課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶深度經營培訓
課程對象:
網點負責人,理財經(jing)理,零售(shou)客戶經(jing)理,大堂(tang)經(jing)理,營銷人員等
課程大綱/要點:
一、目標客戶來源及分類
1、自帶流量
2、銀行存量分配
3、客戶(親朋)轉介紹
4、中介(關鍵人)合作
5、陌生拜訪客戶
6、資料法
7、自主上門客戶
8、圈子(zi)開拓客戶
二、 銀行存量客戶深度開發經營法則
1、現金類客戶(優質老客戶)
特征:存款金額50萬及以上,對客戶經理認可
1) 工作日程本的運用
2) 建立客戶檔案
3) 重要節日的問候及禮品維護
4) 客戶生日及他的重要家人生日維護
5) 客戶維護登記表的運用
優質老客戶的重點核心放在深度客戶經營維護上,核心目的就是加大老客戶存量資金規模以及增加優質的轉介紹,跟客戶的關系從單純交易模式轉換為交情+交易,增加深度鏈接。
2、期權類客戶
特征:存款金額30到50萬,但是跟客戶經理不熟悉的客戶
1) 發起鏈接
2) 單頻付出
3) 雙頻互動
4) 嘗試變現
5) 持續經營
6) 大額變現
期權類客戶的經營重點放在客戶開發上面,通過客戶的深度開發,最終部分轉變為現金類客戶資源,把權益變現。
3、彩票類客戶,意外收獲的客戶資源
目標:把彩票類客戶作(zuo)為銷(xiao)售技能提升的練兵場,多開口(kou)演練,全方位提升自己的銷(xiao)售技能。
三、線上化客戶金融知識微課堂的有效打造
目的:疫情原因導致當下絕大部分網點客流量出現了20%以上的下滑,面見客戶變得越來越難,線上化的客戶經營模式助力與客戶高頻互動,從而實現線下業務的優質轉化。
1、線上金融知識微課堂的建群三要素
2、線上金融知識微課堂的實操四步曲
3、微課堂的日常維護小技巧
4、視頻案例展示
5、線上經營助力線下大額轉化實戰案例(li)解析
四、線下沙龍的有效操作及案例展示
1、優質沙龍三要素
1) 選對人
2) 認知同頻
3) 引發行動出結果
2、沙龍課件設計三要素
1) 故事為主,道理為輔
2) 少文字,多圖表
3) 少說教,多引導
3、優質沙龍課件展示
1) 兒童財商的培養價值(適合暑假專場)
2) 共同富裕時代的機遇跟挑(tiao)戰
客戶深度經營培訓
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已開課時間Have start time
- 包芮華
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大客戶銷售內訓
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