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經營大客戶培訓

【課程背景】
在(zai)激烈的(de)(de)市(shi)場競(jing)爭中,企業(ye)(ye)都明白(bai)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對于(yu)企業(ye)(ye)的(de)(de)重要意義,給予(yu)了高度的(de)(de)關(guan)注和(he)重點的(de)(de)支持,但往往結果不盡如(ru)人意。究其(qi)原(yuan)因,是(shi)沒有從(cong)系(xi)統上去(qu)理(li)解大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售工(gong)作(zuo),常以點狀(zhuang)思(si)維在(zai)做工(gong)作(zuo)鋪排,其(qi)結果自然無法(fa)達(da)到(dao)滿意的(de)(de)效果。在(zai)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)中,首(shou)先要具(ju)備良好的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售邏輯性和(he)系(xi)統性,要商業(ye)(ye)開發(fa)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)資源,從(cong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)問題和(he)需(xu)求出發(fa),準確獲取客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求,以清晰的(de)(de)產品價(jia)值邏輯給予(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求的(de)(de)解決,持續(xu)的(de)(de)為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)提供價(jia)值,才能為企業(ye)(ye)創造效益。這是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員應該去(qu)系(xi)統學習和(he)掌握(wo)的(de)(de)方(fang)法(fa)和(he)能力。

【課程收益】
明確銷售的的核心與內涵
掌握大客戶的特點和銷售特點
從五個部分學會大客戶開發技巧
掌握三個關鍵環節,做好大客戶營銷
學(xue)會(hui)持(chi)續經(jing)營(ying)大(da)客戶(hu),提升長期業績

【課程特色】
系(xi)統全(quan)面的銷售(shou)流程梳理,豐富詳實(shi)戰技巧學習,快速落位到工作中。講師通信運營商(shang)(移(yi)動)市(shi)場(chang)(chang)營銷出身,具備一線市(shi)場(chang)(chang)營銷及管(guan)理背景,有非常豐富的B端市(shi)場(chang)(chang)實(shi)戰經驗和優(you)異(yi)戰績(ji)。

【培訓對象】
大客戶經理

【課程大綱】
一、 做大客戶銷售,首先要明確銷售的內涵與核心
1. 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發) — 欲求(獲取、引導) — 行動、決定(促進、持續)
2. 銷售的核心、本質與基礎
需求:銷售要解決的核心問題
顯性需求、潛在需求、偽需求
價值交換:銷售行為的本質
信任:銷售成功的基礎
3.銷售業績提升的四大要素和六項著力點
四大要素:客戶數量、轉化效率、客單量、復購量
六項著(zhu)力點:客(ke)戶(hu)(hu)準(zhun)確度(du)、客(ke)戶(hu)(hu)數量、產品(pin)核心邏輯、銷售(shou)溝通力、促成能力、客(ke)戶(hu)(hu)滿意度(du)

二、大客戶的特點是什么?
1.大客戶的特點分析:
大客戶內部特點:人多、事多,周期長
大客戶銷售的特點:面對面、持續性、環境因素、附加值
2.大客戶銷售的3P理論
無處不在(Pervasiveness)
心中*(Preference)
物有所值(Price to value

三、大客戶的開發技巧
1.大客戶獲取的方法
目標客戶標準/畫像
線索獲取(信息搜集與篩選)
商機驗證(機會點評估)
渠道:招投標、轉介紹、業務合作、競爭對手動向
2.大客戶信息收集與分析
業務戰略規劃(3-5年)
年度經營目標
創新發展方向
經營發展情況
賬務狀況
組織架構及變化
3.關鍵個人信息收集與分析
基本信息:教育背景、家庭情況、工作履歷……
個人性格(DISC分析)
權力情況與影響力
與你的關系程度或支持度
近期工作重心或難點
其他嗜好
4.業務匹配分析
資金實力分析
市場應用分析
社會資源分析
業務成長分析
5. 客戶內部四種角色戶的需求及心理特征
決策者
把關者
使用者
影響者

四、大客戶營銷的關鍵環節
1.關鍵環節一:溝通與說明
銷售溝通的基本原則
感性與理性原則:先處理心情,再處理事情
信任基礎建立
打開溝通頻道
需求挖掘原則:好的銷售一定是好的提問者!
如何有效分析需求的價值與真實性:環境維度、邏輯維度
基于顧問式營銷的SPIN+F業務溝通模式
SPIN顧問式營銷流程
印證能力:FABE話術運用
2.關鍵環節二:異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
3.關鍵環節三:促成與成交
促成的時機與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認成交法
營造環境促進成交:給業務成功搭梯子
成交服務與機會探尋
成交服務流程
滿意度與轉介紹
演練:關鍵環節對(dui)抗練習

五、如何持續有效的做好大客戶經營?
1.持續經營大客戶的前提:信任
信任金字塔:
安全:不影響、無損失
價值:企業價值、個人價值
依賴:不可或缺性
2.持續經營大客戶的必備步驟:
定期拜訪
禮尚往來
主動刺激
信息暗哨

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