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客戶策略的培訓

【課程大綱】
一、那些“藏”在銀行日常工作中的心理學細節
（一）依托客戶心理，實現陌生客戶高效認養
1、陌生客戶高效認養話術
2、解析高效話術中的心理學細節
（二）依托客戶心理，實現高效客戶邀約
1、經典場景下的客戶邀約話術
2、邀約話術中的心理學細節：承諾一致+社會認同+稀缺營造
（三）依托客戶心理，有效解決客戶異議
1、異議處理的心理學模型
2、實戰中的異議處理話術解析
（四）面談溝通中那些“走心”的套路
1、開場的套路：贊美的意義
2、詢問的套路：SPIN模型
3、產品呈現的套路
FABE法則
富蘭克林法（T字法）
營造畫面感
4、產品促成套路
附加營銷
錨定效應
敝帚自珍
5、風險提示的套路：揭示風險or展現利益
6、客戶轉介的套路：互惠與承諾

二、從性格表象走入客戶內心
（一）追本溯源，了解四大類客戶性格分類與特點
1、老虎型
2、孔雀型
3、考拉型
4、貓頭鷹型
（二）選準“鑰匙”，典型客群經典案例解析
1、案例一：企業主張女士的錢要去向何方？（客戶資金外流）
2、案例二：全職太太宋女士的煩惱（財富的規劃與傳承）
3、案例三：企業高管王女士的保險規劃（具體產品營銷）
4、案例四：基金虧損的李先生（客戶的售后服務）

三、常見投資心理下的產品營銷推動
（一）常見投資心理之 后悔
1、心理外在表現——追漲殺跌OR過分保守
2、該心態下的營銷推動策略
（二）常見投資心理之 從眾
1、心理外在表現——投資噪音
2、該心態下的營銷推動策略
（三）常見投資心理之 自負
1、心理外在表現——忽視風險
2、該心態下的營銷推動策略
（四）常見投資心理之 逃避
1、心理外在表現——果斷躺平OR損失厭惡
2、該心態下的營銷推動策略

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