課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶拓展技巧培訓
【課程背景】:
隨著(zhu)市(shi)場競爭的(de)加(jia)劇及客戶(hu)金融(rong)需求(qiu)的(de)日益多元化(hua),信用卡業(ye)務已經(jing)成為商業(ye)銀行(xing)增加(jia)利潤來源的(de)重(zhong)要中間業(ye)務,在銀行(xing)利潤結(jie)構中占據了重(zhong)要比重(zhong)。近年來,隨著(zhu)用卡環境的(de)日益改善,信用卡業(ye)務得到(dao)飛速發展,發行(xing)量不斷增加(jia),并逐(zhu)漸從(cong)面(mian)對整個市(shi)場轉向細分(fen)市(shi)場并培(pei)養(yang)直(zhi)營(ying)銷售團(tuan)隊。因此信用卡業(ye)務的(de)發展經(jing)營(ying)與(yu)市(shi)場拓展就(jiu)顯得至關重(zhong)要。本課程將讓學員(yuan)熟練運用多元化(hua)客戶(hu)拓展技巧,掌握業(ye)務經(jing)營(ying)的(de)戰略(lve)布局(ju),打破固有營(ying)銷思維,加(jia)強識別風險能力。
【課程特色】:
1、實戰性---課程內容清晰、簡潔、明了,上手輕松,做到招之即來,來之即戰,戰之即勝。
2、針對性---針對營銷人員與信用卡部室人員量身定制,加強銷售意識,識別與評估重要團辦客戶,發揮主觀能動性。
3、互動性---采用互動形式,教、練結合,結合工作突出案例,聚焦在實際工作中遇到的情況,進行重點闡述及解答。
4、邏輯性---點面結合、層層滲透,挖掘問題的根源,強調舉一反三。
5、專業性(xing)---通過實戰(zhan)、專業的(de)講解,提升工作能力,形(xing)成一套(tao)行(xing)之(zhi)有效(xiao)的(de)方法。
【培訓對象】:
零售條線客戶經理(li)、信用卡部室人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、信用卡直銷(xiao)團隊(dui)、銀行中層(ceng)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)
【培訓單位】:
國有銀行(xing)、股份制(zhi)、城商(shang)行(xing)、農商(shang)行(xing)
【課程大綱】:
一、信用卡市場發展現狀與出路:
1、明晰角色定位與市場定位
2、同質化突出下的市場格局
3、轉(zhuan)變思路,提升利潤空間
二、業務經營發展策略:
1、深挖市場“痛點”
2、直擊差異化客群內心
3、產品策劃的定律與核心思路
4、實(shi)時發(fa)卡的“危”與“機“
三、產品營銷的市場競爭力:
1、客戶是一切業務的根源
2、利益是所有合作的根基
3、戰略是營銷拓展的大腦
4、加強市場調查與品牌宣傳
四、營銷人員的核心技能:
1、產業鏈模式理念的形成
2、市場多元化的視角和客戶觸達的能力
3、產(chan)品(pin)賣點(dian)的深度(du)挖掘(jue)
五、客戶關系管理的深度維護:
1、存量客戶的交叉營銷
2、基礎獲客的長期經營
3、注重數據(ju)分(fen)析,運用互聯網思維挖掘(jue)客戶內在價值(zhi)
六、客群營銷談判技巧:
1、團辦目標企業的選擇
2、核心關鍵人的識別與營銷
3、后續跟進的規劃與戰術
實戰情景模(mo)擬(ni):策(ce)劃企業團辦、外拓營銷場景、任務策(ce)劃
客戶拓展技巧培訓
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已開(kai)課時間Have start time
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大客戶銷售內訓
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