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政企客戶營銷培訓課程

【課程介紹】
 本課程專注政企大客戶銷售，剖析其特性，助力學員精準定位大客戶，深度構建關系，深挖需求，優化方案呈現，巧處異議促成交。憑工具、話術與案例，掌握定制策略，提升銷售成功率，在大客戶市場斬獲佳績。

【課程大綱】
第一章：政企大客戶銷售基礎認知
一、大客戶界定與特征分析
1、明確大客戶定義，如年采購額達到一定標準、行業影響力大等。
2、剖析大客戶組織架構復雜、決策鏈長、需求多樣化等特征，以大型企業采購為例。
二、銷售策略導向確立
1、闡述為何不能套用普通銷售流程，需定制化策略應對大客戶的特殊性。
2、強調以客戶價值為核心制定策略，如為客戶提供整體解決方案。

第二章：政企大客戶關系深度構建
一、關系建立初期策略
1、目標客戶篩選：依據行業、規模、需求潛力等篩選，如篩選新興科技行業大客戶。
2、精準信息收集：了解客戶組織架構、關鍵決策人等，像繪制客戶決策樹。
3、初次接觸技巧：運用專業形象與定制化開場白，例如以行業洞察切入對話。
二、關系鞏固與拓展
1、個性化服務方案：根據客戶需求定制，如為政企客戶打造專屬信息化方案。
2、高層互動促進：安排雙方高層會面交流，以增強合作信任度。
3、社交活動運用：非商務場合加深情感，像高爾夫球賽增進友誼。

第三章：政企大客戶需求精準挖掘
一、 需求探尋方法與工具
1、深度訪談技巧：開放式與封閉式問題結合，如探究客戶長期戰略目標下的需求。
2、需求分析模型：運用 SWOT 分析客戶需求處境，例如分析客戶競爭態勢與需求痛點。
3、多部門需求整合：協調客戶各部門需求，如 IT 與業務部門需求匯總。
二、隱性需求挖掘策略
1、行業趨勢洞察：預測客戶未來潛在需求，如根據數字化趨勢挖掘需求。
2、痛點刺激話術：用案例揭示痛點，像展示同行因缺乏某方案的困境。

第四章：政企大客戶銷售方案呈現
一、方案定制原則與框架
1、價值導向構建：以客戶價值*化為原則，如突出成本節約與效率提升。
2、模塊化設計：便于客戶理解與選擇，例如將方案分為基礎、增值等模塊。
二、方案演示與溝通話術
1、清晰邏輯表達：按重要性與關聯性闡述，如先講核心價值再述細節。
2、互動式演示：引導客戶參與，像提問讓客戶發表意見。

第五章：政企大客戶異議處理與成交促成
一、異議類型與根源分析
1、價格異議：因預算限制或性價比考量，如客戶認為價格過高。
2、風險異議：擔心項目實施風險，像對新技術應用的擔憂。
3、競爭異議：受競爭對手影響，例如對手低價沖擊。
二、異議處理話術與策略
1、價值重塑話術：強調長期價值，如 “長期看可大幅降低運營成本”。
2、風險化解策略：提供保障措施，像實施風險預案展示。
3、競爭對比優勢：突出獨特賣點，例如 “我們有*專利技術”。
三、 成交促成技巧與信號識別
1、促成時機判斷：如客戶詢問實施細節時。
2、稀缺性促成：“限量優惠名額快沒了”。
3、合作愿景描繪：“攜手共創行業標桿案例”。

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