷人員新的思維模式
2、建立一套正確的ToB大客戶業務流程開發系統；
3、掌握業務推進中每個階段的方法與策略；
4、熟練運用這套系統進行項目分析與推進；
5、學會利用業務流程來做精準的銷售預測；
6、掌握七步分析法，識別開發的階段，分析項目開發目前卡在哪里？
7、通過運用業務流程管控做到精準的營銷費用管理；
8、利用業務開發體系做好團隊分工協作

【授課方式】
理論+實際工作案例+工具

【課程大綱】
一、建立ToB大客戶營銷的贏單思維體系
1.ToB大客戶銷售的“五大特征”
2.建立ToB大客戶銷售信任的三大關鍵
3.ToB大客戶銷售的”四大步驟“
4.ToB大客戶銷售的“三把金鑰匙”
5.案例研討：800萬的項目為何落單了？

二、ToB大客戶營銷業務流程管控 — 關鍵節點
6.粗放式營銷與精細化過程管控
7.以戰局的思維分析項目型銷售
8.項目型銷售識局、控局、破局與贏局的四個階段
9.業務推進的標準過程分析
關鍵節點一：信息收集（5%）
關鍵節點二：項目立項（10%）
關鍵節點三：深度接觸（30%）
關鍵節點四：技術交流（40%）
關鍵節點五：方案設計（50%）
關鍵節點六：決策公關（70%）
關鍵節點七：投標談判（90%）
關鍵節點八：合同回款（100%）
10.銷售里程碑與標準化管理
11.關鍵節點的任督二脈---深度接觸與決策公關
12.分析你企業項目跟單的里程碑和關鍵節點
13.分析各里程碑的任務清單
14.利用任務清單，如何靈活應用關鍵節點分析
案例研討：該找的人都找了，分析560萬的項目存在的問題，找到需要突破的任務清單
工具表單：業務關鍵節點推進的任務清單工具

三、ToB大客戶銷售過程分析與管理
15.銷售人員如何來提升銷售階段？
-----業務流程管理的四大原則
16.如何利用輔助工具促進業務流程的推進？
-----過程導向勝于結果
-----過程分析與項目推進
-----銷售漏斗運用方法
17.銷售人員如何運用“關鍵節點”進行費用分析
18.如何運用“業務關鍵點”進行問題診斷?
19.精細化管控的三大要素
20.業務階段分析的可行性方法 
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？

四、ToB大客戶營銷業務操作流程-“方法論”
21.信息收集，捕風造影
22.發展線人，搞定小秘
23.引導需求，技術壁壘
24.利用線人，搞定高層
25.標書制作，關系平衡
26.商務談判，合同風險
27.催款技巧， 項目推進
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

五、ToB大客戶營銷各里程碑--實戰七步分析法
28.明確規范化的業務流程體系
29.明確業務流程體系的里程碑
30.明確里程碑的工作任務清單
31.完成工作任務清單的日常活動
32.每一個日常活動必須達成目的
33.達成目的,需要的具體策略方法
34.完成策略方法,需要的常用話術
工具演練：七步分析法工具操作

講師介紹
陳老師    
國家職業高級企業培訓師
曾任現代（江蘇）工程機械銷售經理
曾任希瑪石油制品（鎮江）有限公司營銷副總
擔任陽光電源股份公司3年咨詢顧問
擔任三一重裝有限公司2年咨詢顧問
熟悉各種制造業的業務流程梳理與規劃
參與過多家中大型企業銷售手冊編制與輔導
8年的營銷一線實戰經驗
6年的咨詢項目經驗
14年的ToB營銷研究與實戰背景

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