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集團客戶銷售培訓

課程背景
動蕩和不可預見的變化是當今社會的主題
經濟危機的影響在中國逐漸顯現出來，沿海城市務工人員大量返鄉，就業機會減少，手機離網率增加，單用戶消費值（ARP）減少，新增用戶速度下降，渠道代理進貨量銳減……
這一系列的變化都在挑戰著當今的移動行業。
在高度競爭和快速變化的環境中，速成的辦法再也無法解決問題，細微的改變也產生不了多大的作用，只有那些致力于建立堅實基礎、良好的文化、培養出高效能員工的企業或組織才能穩定成功地達到目標。
身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。
隨著經濟的快速發展，運營商的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶業務已逐漸成為行業利潤率*的貢獻者，因此，培養針對高端客戶業務的專業化顧問式行銷人才，是運營商實現利潤重大突破并獲得競爭優勢的必要因素，傳統的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
 《集團客戶營銷策略》的重點在于，讓客戶經理認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助客戶經理開拓思維，樹立起良好的心態，整理營銷經驗和方法，指導未來的營銷工作，提高自己的銷售業績。

課程收益
打破舊有思維模式，迅速提升業績
充分掌握集團客戶的采購決策行為
鎖定集團客戶的需求
掌握集團客戶的顧問式銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過顧問式銷售方法，快速提升銷售業績

本課程的適合人員
運營商集團客戶經理

課程大綱
第一部分集團客戶與顧問式銷售
1.什么是集團客戶
集團客戶的關鍵特征
集團客戶的生命周期
集團客戶銷售的特殊性
集團客戶銷售鏈
集團客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是集團客戶？
集團客戶經理在溝通中的不良表現
2.集團客戶顧問式銷售技術
集團客戶市場開發應該重點考慮以下關鍵環節
運營商對集團客戶明確清晰的價值定位
規模對集團客戶需求的深刻影響
不同行業集團客戶對不同應用方案的側重
如何對集團客戶進行市場細分
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業管理與運作為線索對集團客戶需求進行梳理
集團客戶經理如何發掘客戶的利益點

第二部分集團客戶營銷的關鍵－天、地、人
3.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰
世界經濟圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－3G的市場機遇與挑戰
營銷－集團客戶爭奪戰
4.地－中國式，文化特質決定采購行為
中國文化特質的獨特性
中國集團客戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態度
5.人－打造集團客戶營銷專家
集團客戶經理的心態調整與習慣建立
客戶經理的工作重點
客戶經理的時間管理
客戶經理的五項修煉
客戶經理的工作內容
客戶經理的角色轉換與發展目標

第三部分客戶與銷售策略
6.客戶挖掘五步法
第一步選擇市場
第二步發現潛在客戶
第三步客戶背景調查
第四步接近約見
第五步加強關系
7.聞“香”識客戶
如何發現潛在的客戶
客戶背景調查
銷售的CTE理論
教練(CoachByer)
用戶(serByer)
技術把關者(TechnicalByer)
關鍵決策者(EconomicalByer)
8.客戶行為處事風格分析
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
如何打動一把手
9.集團客戶關系銷售策略與技巧
集團客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛）
做關系（目的加深良好關系）
拉關系（目的加滿良好關系）
用關系（目的運用優勢關系資源）

第四部分集團客戶顧問式銷售技術
10.銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程，識別銷售機會
客戶采購各個流程中的工具使用
各種銷售專業工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
11.FABE產品介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-featres
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
12.影響力銷售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問題
難點問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發問產生銷售機會
13.專業演示技巧
專業演示禮儀
銷售演示前的準備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強客戶印象
后續跟進技巧

第五部分集團客戶專業談判技巧
14.談判必要準備工作
明確談判的目標
談判人員的心態
報價策略
評估自己的談判實力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風格塑造
15.突破式談判五大步驟
跨越心理習慣
強制換位
重新定義
留有余地
實力引導
16.談判讓步與結束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結束策略
談判以執行目標
不要*全贏
買賣不成仁義在的理念

集團客戶銷售培訓